Kuidas Amazoni kaudu Eestist USAsse Hiina kaupa müüa?

Tänaseks on Eesti turundajatel võimalus luua oma tooteid ja müüa neid maailmaturul läbi Amazoni. Selleks ei pea tingimata ise tootmist avama, vaid olla vahendajaks tootja ja ostja vahel.

Foto: Erakogu

Jaga lugu:

Põhjaliku ülevaadet selle kohta, kuidas Amazonis müüa annab Egle Raadik- Gontschev, Amazon Private Labeler

Hiinas või mujal toodet kaupa ostja maitsele sobivamaks muutes on võimalik teha arvestatavat äri. Eestlased müüvad Hiina kaupa USA turul ilma oma konteinereid nägemata.

Selle asja nimi on „private labeling“ ehk erabrändide turule toomine. Minu jaoks on see üks jagamismajanduse ilming. Kui tavaline inimene võib AirBnB kaudu rentida oma kodu välja, siis „private labeling” kontekstis võib tavaline inimene valida tehase ja toote ning tuua selle oma brändi all turule. Vaid paar aastat vana ärimudeli „troika“ on järgmine:

•Maailma tehased on meile kõigile jagamismajanduse printsiibil avatud, sest oskavad üha rohkem suhelda inglise keeles.

•Amazon pakub maailma suurimat e-kaubamaja nende toodangu müügiks.

•Meie, private labelerid, leiame turunõudluse ja toome maailma maailma kõigis nurkades asuvate tehaste tooteid turule.

Põhimõtteliselt ei ole endal vaja ei tootmist, laopinda, kaubanduspinda ega midagi muud peale oma idee, kasutad vaid olemasolevat tehast ja olemasolevat turuplatsi ehk Amazoni ja paned selle Hiinas või kuskil mujal tehtud kauba müüki, lisades oma magic touch-i ning teenid sellega raha.

Jah, aga võtmeküsimus seisneb selles, kuidas turukonkurentsis silma paista. Kindlasti ei ole pikalt kasumlik võtta toode otse Alibaba riiulilt, ilma ühtegi lisaväärtust lisamata, sest Amazon õpetab täna Hiina tehaseid oma tooteid väga efektiivselt ise turule tooma. Täna on meie põhiküsimus, kuidas ma saan kliendi probleemi veel paremini lahendada, jäädes samas nendesse eelarvelistesse piiridesse, mida klient on nõus maksma. Jah, me kasutame siiski nende ideede realiseerimiseks Hiina tehaseid, kuid konkurentsieelist pakuvad Vietnami, Indoneesia või Laose tehased. Nende kaubavalik ei ole veel otse Amazonist nii suurel määral kättesaadav ja siin võib „pääseda“ ka otse tehasetoodangu müügiga.

Mis võiks konkreetse näitena olla see toode, mida arendades võiks raha teenida? Mida saaks teha näiteks kohvitassidega, mida on maailmas meeletult palju ja mille hinnaskaala ulatub ilmselt 10 sendist kuni tuhande euroni sõltuvalt materjalist jms?

Suvaliselt ei tohi toodet valida. Amazonis kauplejate tarbeks on kirjutatud mitmeid programme, mis ütlevad, kui suur on mingite otsingusõnade nõudlus ja mis on nende toodete täpne müük. Otsingusse tuleks selle näite puhul panna sõna „coffee cup” ja keskenduda esimesele kahele leheküljele, kuna see on väga lai kategooria. Tuleks vaadata, mis variatsioon kohvitassist on suhteliselt uus, aga omab head müüki. Vähem kui 100 review´d ja viiekohaline käive kuus näitab seda, et tegu on uue toote ja põneva nišiga, mida võiks edasi uurida.

Review ehk kliendi kirjutatud tootearvustus on konkurentsis tähtis, sest potentsiaalne ostja saab selle kaudu sotsiaalset garantiid, et kaup on hea. Ostja jaoks on e-kaubandus ebakindlust täis, sest ta ei tunneta ega katsu midagi. Ilmselt oleme kõik näiteks Aliexpressist ostnud ebakvaliteetset kaupa, mis pildil näeb välja parem kui on tegelikkuses. Amazoni ostja sellesse olukorda langeda ei taha ja review´d aitavad tal otsust langetada. Müüjad peavad arvestama, et konkureerima ei ole mõtet minna sellises olukorras, kus kõikidel konkurentidel on tuhandeid reviewsid ja minul ainult kaks. Inimesed lihtsalt ei vali sellist toodet.

