Autor: Angelo Maiuri • 29. august 2023

Selles artiklis annan selge ning konkreetse ülevaate sellest, kuidas igaüks saab luua taskukohaste vahenditega tulusaid digikampaaniaid. Räägime nii teooriast kui ka praktilistest võtetest mida rakendada, et edukalt jõuda enda sihtrühmani ning teha digikanalites müüki.

Mis on turunduslehter ja miks on see oluline?

Kujutame ette, et kliendibaas on nagu aed. Enne kui aiast saab vilju noppida tuleb panna mulda seemed, neid tuleb kasta ja väetada, tuleb anda aega, et seemnest kasvaks taimed ja et need puhkeks õide. Ning alles siis saab enda töö vilju nautida ja aiast magusaid vilju koguda.

Nagu aias, ei saa ka turunduses külvata seemneid ja kohe järgmisel hetkel neid sööma minna. Alguses tuleb enda sihtrühmale enda toodet või teenust tutvustada (nii-öelda seeme mulda panna). Seejärel tuleb toote või teenusega tuttavatele inimestele juurde pakkuda lisandväärtust või argumente miks antud asja tarbima peaks (sihtrühma väetama). Ning alles seejärel saab teha müüki (vilju noppida).

Turunduses jagatakse need klienditeekonna sammud tavaliselt kolme etappi: teadlikkus, kaalutlemine ja müük. Nendest kolmest faasist moodustab kokku turunduslehter.

Põhjus miks turunduslehter on lehtri kujuline on lihtne. Inimeste hulk kes lehtrisse siseneb on palju suurem kui inimeste hulk kes lehtri lõppu jõuavad. Inimeste protsent, kes igas lehtri sammus ära kaob, on väga erinev ning sõltub toote või teenuse vertikaalist, hinnaklassist, brändituntusest, toote-turu sobivusest ning mitmetest muudest muutujatest. Kasutan selles artiklis näidisnumbreid, et muuta lehtri põhimõtted võimalikult lihtsalt mõistetavaks. Kuna tegu on näidistega, siis ei tohiks neid kasutada kui värstaposte enda turunduskampaaniates.

Siinkohal tuleks ära mainida ka see, et turunduslehter on äärmiselt lihtsustatud kuvand kliendi ostuteekonnast. Reaalsuses võib olla kokkupuutepunkte ning määravaid faktoreid kordades rohkem. Kasutame turunduses lihtsustatud mudelit, sest turunduse eesmärk on optimeerida massidele, mitte üksikjuhtumitele.

Lisaks sellele ei tohi ka ära unustada, et kliendi teekond ei lõppe esimese müügiga. Näiteks tihti ei teeni e-poed üldse kasumit esimese müügiga, vaid kasumit teenitakse kordusostudega. Digiturunduse osa mis tegeleb registreerumise või ostujärgsete tegevustega on customer lifecycle marketing. Räägime sellest eraldi artiklis.

Turunduslehtri erinevad etapid

Selleks, et kokku panna tõhus turunduslehter tuleb esmalt hästi mõista turunduslehtri etappe ning mis neid eristab.

Teadlikkus

Selle etapi eesmärgiks on suurendada inimeste teadlikkust tootest või teenusest. Siin tuleks keskenduda suure hulga inimeste ligimeelitamisele ja bränditeadlikkuse suurendamisele. Kanalid nagu sotsiaalmeedia, SEO ja mõjuisikute turundus on selles etapis tavaliselt kõige tõhusamad.

Kaalutlemine

Inimesed kes jõuavad kaalutlemise faasi on esimese etapi juba läbinud. Seetõttu on selles etapis potentsiaalsed kliendid juba teadlikud teie tootest või teenusest ja kaaluvad ostu sooritamist. Siin on oluline pakkuda rohkem teavet ja müügiargumente, mis aitavad neil teha informeeritud otsuse. Retargeting reklaamid, e-posti turundus, veebinarid ja sügavuti minevad artiklid on siin eriti kasulikud.

Müük

Inimesed kes liiguvad müügi etappi on juba läbinud teadlikkuse ja kaalutlemise etapid. Nad on brändiga tuttavad, nad teavad, miks toode või teenus just neile kasulik on ning nad on peaaegu valmis ostu sooritama. Selles faasis tuleks keskenduda konkreetselt müügi tegemisele, kasutades väga täpset sihtimist ja otsemüügi taktikaid. Veelgi täpsem retargeting ja isikupärastatud e-posti turundus on tavaliselt selleks kõige tõhusamad kanalid.

