Kasvuturundus – mis see on ja kuidas ettevõtted sellest kasu saavad?

Paljud turundajad nimetavad end "kasvuturundajateks", kuid mida see termin üldse tähendab? See on lähenemine klientide meelitamiseks, kaasamiseks ja hoidmiseks, keskendudes pidevale katsetamisele ja pannes seejuures fookuse klientide unikaalsetele ning muutuvatele motiividele ja eelistustele. Luues ja pakkudes täpselt sihitud ja individuaalseid sõnumeid, mis on kohandatud teie klientide vajadustele, saate oma organisatsiooni kasvu kiiresti optimeerida paljude kanalite kaudu - eriti nende, mis on teie klientide jaoks kõige olulisemad.

Traditsiooniline turundus tugineb klientideni jõudmiseks sageli samadele läbiproovitud tehnikatele. Korraldatakse müük, saadetakse e-kiri, käivitatakse Google Adwordsi kampaania samade 50 märksõnaga. Nii võib saavutada mõningaid tulemusi, kuid tulud aja jooksul tõenäoliselt vähenevad – te ei muuda oma strateegiat eelarve suurendamiseks, isegi kui tarbijate huvid muutuvad.

Seevastu kasvuturundajad kasutavad kasvu häkkimise tehnikaid, et katsetada sageli erinevate kanalite ja strateegiatega, optimeerides oma teste järk-järgult, et teha kindlaks, kuidas oma turunduskulutusi kõige paremini optimeerida. Kasvuhäkkerid on valmis tegema mitmesuguseid uuenduslikke katseid ja analüüsivad pidevalt, et suurendada oma kasutajaskonda võimalikult kiiresti võimalikult madalate kuludega. Selle termini võttis kasutusele ettevõtja Sean Ellis 2010. aastal, kui ta otsis töötajat uuele turunduspositsioonile. Ta ei otsinud traditsioonilist turundajat, kes oleks mures selliste tegurite pärast nagu värbamishind. Tema põhitähelepanu oli suunatud sellele, kuidas oma kasutajabaasi võimalikult kiiresti kasvatada. See küsimus on keskseks murekohaks SaaSi start-up’idele, kes peavad konkurente edestama või siis välja surema.

Kuigi kümne aastaga on kasvuturunduse taktika pisut muutunud, toetub see jätkuvalt testimisele, katsetamisele ja laienemisele ning neid põhimõtteid rakendatakse kampaaniates kogu klienditeekonna vältel.

Turundustehnoloogia arenedes on tõusnud ka kasvuturunduse keerukus. Kasvuturundajad kasutavad A/B-testimist ja mitme muutujaga testimist, et arendada katseid selle kohta, millal ja millist sisu erinevad kasutajasegmendid näevad. Nii saavad turundajad töötada välja väga isikupärastatud kampaaniaid, mis jõuavad sujuvalt kasutajateni mitme kanali kaudu. See võimaldab jälgida kasutajate käitumisviise, et luua kohandatud strateegiaid, mis optimeerivad kasvu.

Edukad turundajad ei kasvata ainult suuremat kasutajabaasi - nad loovad väga kaasatud vaatajaskonna, kes aitab vähendada kasutajate ärakukkumist ja tõstab iga üksiku kasutaja eluaja väärtust.

Kui vaadata sügavamale müügilehtrisse, siis kasvuturundus suurendab ka klientide hoidmise ja rahulolu määra. Kui seate prioriteediks väärtuslike kliendikogemuste pakkumise, ei ürita te enam oma kasutajate pealt raha teenida. Selle asemel, et rõhuda konversioonidele ja tuludele suunatud sisule, tasub otsida uusi viise, kuidas lisada iga kasutaja teekonnale väärtuslikku teavet. Kasvuturundus keskendub kliendisuhete loomisele ja lojaalsuse kasvatamisele; see on pikaajaline strateegia, kus autentsus ja kaasatus kasvatab orgaaniliselt klientide eluaja väärtusi.

Kasvuturunduse strateegia võib põhineda sellistel mõõdikutel, nagu klientide hankimise määrad, konversioonimäärad, klientide hoidmise määrad ja kliendi eluea väärtus. Kõiki neid taktikaid kasutatakse sageli e-kaubanduses, kuid need võivad olla kasulikud ka tavaettevõtetele.

