Maret Tigasing: B2B-turundus ei tea, kuidas ostetakse
„B2B-turundus teab, kellele müüa, aga ei tea, kuidas ostetakse,“ kirjutab Maret Tigasing arvamuskonkursile Tark Turundus saadetud loos.
Loe AI kokkuvõtet
Maret Tigasing kirjutab, et B2B-turundus keskendub liiga palju sellele, kellele müüa, kuid mitte sellele, kuidas ettevõtetes tegelikult ostuotsus sünnib. Tema sõnul peaks turundus kasvatama ostja kindlustunnet ja vähendama ebakindlust ehk suurendama ostetavust. Selleks soovitab ta teha materjalid arusaadavaks, kaasata brändisaadikuid ja tuua esile olemasolevad kliendid ehk kliendisaadikud, kelle kogemus aitab ostukomiteel otsust lihtsamini teha.
Käsi püsti, kes juhtkonnalt sihtgrupi kohta küsides saavad vastuseks: „Tahame turundustegevustega olla nähtavad otsustajatele.“ Diilid kukuvad aga läbi nende otsustusprotsessi mõjutajate laual, keda turundus pole kunagi näinud ning kelle peale juhtkond isegi mõelda ei oska: finantsjuht, IT-turbejuht, jurist, hankespetsialist, tegevjuhi kolleeg, kelle arvamust ta usaldab jne.
Turundajad kütavad erinevates kanalites sisu kvaliteedi, funktsionaalsuse ja tehniliste parameetrite alusel, aga otsustajad lahendavad samal ajal enda sees hoopis emotsionaalseid, kultuurilisi ja sotsiaalseid dilemmasid.
Tahan tuua kohalikule turundusmaastikule kaks mõistet: ostetavus ja kliendisaadikud. Loodan, et need äratavad uudishimu.
Äkki ei peaks turundus keskenduma ainult ostuhuvi tekitamisele, vaid ka ostmisega kaasneva ebakindluse vähendamisele? See ongi ostetavus: mitte see, kas su toode on turul parim, vaid kas ostmine on otsustajatele lihtsaks tehtud.
Hirmud tuleb maha tõmmata
Ühe aastaga on klassikaline B2B-ostukomitee kasvanud 6,8 inimese pealt 10-ni. B2Bs kulub keskmiselt 272 päeva esimesest puutepunktist tehinguni. Sellel teekonnal on ostjal ligikaudu 88 puutepunkti ja keskmiselt 4 erinevat kanalit (Dreamdata, 2026). Kelle jaoks on see pikaldane ja kannatlikkust proovile panev retk, kelle jaoks mitmekesine võimaluste jada teha müük kliendile lihtsaks.
Tuleb välja, et need kümme ostuotsuses osalevat inimest võivad karta midagi untsu keerata. 40% tehingutest takerdub, sest ostukomitee ei jõua omavahel kokkuleppele. Lisaks tunnevad nad, et ei suuda oma lõplikku teenuse- või tootepakkuja valikut kolleegide ees ära põhjendada (The Rules of Buyability, LinkedIn & Bain).
Mida turundus siin teha saab? Tõsta ostja enesekindlust, luues materjalid, mida lugedes ostja tunneb, et ta saab tegelikult ka aru, mida pakud. Müügimaterjalide sisuline arusaadavus – see pole just kõige seksikam ettepanek, aga kui see kasvatab tehinguid, siis nii tehtagu. Mõelgem sellest kui võimalusest võtta maha väga paljude inimeste ärevus. FOMO tekitamise asemel likvideerime hoopis FOMU (fear of messing up).
Brändisaadikud ja kliendisaadikud
Brändi tuntus on oluline. 20 korda suurem tõenäosus on tehing lukku panna, kui brändi tunneb kogu ostukomitee, võrreldes olukorraga, kus seda tunnevad ainult ostetava toote või teenuse valdkonna eksperdid (The Rules of Buyability, LinkedIn & Bain).