OK, aga kuidas me kohvitasse müüma saame hakata, kuidas leida mitte liiga konkurentsitihe nišš?

Oletame, et nägime üldise märksõnaga otsides, et leidus üks eristuv toode, geomeetrilise kujuga kohvitass ja see tegi head käivet. Siin jõudsime nn „long-tail keyword-i“: „geomeetriline kohvitass“. Lööme selle Amazoni ja vaatame, mis värv kõige paremini nendest müüb. Kui geomeetrilisi kohvitasse otsides tulevad esilehel välja näiteks roosad, sinised ja valged võib programmide abil kohe ära valideerida, missuguse tooni läbimüük on kõige suurem. Oma toodet turule tuues peaks mõtlema esmajoones nende värvitoonide peale, mitte minna oma revolutsioonilise ideega peale. Amazonis teeme müüki vaid siis kui sellele eksisteerib otsingumaht. Aga nii näebki laias laastus välja see protsess, kuidas laiast, üldisest ja väga konkurentsitihedast otsisõnast leiame oma niši, kus on mugav tegutseda.

Nüüd oleme saanud kinnitust, et geomeetrilise kujuga roosa tass on potentsiaalne kaup, mida ostetakse, mis nüüd edasi saab? Selline toode on ilmselt juba kusagil olemas.

Jah, see on suure tõenäosusega olemas, aga kui on näha, et sellele on nõudlus olemas ja inimesed on valmis rohkem maksma, siis tuleks uurida turgu ja vaadata, mis hinnaga midagi pakutakse ja kas võiks müüa näiteks komplektina. Lisandväärtuseks võib juurde panna kas teesõel, maitseteede segu, või muu selline lisa, mis maksab mulle suhteliselt vähe, aga mis suurendab tunnetuslikku väärtust. Kogu see psühholoogiline mäng käib toote avapildil. Mõnikord piisab vaid lipsust ümber toote. See maksab mulle vaid paar senti, aga toob minu toote teisest konkurendist esile ja olengi suutnud eristuda. Tuleks leida selliseid elemente, mis pildil hästi mõjuks, sh nutikas pakendidisain.

Kui toodet muutma ei hakka - see on selline, nagu see tehasest tuli, siis on sinu ülesanne läbi mõelda, kuidas seda pakendada – olgu see lips või juurde lisatud sõel, või hoopis 7-osaline komplekt?

Jah, ja mul on võimalik laias laastus ära valideerida, mis hinnapunktide vahel ma saan mängida vaadates, missuguseid komplekte üldiselt ostetakse.

Võin appi võta ka inimeste enda otsingud: Amazonil on otsinguväljal autofill ja kui kasutada näiteks „geometric coffee cup“ siis on kohe näha, milliseid otsingusõnu on veel lisaks kasutatud – kõige ülemised on reaalajas kõige sagedamini otsitud märksõnad. Sealt sealt saab edasi vaadata kui palju mingeid komplekte müüakse.

Ükskõik, mis toote puhul on võimalik hästi eristuda, kui see teha hästi kingitavaks. Näiteks lisa kingikarp, mida tohib ka avapildil näidata. Kõiksugu kvaliteedimärke, auhindu, Red Dot Award silte jms ei tohi toote kõrval taustal eraldi kuvada, sest avapildil tohib olla vaid toode ja pakend. Aga kui pakend on ilus kinkekarp, siis väärtustab klient sinu toodangut juba palju kõrgemalt. Veel üks pakendinipp, mida Amazoni müüjad teevad, on see, et pannakse karbile kirja toote unikaalsed omadused, kasutades karpi turundussõnumi kandjana ja nii tohib kõiki UPS-e (unique selling proposition-e) ka avapildil näidata.

Edasi – kui näiteks 4-tassiline komplekt saab klientidelt head tagasisidet aga reviewdest loen, et inimesed sooviksid 6- või 12-tassilist setti, siis on minu asi minna ja see toode turule tuua, kui konkurent selle koha peal magab.

