Klient on poes ja valmis ostma, kuid miks ei osata teda õigel hetkel seda tegema panna?

Kaupmehed kulutavad suuri summasid reklaamile, et inimesi oma kauplustesse meelitada, kuid kui kliendid kohal on, jäetakse nad justkui omapäi tegutsema. “Kaubanduskeskkonnas on inimesed juba piltlikult öeldes rahakoti lahti teinud,” ütleb Digipostri tegevjuht Priit Pedanik, kelle sõnul on just see hetk, mil klient on kaupluses ja valmis ostuotsuseid tegema, kõige sobivam tema kõnetamiseks õige sõnumiga.

Digiposter

Klient on poes ja valmis ostma, kuid miks ei osata teda õigel hetkel seda tegema panna?

Foto: Freepik

Kui tavapärase reklaami eesmärk on tekitada huvi ja tuua inimene kauplusesse, siis siseraadio töö algab sealt, kus paljud teised reklaamikanalid oma ülesande juba täitnud on.

Näiteks saabub inimene ehituspoodi muruniidukit ostma, kuid kuuleb riiulite vahel liikudes pakkumist muruseemnetele, mullale või väetisele. Need on tooted, mida tal võib samuti vaja minna, kuid mille ostmist polnud ta esialgu üldse kavandanud.

“Kui reklaamime siseraadios brände, mis on selles kaubanduskeskkonnas müügil, on võimalik selle kaudu konkreetselt müüki suurendada,” selgitab Digipostri tegevjuht Priit Pedanik Äripäeva raadio saates “Kaupmehe edu valem”.

Digiposter ja laiemalt Bigmedia grupp on siseraadio arendamisega aktiivselt tegelenud viimased kolm aastat. Pedaniku sõnul ei pea siseraadio piirduma ainult kaupluses müüdavate toodete reklaamimisega. See võib olla väärtuslik lisakanal ka ettevõtetele, kes soovivad jõuda kindla piirkonna või sihtrühma tarbijateni.

Bauhofi kogemus ütleb, et üks pakkumine võib muuta ostukorvi sisu

Bauhof on siseraadiot kasutanud juba aastaid ning ettevõtte turundusjuhi Kristina Käit-Katteli sõnul annab see võimaluse suhelda otse kaupluses viibiva kliendiga. Eriti hästi sobib kanal sooduspakkumiste tutvustamiseks ja lisamüügi kasvatamiseks.

Ühe näitena meenutab Kristina Coca-Cola kampaaniat, kus siseraadios reklaamiti 55 senti maksvat joogipurki. “Nägime, et see suurendas ostmist ja Coca-Cola jõudis väga paljudesse ostukorvidesse,“ kirjeldab Käit-Kattel.

See on hea näide, kuidas siseraadio võib suunata tegema ka planeerimata oste. Klient ei tulnud ehituspoodi karastusjooki ostma, kuid soodne pakkumine ja õigel hetkel kuuldud sõnum andsid talle põhjuse see ostukorvi lisada.

Bauhof on kasutanud siseraadiot ka oma sünnipäevakampaaniates, kus tavapäraste reklaamklippide asemel tutvustas päevajuht kaupluses tooteid, tarnijaid ja eripakkumisi ning selgitas, miks üht või teist toodet valida. Käit-Katteli sõnul oli selline lahendus kasulik ning avaldas väga head mõju ka müügile.

Pedanik rõhutab siiski, et siseraadio ei ole võluvits, mis iga toote müüki automaatselt kasvatab. Tulemus sõltub palju reklaamitavast tootest, selle hinnast, pakkumise atraktiivsusest ja kampaania ülesehitusest.

“Uuringuid on tehtud nii Eestis kui välismaal, aga tulemused on seinast seina. Kui kõik tingimused õigesti kokku langevad, on võimalik tekitada ka mitmekümneprotsendilist müügikasvu,” sõnab ta.

Kuidas teha reklaami nii, et klient seda päriselt ka kuulata tahaks?

Siseraadio puhul on üks olulisemaid küsimusi tasakaal reklaami ja meeldiva ostukeskkonna vahel. Kui inimene peab kaupluses kuulama järjest pikki reklaamiplokke, võib sõnumi mõju olla soovitule vastupidine.

Bigmedia grupi poolt pakutav siseraadioteenus siseraadiod.ee on Pedaniku sõnul üles ehitatud tavapärasest erinevalt. Reklaame ei koondata pikkadesse väsitavatesse plokkidesse, vaid need on jaotatud muusikapalade vahele.

“Meil puuduvad reklaamiplokid. Mängib üks laul, seejärel üks või kaks reklaami ja siis jälle laul,” kirjeldab ta.

Nii ei pea kaupluse külastajad ega töötajad kuulama mitu minutit järjest ainult reklaame. Samal ajal saavad reklaamijad aga oma sõnumi regulaarselt kuuldavale tuua.

Tähtis on muidugi ka see, kuidas reklaam kõlab. Bauhofi kogemus näitab, et liiga vali või ebameeldiva häälega reklaam võib klienti hoopis häirida. Seetõttu pööratakse tähelepanu nii reklaamklippide esitusele kui ka loomingulisele lahendusele.

Näiteks kasutas Bauhof kevadises kampaanias linnulauluga algavat reklaamklippi, mis aitas tekitada õiget meeleolu ning sai klientidelt positiivset tagasisidet.

