Autor: Tanel Rand • 4. märts 2022

Üks meiliturunduse silmapaistvamaid ja potentsiaalselt tulutoovamaid funktsioone on aga lisamüük (upselling). Lisamüük on suurepärane võimalus tutvustada oma püsiklientidele rohkem esmaklassilisi tooteid ja seeläbi julgustada neid rohkem ostma.

Probleem võib aga tekkida sellest, et inimesed võivad seda väga tüütuks pidada, eriti juhul kui e-kiri on ilmselgelt lisamüügi püüdmiseks saadetud. Sellise silmnähtavuse asemel peab turundaja olema loominguline ja koostama oma müügipõhiseid e-kirju alternatiivsetel viisidel, et need oleksid vähem pealetükkivad ja tülikad. Enne kui anname ülevaate kuidas seda saavutada, vaatame läbi põhitõed.

Mis on lisamüük?

Enne meiliturunduses kasutatavate erinevate lisamüügitehnikate üksikasjalikku käsitlemist on oluline, et oleksid täielikult teadlik selle termini tähendusest ja mõnest seda ümbritsevast üldlevinud kõnepruugist.

Lisamüügiga julgustatakse kliente ostma mingi toote kallimat versiooni. Selliseid olukordi leiame kõikjal äritegevuses – näiteks ettekandjad, kes pakuvad restorani külastajatele kvaliteetsemat veini, või teenusepakkujad, kes reklaamivad oma programmide täiustatud versioone või perepakette.

Lisamüük on meiliturunduses laialt levinud, kuna see kanal loob haruldase võimaluse kliendiga otsesideme tekitamiseks. Meili teel lisamüügi tegemiseks toome välja mõned erinevad stsenaariumid, mille puhul võiksid sellist e-kirja välja saata:

- Pärast ostu sooritamist. Kui klient on midagi sinu käest ostnud, tähendab see seda, et ta on sinu kaubamärgiga seotud. Seetõttu on see hea aeg kliendile täiendavat müüki pakkuda, kuna selles klienditeekonna etapis tunneb ta enim ahvatlust osta.

- Tasuta prooviperioodi lõpus. Kui klient peab otsustama, kas ta soovib sinu teenuste kasutamist jätkata, võib lisamüügi e-kiri veenda teda tasulise plaaniga liituma.

- Klient jõuab olulise verstapostini. Kliendisuhe on jõudnud teatud punktini – näiteks on klient teatud arvu kordi sinu kaupu ostnud või pikemaks ajaks kinnitanud sinu toote tellimuse. Ajasta selleks puhuks lisamüüki sisaldav kiri, kuna on ilmne, et see klient on sinu kaubamärgile pühendunud.

- Uus kaup. Uut toodet turule tuues soovid, et seda näeksid võimalikult paljud silmad. Lisamüügi meile saates võid uue pakkumise vastu huvi tekitada.

Et mõista paremini, mida edukas lisamüük meiliturunduses endast kujutab ja kuidas seda edukalt ajastada, toome mõned näpunäited pealetükkiva tooni vähendamiseks ning abivalmiduse ja kliendikesksuse suurendamiseks.

1. Teavita kliente nende edusammudest

See, kuidas klient sinu brändiga suhtleb, peaks olema justkui teekond. Ta võib alustada esmapakkumistest ja seejärel aja edenedes rohkem pühenduda sinu poolt pakutavale kaubavalikule. Ettevõttele võib olla kasulik käsitleda seda protsessi kui mängu, kuna see motiveerib kliente rohkem “edenema” ja ühes sellega ka rohkem ostma.

Kui ettevõte pakub näiteks ärikommunikatsioonilahendusi, siis põhipaketi puhul võidakse pakkuda tasuta videokõnesid vaid kuni teatud minutiteni.

Sarnase stsenaariumi korral võid saata lisamüügi eesmärgil meili, milles kirjeldad kliendile, et tal võivad igakuised minutid täitumas olla ja et nende igakuise mahu täiendamine võib võimaldada neil rohkem suhelda. Nende e-kirjade saatmisel on oluline sõnastada neid kui meeldetuletust mitte ultimaatumit, kuna see aitab näidata, et hoolid ning sul on kliendi suhtes parimad kavatsused.

2. Muuda lisamüük kliendile mugavaks ja probleemivabaks

Mõnel juhul on pikk sammujada ainus asi, mis inimesi versiooniuuendusest eemale peletab. Lingil klõpsamise, kontole sisselogimise, soovitud versiooniuuenduste otsimise ja valimise ning seejärel oma makseandmete sisestamise jada muudab kogemuse, mis võinuks olla positiivne, hoopiski katsumuseks.

Tagamaks, et keegi uuendustest kõrvale ei jääks, lisa see funktsioon juba e-kirja sisse. Turundajad saavad hõlpsasti lisada nuppe, millel klõpsamine lisab kasutaja kontole teatud täienduse. See muudab kõik palju sujuvamaks ja soodustab rohkem müüki.

Mugavusest on saamas äris peamine liikumapanev jõud, mida võimaldatakse näiteks selliste vahendite nagu EDI kaudu. Veendu, et teed asjad oma klientidele võimalikult käepäraseks, et suurendada oma lisamüüki.

3. Paku alati lisamüüki

See võib tunduda mainimiseks liialt lihtne asi, kuid paljud ettevõtted ei kasuta lisamüügi võimalusi ära ning selle asemel eeldavad, et kliendil jõuab lisaostu soovi korral ise vajaliku infoni.

See on vale lähenemine, kuna selle asemel peaks tegema kõik endast oleneva, et kliendid teaksid sinu teistest toodetest ja mõistaksid ka nende alternatiivide väärtust. Olenemata saadetava e-kirja eesmärgist, lisa sinna võimalusel alati lisamüügile suunatud sisu. Sageli on mõnede toodete vähese müügi peamiseks põhjuseks see, et kliendid pole lihtsalt neist toodetest teadlikud.