Seega, pilt on oluline, seal on peal nö kellad ja viled ning lipsud…

…ja see peab veel eelarvesse ka mahtuma! Kui esilehe hinnapunkt on 15 kuni 25 dollarit, siis üldiselt ei tohi sellest üle minna. Igal otsingusõnal on oma esileht, ehk järjestus toodetest, mida Amazon kuvab. Mõni esileht ehk otsingusõna näitab kätte tooted, mis müüvad 100-300 tuhande dollari eest kuus, teine toob esile tooted, kus tehakse vaid 2000 dollarit. Minu asi on valida, missuguses konkurentsis ma taha olla. Erinevaid esilehti vaadates näen ära, mis on toote hind, mis klientidele sobib; ning mida selle eest kliendile pakutakse.

Tahan aimu saada, kellest tuleb parem olla, et samasugust käivet püüda. Ja kas ma suudan parem olla? Kui mu tehas minuga kaasa ei mõtle ja ma ise tootearenduses tugev ei ole, siis mäng läbi. Ka – kui mõne hea käibega esilehel on tuhandeid review-sid siis ei tasu konkurentsi siseneda, vaid muuta otsingusõna natuke spetsiifilisemaks. Iga otsingusõna jaoks on oma esileht. Tuleks leida 3-5 kõige tähtsamat ja käiberohkemat märksõna, millega oma toodet müüa ja need ongi need esilehed, mille turuolukorda tuleb analüüsida.

Aga mida siis teha, et oma otsingusõnaga esilehel olla?

Esiteks tuleb vaadata, mis on minu väärtuspakkumine ja kas suudan müüa vajaliku hinnaga. Üle arendada toodet ei tohi, sest nii langen kõige paremast hinnapunktist kohe välja. Teades, et 86% müükidest toimub esimestel lehtedel, siis teine, kolmas ja viieteistkümnes lehekülg mind äriliselt enam ei huvita. Kui mu toode on liiga kallis, siis müün seda tükiliselt vähem ja see mind esilehelt ära viibki – Amazoni huvitab volüüm.

Minimaalselt 1/3 müügi lõpphinnast võtab Amazon endale ladustamise ja postitamise eest kui kasutada FBA (Fulfilled by Amazon) Prime teenust ehk siis Amazoni püsikliendiprogrammi, mis pakub tasuta järgmiseks päevaks kohale toimetamist. Enda marginaal peaks tulema vähemalt 30%, et Amazoni äris ellu jääda, kivisid ja kändusid on e-kaubanduse teel mitmeid.

Põhimõtteliset on siis nii, et kui müüd seda kohvitassi komplekti näiteks 10 euroga siis kolmandik, ehk 3,33 eur läheb Amazonile ja 6,66 eur jääb kätte?

Ideaalis jääb kasumiks 1/3 ja järele jäänud kolmandik läheks tootmise ja logistika tarbeks, aga see on väga lai mudel. Üldiselt on seal neid tegureid palju rohkem – Amazon isegi tõstab oma ladustamise hindu näiteks jõulude ajal või siis, kui kaup on enam kui 6 kuud laos seisnud ja minu eelarve peab sellele vastu pidama.

Review´d on väga tähtsad. Kas mina võin sulle tagasisidet kirjutada? Oletame, et me oleme Facebookis sõbrad ja ma isegi ostan su tassi ja päriselt tahan tagasisidet kirjutada.

Tagasiside võib lasta ka sõbral kirjutada, aga Facebookis ei tohi me sõbrad olla. See on tuvastatav. Sama kehtib näiteks Fiverrist tellitud töödele – sa ei saa minna ja „osta“ avalikult tootearvustusi, botid riisuvad teievahelised seosed välja. Amazon on oma müüjatega nii karm, et kui veel aasta tagasi sai review’sid osta ja selle koha pealt pigistati silm kinni, siis kui sa ostad täna review ja Amazon saab sellest teada, võidakse su konto sulgeda ja ainuke viis edasi tegutseda on kaup laost välja viia, ümber pakendada, registreerida uus ettevõte uue aadressiga ja nullist pihta hakata.

Kuidas seda “päris” müüki siis ikkagi tekitada?

