Urve Vilk: Mikroettevõtja kõige kallim turundusviga on see, mida ta ise ei märka

Alustava väikeettevõtjana tekib sageli tunne, et pead suutma teha vähemalt viie inimese tööd. Tegeled tootearenduse ja turuanalüüsiga, otsid tarnijaid, lood kodulehte, teed fotosid ja ehitad kliendibaasi, samal ajal pead oma toote või teenusega nähtavale tulema, usaldust looma ja esimest tagasisidet hankima.

Mikroettevõtjal jääb turunduses seetõttu sageli puudu kolm asja: raha, aeg ja oskused. Kui raha pole, teed ja õpid ise. Kui aega pole, pead valima, mida teha kohe ja mida hiljem. Kui oskusi pole, õpid juurde. Kui raha tekib, ostad osa asju teenusena sisse.

Aga tihtilugu on kõige keerulisem aru saada, mida üldse tegema peaks.

Veel üks oluline probleem, mis seda kõike saadab, on see, et oma ettevõtet on tohutult keeruline kõrvalseisja pilguga vaadata. Olen aastaid kirjutanud ja tean väga hästi, kuidas turundustekstis toote kiitmise asemel kirjutada väärtusest ja muutusest, mida klient tänu sellele saab. Aga enda ettevõtmistega on alati nii palju keerulisem, sest sa tead oma toodet või teenust läbi ja lõhki – sa ei pruugi aru saadagi, et võõrale pilgule jääb arusaamatuks, kuidas see päriselt töötab, kellele see mõeldud on või millistesse tingimustesse sobib.

Nii ei pruugi sa ise näha, kas inimene saab sinu kodulehel aru, mida sa täpselt pakud. Või ei lahenda sa tema hirmu, kas toode ikka aitab tal soovitud tulemuseni jõuda. Näiteks just see – kas ma saan ikka hakkama – oli meie tee-ise-komplektide puhul algul kõige suurem probleem: vilunud käsitöölised neid ei vajanud, aga algajad kartsid, et jäävad hätta.

Viimastel aastatel olen teiste väikeettevõtjatega rääkides kõige sagedamini kuulnud, et raske on kliente leida. Aga see pole diagnoos, vaid sümptom. Kui oste ei tule, võib probleem olla tootes, pakkumises, hinnas, sõnumis, usalduses, nähtavuses või hoopis selles, et klient ei saa aru, kas ta saab su toote kasutamisega hakkama või jääb hätta.

Sa võid olla turu peale pahane, et inimesed ei mõista, kui väga neil su toodet vaja on, aga sellest pole kasu – sa pead detektiivina otsima üles koha, kus su müügiahel katki on.

Üldised soovitused nagu „tee rohkem postitusi“, „osta reklaami“ või „saada uudiskirju“ ei pruugi aidata. Nagu ka agentuuri palkamine. Sest alustades on eelarve sageli liialt napp. Ja tihti alles arendatakse oma tooteid välja, mis tähendab, et turusignaale kuulata on arenguks eluliselt vajalik.

Mis on lahendus? Igal soolo- ja mikroettevõttel võiks olla oma kogukond või partner, kes aitaks tal näha oma ettevõtet kõrvalt. Teine ettevõtja, kellele saad näidata oma maandumislehte ja küsida: kas saad aru, mida ma pakun? Kas tootekirjeldus ja sõnum on piisavalt selged?

AI on hea tööriist teatud lünkade täitmiseks – näiteks AI-otsingutele optimeerimiseks või analüüsiks, kuid ta ei suuda hinnata inimlikku emotsionaalset reaktsiooni.

Muidugi võib öelda: oota, kui kaks alustavat mikroettevõtjat omavahel nõu pidama hakkavad, on ju tegu „pime juhib pimedat“ olukorraga? Jah, kui nad hakkavad üksteisele õpetama „brändivärvide psühholoogiat“. See ei ole see, mida ma mõtlen.

Vastutuspartner ei pea olema turundusguru, kes analüüsib ostupsühholoogiat. Ta peab tegema ühte asja: vaatama võõrana su pakkumist ja ütlema, kas ta saab aru, mida sa müüd. Ja sina saad teha sama tema heaks.

Kui sul pole tervet tiimi, kes sõnumeid lihvib ja kliendi vaatenurgast kontrollib, nagu suures korporatsioonis, võib ühest kõrvalpilgust olla rohkem abi kui sajast turundusnipist.