Ka muusika on osa põhjalikult läbimõeldud kliendikogemusest. Digipostri siseraadios kohandatakse muusikavalikut vastavalt aastaajale, nädalapäevale ja kellaajale. Hommikul võib kõlada reipam, lõunaajal rahulikum muusika. “Tõenäoliselt tavatarbija sellest teadlikult aru ei saa. Küll aga saab ta aru, et tal ei ole kaupluses ebameeldiv olla,” selgitab Pedanik.

Bigmedia grupp pakub kaupmeestele ka professionaalselt toodetud muusikaprogrammi, mille vajalikud kasutusõigused on teenusepakkuja sõnul juba omandatud. Selline lahendus võimaldab vähendada kaupluste muusika avaliku esitamisega seotud kulusid, mis võivad suurte müügipindade puhul ulatuda märkimisväärsete summadeni.

Reklaami saab suunata üle Eesti või ainult ühte kauplusesse

Bigmedia grupi siseraadio üheks tugevuseks on paindlikkus. Nii näiteks ei pea reklaamija ostma korraga suurt üle-eestilist kampaaniat, vaid saab valida just need kauplused ja piirkonnad, kus tema potentsiaalsed kliendid liiguvad.

Grupi siseraadiovõrgustik hõlmab Pedaniku sõnul Bauhofi, Rimi, Grossi Toidukaupade ja Coopi kauplusi ning ligikaudu kümmet kaubanduskeskust üle Eesti.

“Me saame pakkuda väga suurt kontaktide hulka, aga samal ajal ka täpselt sihitud reklaami konkreetsetesse müügikohtadesse,” räägib Pedanik.

Näiteks kui Valgas tegutsev väike rehvitöökoda soovib oma teenuseid kohalikele inimestele tutvustada, saab ta tellida reklaami ainult Valga Bauhofi kauplusesse. Sellise kampaania maksumus võib jääda vaid mõnesaja euro piiresse.

Reklaami ostmise minimaalne ühik on üks päev ühes kaupluses. Reklaam kõlab kaupluse lahtiolekuaegadel ning tellija saab valida, mitu korda tunnis tema sõnumit esitatakse.

Just sellised võimalused on need, mis muudavad siseraadio kättesaadavaks ka väiksematele ettevõtetele, kelle reklaamieelarve ei võimalda suuri meediakampaaniaid. Samas saab reklaami suunata täpselt sinna, kus sellest võiks olla kõige rohkem kasu.

Kui heli ja pilt töötavad koos, on ka reklaamil suurem jõud

Pedaniku hinnangul ei peaks siseraadiot käsitlema eraldiseisva reklaamikanalina, vaid osana laiemast turundustegevusest.

“Me ei saa öelda, et siseraadio on ainus turunduskanal, mis toob kliendile perfektse tulemuse. Küll aga saame öelda, et siseraadio kombineerimine teiste meediakanalitega võib müüki oluliselt suurendada,” selgitab ta.

Antud põhimõttel tugineb ka Digipostri ning Bigmedia grupi reklaamivõimaluste valik, kus lisaks siseraadiole pakutakse reklaampindu digitaalsetel väliekraanidel ja kaupluste siseekraanidel ning audioreklaami raadiojaamades XFM ja Big FM.

Pakutavad lahendused annavad ettevõtetel kujundada just endale sobivaim kampaania, kus inimene näeb reklaami näiteks linnatänaval suurel digiekraanil, kuuleb sama sõnumit raadios ning puutub sellega uuesti kokku kaupluses.

“Mida rohkemates olukordades tarbija sama sõnumiga kokku puutub, seda suurem on võimalus, et see talle meelde jääb ja ostuotsust mõjutab,” sõnab Pedanik.

Reklaami mõju on võimalik ka hinnata. Digiposter saab anda detailse ülevaate sellest, millal, kus ja kui sageli reklaami esitati. Kaupmees saab omakorda võrrelda reklaamitud toodete müügitulemusi ning vajadusel tellida kampaania järeluuringu, mida Digiposter pakub koostöös Norstatiga.

Pedaniku ütleb, et siseraadio eelis just selle suhteliselt soodne kontaktihind, mistõttu võib see olla mõistlik täiendus ka juba toimivale reklaamikampaaniale.

Kas kaupmees kasutab päriselt ära kõik võimalused, mis tal olemas on?

Pedaniku sõnul tasub kaupmeestel mõelda siseraadiost laiemalt kui lihtsalt taustamuusika mängimise võimalusest. See on kanal, mille kaudu saab tutvustada pakkumisi, suunata tähelepanu lisatoodetele, toetada müüki ning kujundada meeldivat ostukeskkonda.

“Me näeme ennast jaekaubandusettevõtete partnerina, kelle ülesanne on aidata kaupmeestel saavutada paremaid tulemusi ja tuua lisakäivet kohtadest, kust seda muidu ei tekiks,” võtab Pedanik pakutava lahenduse kokku.

Digipostri ja Bigmedia grupi reklaamivõimaluste kohta leiab lisainfot SIIT

Kuula ka raadiosaadet “Kaupmehe edu valem”, kus Digipostri tegevjuht Priit Pedanik ja Bauhofi turundusjuht Kristina Käit-Kattel antud teemal Eesti Kaupmeeste Liidu juhi Nele Peiliga vestlesid:

Siia tuleb link