See on turundusfilosoofia küsimus. Osad müüjad makstud reklaami (PPC) enne ei aktiveeri kui ühtegi review-d ei ole, mina panen kohe makstud reklaamid peale, pluss ma lasen hinna omahinna tasemele ehk siis hinnakonkurentsis on mul juba väärtust pakkuda, kuigi mul ei ole veel sotsiaalset garantiid tagasiside näol. See üldiselt toimib ja on kõige lihtsam viis. Ja edasi otsime ostjaid kõikjalt sotsiaalmeediast ning soovitavalt kasutame oma olemasolevat kliendibaasi, kui uusi tooteid lansseerime.

Põhimõtteliselt müüd esimese kauba dumpinguga, et saada esimesi review-sid, aga võid ju ka leida mõne inimese, kes pole su Facebooki sõber ja anda 10 eurot, et ta su toote ostaks ja review kirjutaks? Nagu JOKK skeem, mida pole võimalik kontrollida.

Jah, ka nii kai tehakse, olgugi et see on reeglite vastane. Tõsi on, et ilma omapoolse tõuketa on väga keeruline lansseerida ja konkurentsis püsida.

Samas ei ole Amazon rumal: ta viib kokku aadresse ja IP-aadresse. Mina ei organiseeriks review-d kelleltki, kellega ma jagan digitaalset või füüsilist aadressi, või kellega ma olen Facebookis samas avalikus grupis.

Amazonis tegutsemiseks on õpikurv suur, mulle tundub see kui bakalaureuse kraadi omandamisega: istud ja õpid väga-väga palju. Teed vigu ja maksad neid omast taskust kinni. Tegutsemas hoiab meid kõiki ilmselt fakt, et oma tooteportfelli arendamisvõimalused ja ka teenimisvõimalus on piiramatu. Kui kolistan ära teatud hulga ämbreid, millest kahjuks üksi alustaja ei pääse, siis tõenäosus vigu teha iga kuuga väheneb, jättes mulle lõpuks ka kasumit kätte.

Kuidas siis alustada?

Private labeller elukutsega alustajal soovitan alguses mitte minna liiga tiheda konkurentsiga kategooriatesse. Kui väärtuspakkumine on õige, siis orgaanilised müügid tulevas üsna kiiresti. Ei pea olema tingimata vähemalt 48 „revievew’d“, et tõsiselt võetaks.

Tähtis on mitte kiirustada analüütiliste ülesannetega, mida enne toote turule toomist tuleb läbi teha: mis märksõna on peamine, kas seal on piisavalt käivet, kas see on piisavalt noor kategooria, mis on põhiline konkurentide väärtuspakkumine, milline on minu eristusvõimekus, kuidas on patendid ja kaubamärgid jne.

Iga uut toodet turule tuues vaatame alati, mida kliendid kirjutavad review-des ja mis on see keskmine review skoor. Kui konkurentide keskmine on näiteks kolm tärni, siis on selle tootega midagi paigast ära; kas ta siis ei pea vastu või annab värvi, või on mingi oluline jupp puudu. Kui suudad selle ära parandada, on väärtuspakkumine automaatselt paigas kui visuaalse poole eest on hoolt kantud.

Kas seal saab ka teha optimeerimist, nagu Facebooki reklaamides, et paned 6 pilti üles ja keskkond ise valib parima?

Ei, Amazon piltide optimeerimises sind ei abista, aga iseseisvat optimeerimist on palju: mida ma pildil räägin, mis hirme ma piltidega maha võtan, milliseid boonuseid ma kommunikeerin. Oluline on, mida ma näitan kuuendal pildil, sest see on mobiilis viimane pilt ja selle põhjal sooritatakse üle 50% ostudest. Tihti kuvatakse kuuendal pildil näiteks eluaegset garantiid või mingit võtmeerinevust konkurentide ees.

Kohvitasside müük on ikkagi volüümiäri? Kui marginaal on 3 eurot tükist, siis sa pead neid ikka päris palju maha müüma, et midagi teenida.

Volüümiäri ei ole Amazonis keeruline tekitada, keeruline on seda rahastada. Pankadele on Amazon täna uus teema ja peame müüjatena tihti käimas oma haldureid koolitamas, sest vahendamisega (klassikaline e-kaubandus) me täna enam tegeleda ei saa - peame reeglina looma unikaalseid, suurema lisandväärtusega unikaalseid tooteid.