Tuntuse kasvatamiseks üldjuhul B2B-turunduses raha ei ole, seda isegi ei peeta juhtimistasandil oluliseks, kuna toode-teenus peaks rääkima enda eest. Aga ometi mõjutab brändi tuntus ostuotsust.
Hetkel kuum
Mida turundus selle teadmisega peale hakkab? Kõigepealt tutvustab juhtidele statistikat ja siis asub koolitama teadlikke brändisaadikuid, kes võivad jõuda isiklike võrgustike läbi väga suure ja relevantse publikuni. Jah, see ei ole tasuta tegevus, aga on orgaaniline. Inimeselt inimesele.
Ostetavus on mõjutatud ka kogemusest. Millisest kogemusest? Kliendi omast. Mis on turundaja ülesanne siin? Teha olemasolevad kliendid kangelasteks – kliendisaadikuteks, kes räägivad kogemusest avalikult, lausa oma näo ja nimega. Sisuliselt loovad reaalsed kliendid laiapõhjalist usaldust juba enne müüki.
Millised on teie ettevõtte kliendisaadikud? Kas te märkate neid? Kui jah, siis võiks nad asetada otse brändistrateegia südamesse. Ja ma ei räägi siin tavalisest, turunduse poolt ideaalseks lihvitud case-study’st, vaid sellest, et ostev klient ise ütleb avalikult välja oma kogemuse.
Kliendisaadikute suurim väärtus lisaks eespool mainitule on see, et kui ostukomitee näeb, et sinu pakutud toodet-teenust armastavad kliendid, kes on nende endi sarnased, siis see on otsustajate jaoks kullaprooviga tõestusmaterjal.
Mis on sellise teadmise taustal turunduse roll? Teha selgeks, kuidas ostukomitee end ise kirjeldab, milline on nende tööstiil ja -kultuur. Piilu kasvõi potentsiaalse kliendi kodulehele, et mõista tema väärtusi, missiooni ja organisatsioonikultuuri. Seejärel leia olemasolevate klientide seast need, kellega ostukomitee võiks samastuda, ning too nende kogemused oma turunduskanalites esile.
Küsimus ei ole selles, mida me mõõdame, vaid selles, kas B2B-turundajad üldse mõistavad, kuidas ostuotsused tegelikult sünnivad. Arvan, et B2B-turunduses peaks vaatama strateegiliselt sügavamale – ostjal peab olema piisavalt kindlustunnet, et ta julgeks otsustada ja suudaks oma valikut kaitsta. Lihtne, praktiline, tehtav ja põnev. Millal te viimati nägite B2B-turundusstrateegiat, mille keskmes on ostja ebakindluse vähendamine?
Saada meile oma arvamuslugu ja võida 4000 eurot!
Tark Turundus on Best Marketingi, La Ecwadori, EISi, Omnicom Media, Norstati ja ROI konkurss, kuhu ootame värskeid ideid Eesti turundusvaldkonnale ning ettevõtete kasvule uue hoo andmiseks.
Konkursil saab osaleda tasuta ning ühe individuaalse võistlustööga, artikli maht on kuni 5000 tähemärki (koos tühikutega). Peaauhind on 4000 eurot, teine koht 1500 eurot ja kolmas 750 eurot. Lisaks annavad eriauhindu konkursi kaaskorraldajad.
Tööde esitamise hiliseim tähtaeg on 30.10.2026 (k.a). Võistlustöö ja lisaküsimused palume saata: [email protected].
Kõik lood avaldatakse jooksvalt Best Marketingi veebis, uudiskirjas ja sotsiaalmeedias. Need on kõigile tasuta lugemiseks. Parimad tööd leiavad kajastust ka teistes Äripäeva kanalites.
NB! Loe konkursi tingimusi SIIT.
Kaaskorraldajad:
Enimloetud
1
5
Vaata, kes on agentuuride palgaliider!
Viimased uudised
Konverentsid ja koolitused
Hetkel kuum
Vaata, kes on agentuuride palgaliider!
Vaata, kes on agentuuride palgaliider!
Liitu uudiskirjaga
Telli uudiskiri ning saad oma postkasti päeva olulisemad uudised.
Tagasi Best Marketing esilehele