A/B testimine või veel parem - mitme muutujaga testimine - on tugeva kasvuturunduse strateegia üks põhilisi tavasid. A/B-testimist ja mitme muutujaga testimist saab kasutada mitmes formaadis, sealhulgas meiliturunduses, maandumislehtedel, sotsiaalmeedia reklaamides ja muudes vormingutes. See hõlmab, kas A- ja B-testimist või mitme testi seeria juurutamist, et mõista, milline sisu variatsioon (koos graafika, copy, kujunduse ja muude funktsioonidega) suudab kõige paremini kasutajaskonda kasvatada ja konversioonimäära suurendada. Seejärel saate tulevasi turunduskampaaniaid selle variatsiooni ümber optimeerida, korrates pidevalt oma õnnestumisi, et iga testimisega jõudlust parandada.

Oluline on meeles pidada, et lihtsalt seetõttu, et B-test osutus kõige tõhusamaks ühe vaatajaskonnasegmendi puhul, võib C-test teisega paremini toimida. Ärge saatke oma A/B-teste ainult partiidena; keskenduge igaühe jaoks kohandatud segmentidele, et mõista, milline sisu selle konkreetse vaatajaskonnarühmaga resoneerub, ja seejärel jätkake toimivuse parandamiseks uute variatsioonide testimisega.

Kanaliteülene turundus keskendub klientideni jõudmiseks strateegilise kanaliplaani koostamisele ning see võib hõlmata meiliturundust, SMS-sõnumeid, tõukemärguandeid, rakendusesiseseid sõnumeid, otsepostitust ja muid kanaleid, mis põhinevad teie auditooriumi eelistustel. Kanaliteülese turundusplaani kaasamisel oma kasvuturundusstrateegiasse peate keskenduma konkreetsele kasutajale, et mõista tema suhtluseelistusi, ja seejärel oma kampaaniaid vastavalt üles ehitama.

A/B testimine aitab esmalt mõista, et konkreetne kasutaja reageerib tõukesõnumite pakkumistele 60 protsenti kiiremini kui näiteks meiliturunduse pakkumistele - nii saate tulevastes kampaaniates keskenduda tõukepakkumistele. Samuti on väärtuslik koostada terviklik turundusplaan, mis integreerib mitut kanalit, et saaksite oma auditooriumiga suhelda kõikjal, kus nad viibivad, kasutades kontekstuaalseid kampaaniaid, mis aitavad teil mõista nende varasemat käitumist igal platvormil.

Lihtsustatult on olemas kolm põhilist elutsükli etappi, millele kasvuturundajad keskenduvad: aktiveerimine, kasvatamine ja reaktiveerimine. Igal etapil on kindel roll kliendikogemust soodustava tegurina ja seda iseloomustavad sageli konkreetsed kampaaniad.

Aktiveerimisetapp on elutsükli esialgne etapp, kus ettevõtted püüavad äratada tarbijate tähelepanu ja huvi. Kasvuturundajad sihivad kliente tuttavlikkuse ja usaldusväärsuse suurendamiseks tervitus-, liitumis-, proovikampaaniate ja muude tutvustavate kampaaniatega.

Kasvatamise etapp on koht, kus ettevõtted kasvatavad ja kaasavad tarbijaid suhete tugevdamiseks. See etapp moodustab tavaliselt suurema osa kanaliteülese turunduse klientidest, mida brändid saavad: müük, reklaamid, viimased värskendused, uudiskirjad jne.

Viimane ehk reaktiveerimise etapp keskendub uuesti kaasamisele. See on etapp, kus ettevõtted aktiveerivad taas klientide seotuse, et suurendada klientide hoidmist ja lojaalsust.

Ükski etapp ei kaalu tähtsuse poolest teist üles. Kliendid kulgevad selle elutsükli jooksul loomulikult omal kiirusel, kuid kasvuturundajad kohandavad ennetavalt nende muutuvaid vajadusi, kasutades vajaduspõhiste kampaaniate arsenali.