Meie poolkeral kehtib idülliline „earn while you sleep“ lause - kui väärtuspakkumine on paigas ja toode edukalt lansseeritud, siis müük toimub eestlaste jaoks öösel, kuna põhiturg on Ameerikas. Ärkad üles ja vaatad, palju ööga käive tuli.

Euroopas müün samuti, aga see moodustab 1/3 kuni pool Ameerika müügist - meie turg ei ole veel nii küps ja Euroopas on logistika killustatud. See lase Amazonil nii kiirelt oma haaret laiendada, kui ta seda Ameerikas tegi – iga teine e-poodides kulutatud dollar läheb seal täna Amazoni.

Mis on ühe toote rekordmüügid? Millisest rahalisest käibest me räägime?

Tean Eestist müüjad, kelle tavaline kuukäive on 300 tuhat USA dollarit, ideaalis 30% marginaaliga, kui on nii konkurentsitihedad kategooriad, siis see marginaal kipub olema natuke väiksem, sest tahtjaid sellele pirukale on palju. Head marginaalid on natuke rahulikemates kategooriates või siis, kui tuled välja oma tugeva brändi ning toetavate turundustegevustega sotisaalmeedias.

Isegi 10% marginaali puhul teeb see 30 tuhat kuus kasumit – kas sellest peab ka turunduskulu katma?

Ma ei sa anda ühest vastust. Turunduskulu on väga kahe otsaga asi. Ühelt poolt Amazon armastab volüümi, ja kui ma hoian reklaamid jooksmas, siis mul on rohkem müügivolüümi ja suurem võimalus esilehel olla.

Kui mul on vaja müüa 5000 tk kuus, et olla esilehel ja ma reklaami juurde ei tee, siis müün 4000 tk kuus ja olen teisel lehel. Olen kohe kaotaja, kuna 86% kogu müügist toimub esilehel. Sellisel juhul panen kohe peale PPC ehk Pay Per Click reklaamid tööle ja ma olen valmis maksma kuni 100% oma marginaali, ehk ma müün nullkasumiga, aga tekitan algoritmi jaoks vajalikku volüümi. Ei ole reeglit, et turunduskulu on näiteks 10% kogueelarvest, nagu tavalises turunduses. Igaüks vaatab, mis tal esilehel püsimiseks vaja teha on. Mõni toimetab täitsa rahulikult ka ilma lisareklaamita.

Aga nende lipsukeste lisamine ja toote karpi panemine tuleb endal ära teha?

Ei, see kõik toimub ikka Hiinas, kus toimub tootmine. Mitte mingil juhul ei too me kaupa ümbermaailmareisile Hiinast Eestisse ja siit USAsse. Karbi kujundus tuleb eristumiseks endal ära teha ja et saada hea hind, siis otsida oma pakenditehas, mitte kasutada põhitehase partnereid. Vahetut kokkupuudet tootega meil üldse ei ole, kuid kvaliteet tuleb kindlasti eelnevalt ära kontrollida. Tellime tooteideede valideerimise faasis sadade dollarite eest näidiseid ja ostame konkurentide tooteid, et aru saada, mis selles tootesegmendis toimub.

Amazonis on asi arenenud nii kaugele, kus minu hinnangul pistelisest kvaliteedikontrollist enam ei piisa. Peale on vaja on lasta 100% inspektsioon ja kindlasti mitte tellida see tehaselt endalt. Iga jupp saab kellegi poolt läbi vaadatud, sest Amazoni klient on väga kvaliteedinõudlik, kes paneb hea meelega ühe tärni kui midagi on puudu või ära kraabitud. Reviewd alla 3 tärni tähendab teed hukule.

Ja siiski – isegi 100% kvaliteedikontroll ei hoia kõiki defekte või puuduvait vidinait ära, kuid vähemasti ei pea sa tegelema massiliste tagasimaksete või sootuks kauba väljaviimisega laost.

Kuidas see kontroll siis toimub kui vahetult ei näegi, kui kaup tehasest tuleb?

Selleks on spetsiaalsed inspektorid, kes toodangut Hiinas kontrollivad. Inspektor saadab pärast inspektsiooni mitmekümne leheküljelise raporti, kus on ära toodud kõik selle toote karakteristikud, alustades kaalust, mõõdust ja lõpetades füüsikaliste omadustega. Kindlasti tuleks eelistada inspektoreid, kes ei ole konkreetse tehasega seotud. Korruptsiooni esineb palju. Professionaalsemad müüjad lasevad kauba viia kolmanda osapoole lattu, kus teostatakse tootekontroll, kuid see on kindlasti kallim teenus kui tehasesse saadetud inspektor.

