99% tarkvarafirma Scoro klientidest tuleb läbi inbound-turunduse

Scoro turunduse nurgakiviks on sisuloomele tuginev inbound-turundus. Ühe kvaliteetse artikli tegemine võtab ca 10 tundi, kvaliteetse video tegemine aga 100 tundi aega. Postitust tuleb levitada 10- 15 kanalis. Scoro turundusjuht Merily Leis jagab intrevjuus Hando Sinisalule oma kogemusi.

Scoro sisuturunduse juht Merily Leis  

Jaga lugu:

Kes on teie tüüpiline klient? Mis laadi ettevõte, kui suur, kus asub?

Eelkõige on klientideks teenuseid pakkuvad ettevõtted: agentuurid, konsultatsioonifirmad, advokaadibürood jne.

Paketid algavad meil alates viiest kasutajast ehk kui sul on juba rohkem kui viis inimest ettevõttes, siis tasub nende protsesside ühte kohta viimine end ära. Scoro kõige suurem klient on täna circa 600 kasutajaga Tele2.

Orgaaniliselt tuleb kliente ikka igast maailma nurgast, kliente on rohkem kui 60st erinevast riigist.

Kuidas näeb välja klassikaline klienditeekond?

99% klientidest tuleb läbi inbound'i ehk meil on küll müügitiim, aga nad tegelevadki ainult inbound lead'idega. Outbound müüki me ei tee. Enamasti jõutakse Scoro maandusmislehtedele või blogisse Google'i kaudu. Teekond algab kliendi vajadusest ja lihtsalt guugeldamisest. Vajadus võib tekkida konkreetse business management tarkvara järele või otsitakse lahendusi üksikutele protsessidele. Kõige populaarsem märksõna on projektijuhtimine.

See on ka kõige kallim otsisõna?

Õnneks on projektijuhtimine orgaaniliselt rank'iv märksõna. PPC poolest me isegi ei panusta nii palju, sest konkurents on lihtsalt liiga tugev. Pigem üritame just sisuga seda toetada.

Niisiis klient otsib projektijuhtimise tarkvara, kuna Scorol on sellele märksõnale vastavat sisu hästi palju, siis nad leiavad orgaaniliselt teie lehekülje. Mitmendale positsioonile te otsingus üldjuhul jääte?

Kui võtta näiteks projektijuhtimine, siis meie blogis on postitus, mis räägib erinevatest projektijuhtimise tarkvaradest ja kõigub seal esimese kuni neljanda koha vahel.

Klient jõuab otsides Scoro leheni ja mis edasi saab?

Oleneb muidugi artiklist, ent kui võtta projektijuhtimise näide, siis on tegu konkreetse ning väga sooja lead'iga, sest klient teab, mida ta otsib. Artikkel suunab ta maandumislehele, kus räägime Scorost lähemalt ja tal on võimalus katsetada meie 14-päevast prooviperioodi. Edasi viib kaks paralleelset teekonda: demo, kus tutvustatakse toodet üks-ühele, või ta surfab ise Scoro saidil.

Aga mis on umbkaudne konversioonimäär artikli ja leadi vahel?

Artiklil on hästi suur traffic, konversioon jääb sinna 1% juurde.

Kuidas saaks seda 1% suurendada? Kuidas kiiremini kontaktid kätte saada?

Kui ta ei vali trial'it, siis satub meie remarketing listi ja meil on võimalik ka hiljem läbi teiste kanalite talle toodet turundada. Blogi ongi brändi nime näitamiseks, Scoro jääb neile meelde isegi kui nad kohe ei soovi prooviperioodi alustada. Eks me katsetame erinevaid variante. Abiks oli Scoro promomine blogi sees. Meie blogi ongi objektiive keskkond, kus jooksevad bänneritena Scoro reklaamid. Oleneb muidugi märksõnast. Kui artikli teemaks on projektijuhtimise murekohad, siis on demo kindlasti väga julge samm, aga kui otsitakse juba konkreetset tarkvara, siis meie eesmärk on ikkagi võimalikult kiiresti kontakt kätte saada.

Kui palju energiat inbound'i alla läheb ja kui palju võimendate PPC või sotsiaalmeedia kaudu?

Lead'ide mahu mõttes on orgaanilised kanalid PPC-ga pooleks. Samas lead'ide kvaliteedi mõttes on PPC ikkagi tugevam, sest sealt tuleb konkreetne sõnum ja seetõttu on ka efekt tugevam.