4. Muuda kogemus põnevaks

Igav e-kiri ei soodusta lisamüüki. Meili põnevaks muutmiseks keskendu kindlasti kauba eelistele ja sellele, kuidas see kliente nende eesmärkide või soovide saavutamisel mõjutab.

Tee e-kiri põnevamaks dünaamilise sisuga, et see säilitaks lugeja huvi. Samuti muuda päis intrigeerivaks, et suurendada meili avamise tõenäosust. Võta oma e-kirja kui digitaalset märgistust, soovides, et see tõmbaks adressaatide tähelepanu ja intrigeeriks neid.

5. Tõsta esile kiireloomulisust

Inimesed ei kipu lisamüügile reageerima, kui nad teavad, et neil on iga kell selleks võimalus olemas. Selle asemel tekita kauba müügi ümber pakilisust, ergutades kohest ostu sooritama.

Parim viis seda teha on teatud pakkumisele ajapiirangut kehtestades. See tähendab, et klient peab kauba saamiseks või soodsamaks tehinguks kiiresti tegutsema. Teise võimalusena võib viidata laoseisule – kui toode on välja müüdud, pole see enam saadaval.

Samuti saad kiireloomulisust luua, näidates kliendile, et ta vajab oma töö ja tegemiste edukaks toimimiseks antud toodet. Näiteks ei pruugi paljudel ettevõtetel olla hästi optimeeritud telefonisüsteemi, mis võib töö tõhusust vähendada. Pakkudes lahenduse nende konkreetsetele probleemidele – nagu näiteks virtuaalne PBX – saab täiendavalt klienti tagant kiirustada ja tekitada temas tunde, et tal on pakutud toodet tõesti vaja.

See taktika muudab kliendid vastuvõtlikumaks e-kirjades sisalduvale lisamüügile ja tekitab tunde, et nad peavad pettumuste vältimiseks kohe tegutsema.

6. Mõtle oma keelekasutuse üle

E-kirjade sõnastus on lisamüügis väga oluline. Väljenduslaad võib luua eduka lisamüügimeili või selle hoopistükkis ära rikkuda – seega on oluline mõelda esitletavale kuvandile. Näiteks kui tegu on noorusliku ettevõttega, peaksid tagama, et kirjakeel sellega ühtiks. Kui tegemist on luksusbrändiga, taga sellega kooskõlas olev keelekasutus isegi lisamüügi tegemise puhul.

Kõik taandub suhtlusele. Kui sul on selle aspektiga raskusi ja soovid täiendavalt õppida klientidega ning eriti keeruliste klientidega suhtlemist, siis näpunäiteid selleks võid leida siit.

Trikk seisneb kaubamärgi olemusele truuks jäämises, säilitades samal ajal veenvuse oma sõnades. Seetõttu kasutavad ettevõtted sageli oma e-kirjade koostamiseks sisuloojaid, kuna nende keeleoskus tagab täpselt vajamineva tooni. Kui e-kirjas oleval lingil klõpsatakse, peab lehekülje toon ja meeleolu säilima, hoides lugejaid seal ning vähendades tõenäosust, et nad panustaksid Google Analytics’i põrkemäära suurendamisele.

7. Segmenteeri ja personaliseeri

Kõigile sinu klientidele massiliselt saadetavad üldised meilid lihtsalt ei tööta nii hästi kui konkreetsele lugejaskonna grupile suunatud meilid. Seda nimetatakse segmenteerimiseks ja kõige lihtsamal kujul tähendab see erinevate e-kirjade saatmist sõltuvalt kliendi tüübist. See tagab, et meili sisu ja kontekst ühtivad nende klienditeekonnaga.

Näiteks klient, kes on hiljuti loobunud kallimast paketist ja läinud üle tasuta variandile, peaks saama teate, et tasuta prooviperiood on lõppemas. Personaliseeritud e-kirjad panevad iga kliendi tundma end tähtsana ja väärtustatuna, suurendades seega lisamüügi lõpuleviimise tõenäosust.

On palju erinevaid viise, kuidas nuputada välja, millisesse gruppi klient jaotada. Üks võimalus selleks on kasutada vestlusroboti abi, mis kliendisuhtluse põhiseks andmeanalüüsiks tugineb tehisintellektile.

8. Võimalda lugejatel tellimusest loobuda

Vaatamata kõigile neile nippidele ja trikkidele – alati leidub inimesi, kes neid e-kirju tüütuteks ja pealetükkivateks peavad. Veendumaks, et nad ei tunneks end sellises suhtlusvormis lõksus olevana, pead andma klientidele lihtsa võimaluse uudiskirja tellimusest loobuda.

Meililistist lahkumise võimaluse andmine võib tekitada vastuolusid, kuna see kätkeb endas potentsiaalsete müügivihjete kaotamist. Pea aga meeles seda, et sinu uudiskirjast loobuvad need inimesed, kes pole sinu ettevõttest huvitatud ega loo suure tõenäosusega ka müüki.

Kui annad lugejatele iga meili lõpus oleva lingi kaudu võimaluse uudiskirjast loobuda, siis säilitad nendega ka positiivse suhte.

Kokkuvõtteks

Meiliturundus on üks tõhusamaid kanaleid oma ettevõtte ja toodete läbi konversioonide suurendamiseks. Tarbija tüdineb kiiresti erinevatest levinud turundusstrateegiatest ja ei pruugi neile soovitud viisil reageerida. Kasuta antud näpunäiteid oma müügieesmärkide saavutamiseks nii, et väldid liigset pealetükkivat tooni ja tülikust kliendile.