Nii et pidevalt tuleb tootmisesse raha paigutada?

Just, see ongi kasvu üks põhiprobleem. Võid olla väga edukas ja sattuda kullasoonele, aga kui on vaja kiiresti tekitada juurde esialgse 300 tk asemel näiteks 3000 tk, siis sellise täiendava investeeringu jaoks on keeruline uut raha leida. Pankade jaoks on see väga uus teema, kuna üldjuhul mõistetakse e-kaubanduse all tuntud brändide edasimüüki, mis panku ei huvita. Private labeling on see, mis teeb suvalisest tootest minu enda lisandväärtusega toote – ja sellist asja on pank tegelikult nõus toetama. Kliendi jaoks on väärtus juba see kui ühe tassi asemel on kaks – see on komplekt.

Lisandväärtus võib siis ju olla ka midagi esoteerilist?

Jah! Kaks naljakat näidet lisandväärtusest: esiteks UK-s pudelisse pandud värske õhk ja teiseks „Nothing Box”, kus ei ole midagi sees. Mõlemad tooted teevad häid müüginumbreid. Nii et kui ei tule ühtegi muud ideed, siis pakenda kasvõi õhku. Kui suudad ära valideerida turunõudluse – otsingumahu põhjal – siis ei ole mingit probleemi. Naljaga pooleks - miks mitte müüa ameeriklastele „Christian cup blessed by God” (tlk. Jumala õnnistusega kristlik kruus), kui suudad kliendile kudiagi ära tõestada, et su tassid on õnnistuse saanud.

Nii et sedasorti äri puhul pole asi üldse brändis, sest inimesed ostavad kalleid bränditooteid ebaratsionaalsel eesmärgil – just emotsionaalse väärtuse pärast – private label on nagu anti-bränd?

Nõus - private labeling on mäng optimaalse väärtuspakkumise peale piiranguga, et see tuleb kliendile kommunikeerida visuaalselt. Private label´i all Amazonis äritsedes saab tihti sinu brändist tähtsamaks äriedu tagajaks sinu tehas, sest mäng käib unikaalsuse ja hea hinnapunkti peale. Oma tehaseid ega tooteid ei lähe keegi linna peale kuulutama, sest nii tekitad endale kohe potentsiaalse konkurendi juurde. Bränding klassikalises mõttes muidugi aitab, kuid alustades ei ole see ilmtingimata vajalik, vaid seda loome aja jooksul.

Amazonis liigutakse minumeelest kliendi jaoks õiges ja uues suunas – mis on uus kogu kaubanduse kontseptsioonis – optimaalse klientide poolt testitud/heakskiidetud toote poole. Mitte meie ehk tootearendajad ei ütle, mis tassist sa kohvi pead jooma, vaid sina ütled meile, kuidas sa oled turul pakutuga rahul ja sinu kommentaaride abil oskame luua sulle paremat tassi. Meie ei istu ega leiuta, vaid me kuulame turgu. Kes kõige paremini kuulab, teenib kõige rohkem.

Kindlasti pole maailma parima kvaliteediga tass see, mis Amazonis raha teenib, sest see on suhteliselt kallis ning ta ei suuda müügivolüümi tagada. Kõige suurem konkurentsieelis on ikkagi kliendi soovidega ühtiv unikaalsus suurepärase hinnapunktiga.

Tavakaubanduses ja -turunduses tuleks sellise näite puhul esmalt veenduda, et nt su unikaalne Laose tehas ei kasutaks lapstööjõudu jms ning et mingi protsent müügist läheb veel heategevuseks, tuues veel mingeid emotsionaalseid väärtusi näiteks kuulsuste näol. Amazonis see ostjat ei huvita?