Kuidas toota sisu, mis konverteeruks müügiks?

Sisu ainult sisu pärast pole kindlasti mõtet teha, eesmärgid on vaja algusest ikka paika panna. Kui SEO alles massideni jõudis, siis otsiti ka erinevaid trikke, mis tulemusi parandaks, kuid kokkuvõttes töötas ikka huvitav sisutükk kõige paremini. Sisu, mis lugejale korda läheb. Meie eesmärk on alati olnud kvaliteetset sisu toota, sest alguses oli tegu pigem kõrvalprojektiga, mitte lead'ide genereerimise tööriistaga. Kui läheneksime blogile kui kanalile, mida peab pidevalt sisuga täitma, siis poleks Scoro seal, kus ta täna on.

Scoro postitused kajastavad levinud teemasid, kus konkurents on ilmselt väga suur. Kuidas sellises valdkonnas maailmatasemel sisu toota?

Üllataval kombel ei ole nii head sisu. Kui valmistud ettekandeks, siis tihtipeale polegi taustainfot kuskilt leida. Päris palju esineb sisu taaskasutamist, refereerimist, kopeerimist ja originaalset materjali praktiliselt polegi. Scoro proovib olla suunanäitaja. Kohtume inimestega, kes igapäevaselt nende probleemidega silmitsi on ja loome sisu vastavalt murekohtadele.

Kaua ühe hea artikli tegemine teil aega võtab?

Koos uurimis - ja järeltööga võtab korralik populaarteaduslikum artikkel kuskil 10-15 tundi. Alguses läheb kindlasti kauem aega ning kolmandate osapoolte kaasamine lisab veel mahtu.

Näide hästi töötanud artiklist:

https://www.scoro.com/blog/best-project-management-software-list/

Millised sisuformaadid kõige paremini töötavad?

Oleneb eesmärgist. Oleme järjest rohkem hakanud videot kasutama, mis on kahtlemata ülivõimas formaat. Samas kvaliteetse video produtseerimine võtab kuskil 100 tundi aega, mis on ligi 10 korda rohkem kui aeg, mis artiklile kulub. Samas harjutades läheb kindlasti ka video tootmine kiiremaks ja sujuvamaks. Infograafikud on hea viis teistesse väljaannetesse pääseda. Oma blogis jääme pigem tekstipõhiseks.

Tihti arvatakse, et hea sisu peale jooksevad inimesed kohe tormi, kuid tegelikult peab tegema eel- ja järeltööd, mis need tulemused lõpuks tagab. Scorol on check-list, mida me iga postituse puhul rakendame. Foorumid ja grupid on imehead kanalid. Testime erinevaid pealkirju ja pilte, sest iga kanal nõuab oma lähenemist. Selline töö võib vahel päris palju aega võtta, aga kui tegu on hea tükiga, siis tasub vaev ennast ära. Ühte postitust võime levitada 15-20 erinevas kanalis.

Mis on sinu töös suurim väljakutse?

Potentsiaalse kliendi mõttemaailma muutmine jääb alati väljakutseks. Hea on müüa inimesele, kes teab, kus on kitsaskohad ning milline võiks olla optimaalne lahendus. Suurem osa meie potentsiaalsetest klientidest ei tunneta seda vajadust. Nad on rahul oma miljoni Exceli tabeliga.

Scoro on digikanalite kaudu peaaegu maksimumtulemuse saavutanud ja nüüd on vaja kuidagi offline keskkonda migreeruda. Strateegiliselt on see meie jaoks järgmine samm. Üritused on siinkohal väga olulised. Momendil avame Londonis uut kontorit ja sealsel turul tuntuse saavutamine on terav küsimus. Katsetame erinevat miksi: kliendiüritused, paneelid, kohtumised jne.

Võrreldes inbound turundusega on tegu muidugi kalli lahendusega, kuid õnneks on meil nüüd võimalus sellega tegeleda. Ausalt öeldes võivad mõned Google Adsi kallimad märksõnad täitsa ürituste mõõdu välja anda. Digi ja offline võiksid üksteist toetada. Kõik peaks algama digist, sest sealsed tulemused on kergesti mõõdetavad, aga lõpuks jõuad ikka kohta, kus digikanalitest enam teatud klienti ei püüa ning tulevadki mängu traditsioonilised võtted.

Scoro on äritarkvara, mis koondab endas kõik ettevõtte funktsioneerimiseks vajalikud võimalused (projektihaldus, klientide haldus, arvepidamine, analüütika).