Turunduslehtri praktiline näide

Selleks et turunduslehtri põhimõtet kinnistada, annan kirjelduse ühest lihtsast näidiskampaaniast. Toode, mida näidiskampaania reklaamib on naha punetust vähendav näokreem.

Teadlikkus

Kampaania teadlikkuse faasis kasutame umbes 60 sekundi pikkust reklaamvideot. Kanalitena kasutame Metat, YouTube'i, programmatilist reklaami ja kohalikku meediat. Video sisuks on kreemi tutvustus. Sihtrühmaks on naised vanuses 18-55. Kuvame reklaame 300,000 inimesele.

Kaalutlemine

Kaalutlemise faasis kasutame bännereid, mis kuvavad kreemi mõjusid. Meta ja Google'i platvormidel on keelatud “enne ja pärast” formaadis reklaamide kuvamine, seetõttu näitame nendes platvormides hea näonahaga inimese visuaali. Platvormidel kus “enne ja pärast” visuaalide näitamine ei ole keelatud (näiteks programmaatiline reklaam ja kohalik meedia) saame demonstreerida ka kreemi mõju reaalsete näidispiltidega. Lisaks sellele paneme vahelduma ka visuaalid erinevatest teistest müügiargumentidest. Näiteks kreem võib olla loodusesõbralik ja seda ei ole loomade peal testitud.

Sihtrühmaks määrame inimesed, kes vaatasid esimeses etapis videost vähemalt 50% ära, sest teame, et need inimesed on juba kreemiga tuttavad. Reklaame näeb 100,000 inimest.

Nende reklaamide eesmärk on saada inimesi kodulehte külastama, kus on toote kohta veelgi rohkem infot ja võimalus seda osta.

Müük

Vimases, müügi etapis, kuvame konkreetse pakkumisega visuaale. Pakkumiseks võib olla erisoodustus või kingitus, mis iga ostuga kaasa tuleb või viide sellele, et tooteid on laos vähe alles või see, et pakkumine lõppeb väga varsti.

Reklaame kuvame Metas, Google'is ja programmatilises reklaamivõrgustikus, sest seal on kõige täpsemad sihtimise võimalused. Reklaamide sihtrühmaks on inimesed kes külastasid veebilehte või juba alustasid ostu sooritamist. Reklaame näeb 1000 inimest.

Kuvame pakkumist inimestele 7-14 päeva. Kui antud ajaraami sees ei toimu ostu eemaldame inimesed meie turunduslehtrist.

Eelarvestamine ja sihtimine

Nagu näitest välja joonistub, on igal turunduslehtri etapil oma hind, sest samadele inimestele tuleb mitu korda reklaame kuvada. Kasumliku turunduslehtri aluseks on hea planeerimine ja pidev optimeerimine.

Kuidas jaotada eelarvet erinevatele etappidele turunduslehris

Eelarve jaotuse loomiseks on hea mõte turunduslehter esiteks diagrammina valmis joonistada. Üks tööriist mis võimaldab lihtsalt ja visuaalselt turunduslehter valmis joonistada on Funnelytics.

Tööriistas on võimalik sisestada erinevad lehtri sammud ning ka ennustatavad kuvamiste või klikkide arvud ning nende kulud ühiku kohta. Seejärel arvutab tööriist välja kui palju inimesi võiks lehtri lõppu jõua ning milliseks kujuneb lehtri CPA (cost per acquisition).

Sama on võimalik teha ka paberi, pliiatsi ja kalkulaatoriga. Selleks, et arvutamist lihtsamaks teha soovitan kasutada seda spikrit.

Kuidas optimeerida turunduslehtrit

Müügile optimeerimise protsessi kutsutakse conversion rate optimization'iks (CRO). Tihti arvatakse, et CRO tähendab veebilehel elementide muutmist, et kasvatada ostude sooritamise tõenäosust. Tegelikult algab aga CRO juba esimesest kokkupuutest kliendiga - kuidas brändi potentsiaalsele kliendile kuvatakse, mis on brändi väärtused, kuidas klienti kõnetatakse, milline on visuaalne keel ja palju muud.