Kuulsused huvitavad inimesi alati, aga müügiedu kasvu pole otseselt heategevuse või muu sarnase abil eriti näha. Amazoni klient on väga ratsionaalne ja otsib konkreetset lahendust oma probleemile, mitte ei mõtle maailma näljahädale. Amazoni kliendil on iga valik tegemiseks kolm sekundit: ta vaatab, kas kaup on õiges hinnapunktis, mida teised ostjad on arvanud ja äkki mõni müüja pakub sama hinnaga midagi veel lisaks või on funktsionaalsem. Põhiline veenmine käib pildi abil, sest e-kaubanduse kaudu pole inimesel võimalik vahetult tootega tutvuda ja tekste ei viitsi klient üldiselt läbi lugeda. Pilt peab asendama katsumise, maitsmise, käeshoidmise jms tunded. Amazonis tuleb sul tikutopsisuuruse pildiga klient oma tootelehele tuua - selle raames tuleb suuta kliendile selgeks teha, miks ta sinu toodet peaks ostma.

Pakun nipi. Kui teha kuvatõmmis oma otsingusõnast avalehes ja panna ühe tootepildi asemele oma plaanitav pilt, siis saame nii testides teha kindlaks, kas paistame konkurentsis välja ja saaksime klikke. On ka erinevad digitaalsed keskkonnad, kus saab lasta valikuid testida.

Aga kas nii saab ka oma äriga alustada, et sul polegi valmis toodet? Näiteks pakud olematuid tooteid ja vaatad kliendihuvi pinnalt, kas see tasub ära või mitte.

Jah, teoreetiliselt saab ka nii, aga siis peab olema valmis seda müüki siiski kiiresti teenindama. Ja sellisel juhul ei saa ka pakkuda Prime teenust, kuna seda saab teha vaid läbi Amazoni enda vaheladuda (FBA). Tänapäeva kliendid tahavad oma kaupa kätte saada põhimõtteliselt kohe ja ilma kiiret tasuta tarnet pakkudes ei saa ma nõudluses õiget pilti, sest tarnekiirus moodustab nõudluse kujunemises suure osa.

Üks soovitus neile, näiteks Eesti tootjatele, kellel on terve portfoolio tooteid, on järgmine. Õpi, kuidas luua superhea listing (tootekuulutus) koos sinna juurdekäivate piltidega. Ära saada tooteid Amazoni lattu aga maksa lansseerimiskuluna ise kiire kahepäevane tarne kinni – see võrdub enamvähem Primega. Saa esimesed reviewd ning õpi või küsi mõnelt amazonimüüjalt abi esmaste lansseerimistegevustega. Näed ilma suuri kulutusi tegemata ära, kas nõudlus on olemas. Jah, see on tarne koha pealt kallis, Eesti tootjatele tehtav vaid Euroopa piires, aga siiski suhteliselt turvaline viis oma toodete e-ekspordi nõudluse testimiseks. Pärast esmaseid müüke on võimalik juba näha, kui palju tooteid UK vahelattu võiks ette saata, et maksimaalselt nõudlust teenindada.

Kui palju sinusuguseid private labeller’e Eestis on ja mis need kõige populaarsemad müügiartiklid on?

Amazon Estonia Facebooki grupis on 850+ liiget, kuid tõsiseid müüjaid on umbes 20 inimese ringis, kes teevad rohkem kui 5+kohalist käivet kuus. Müüme kõik väga erinevat kaupa- mänguasjadest varuosade ja toiduaineteni, igaüks peab valima, mis toote eksperdiks ta end ajapikku koolitada tahab. Raha saab teenida igas segmendis.

Private labeler’iks olemine on mõnevõrra skisofreeniline, sest väga avalikult keegi oma konkreetseid tooteid ja müüginumbreid avalikustama ei kipu, samas on huvi selle vastu väga suur. Eks me omade ringis ikka teame, millega tegeleme, aga uutele tulijatele on näiteks võõras, et isegi iga-aastasel konverentsil ei kuuluta müüjad lavalt, mida nad müüvad. Valdkonda saadab pidev saladuseloor. Sellele vaatamata hoiame kõvasti kokku, kuna tõsiseid tegijaid on väga vähe ja kõik teavad üksteist – kõik nad on leidnud mingi oma nišši ja rahalehma – ja isegi kui toote detaile me üksteisega eriti ei jaga, siis jagame kogu aeg lansseerimise, tarne ja ettevõtte kasvatamisega seotud kogemusi ja oleks vinge, kui võiksime rääkida Eesti amazoni müüjate edulugudest samamoonid, nagu kõneldakse Eesti IT-maffiast - tulime, nägime, vallutasime.