Lisaks peaksime pidevalt enda visuaale testima. Selleks tuleks igasse reklaamigruppi lisada vähemalt paar erinevat versiooni samast reklaamist ning tuleks panna need omavahel roteeruma. Seda kutsutakse A/B testimiseks. Tähtis on silmas pidada, et kui A/B testis muuta rohkem kui ühte elementi (näiteks muudad teksti ja pildi korraga ära), siis ei ole võimalik teada saada mis põhjustas muutust reklaami tõhususes.

Meie eemärk turundajatena peaks olema pidevalt enda andmetest õppida ning selle põhjal teha nendele andmetele põhinevaid otsuseid kampaaniate paremaks muutmiseks. On täiesti normaalne, kui esimesed kampaania iteratsioonid ei too kasumit. Nende iteratsioonidega kogume me äärmiselt väärtuslikke andmeid, mis võimaldavad meil hiljem luua kasumlikke kampaaniaid. Reklaaminduses kutsutakse seda data buying faasiks.

Selleks, et kampaaniat oleks võimalik optimeerida, on äärmiselt oluline koguda täpseid andmeid kampaania tulemuste kohta. Siin on nimekiri tööriistadest, mis tuleks selle eesmärgiga kasutada:

- Google Analytics: hoolitse selle eest, et lehele oleks paigaldatud Google Analytics ja seadistatud oleks ka conversion tracking;

- Google, Meta ja programmaatilised pixlid: hoolitse, et info ostude ja külastuste kohta jõuaks ka reklaamiplatvormidesse kus reklaamite;

- Click tracker: kui reklaamid jooksevad mitmes kanalis korraga on hea mõte kasutada click tracker'it, mis võimaldab anda keskse ülevaate sellest millised kanalid ja sihtgruppide alamgrupid on kasumlikud. Platvormid mida soovitan on BeMob ja FunnelFlux;

- Heatmap: on oluline aru saada mis toimub maandumislehtedel ning kui kaugele inimesel lehel jõuavad. Selleks soovitan kasutada Microsoft Clarity’t.

Kui nii mitmete tööriistade rakendamine tundub keerukas, siis on võimalik kasutada ka kõik ühes platvorme, mis liidavad kokku reklaamide seadistamise, analüütika, optimeerimise ning tulususe jälgimise. Mõned sellised platvormid on näiteks Madgicx ja TripleWhale. Siinkohal tuleb ära märkida, et sarnased platvormid on tihti üpris kulukad ning nende kasutamine tasub ära siis, kui reklaami tehakse suuremal skaalal.

Järeldused ja järgmised sammud

Turunduslehtri loomine ja rakendamine on kriitiline komponent igas edukas digikampaanias. Kui läheneda toodete või teenuste turundamisele struktureeritult ning metoodiliselt, on pea igaühel võimalik luua tulusaid reklaamkampaaniaid.

Järgmised sammud: Kuidas alustada?

Kliendi persona loomine. Enne turunduslehriga alustamist on oluline teada, kellele te turundate. Loo kliendi persoona, et klienti paremini mõista.

Turunduslehtri kaardistamine. Joonista välja turunduslehtri struktuur.

Eelarve ja ressursside planeerimine. Määrake, kui palju aega ja raha on teil mõistlik investeerida erinevatesse turunduskanalitesse.

Valige sobivad kanalid. Sõltuvalt teie sihtrühmast ja eelarvest, valige kanalid, mis on kõige tõhusamad iga turunduslehtri etapi jaoks.

Mõõdikute seadistamine. Enne kampaania käivitamist seadistage analüütilised tööriistad, mis aitavad teil mõõta kampaania edukust.

Kampaania käivitamine ja optimeerimine. Pärast kampaania käivitamist jälgige järjepidevalt selle efektiivsust ja tehke vajalikke muudatusi.

Soovid abi tulemuslike digikampaaniate planeerimisel ja seadistamisel? Tuleme OMD meeskonnaga hea meelega appi. Meie arsenalis on kõik eelnevalt nimetatud tööriistad ning kogenud digimeeskond. Aitame teid kõigega - alates planeerimisest kuni loovmaterjalide tootmiseni ning reklaamide seadistamiseni ning optimeerimiseni. Saate toetuda meie resurssidele, et viia enda kampaaniad järgmisele tasemele.