Kuidas panna müük ja turundus päriselt koos tööle?

Lihtne näide klientide pealt: kui kontaktidele saadetakse enne kõnet paar sisukat ja hästi sihitud emaili, teab kõnele vastaja suure tõenäosusega juba millest jutt ning kõne on sisukam. Seeläbi saab esimese kõne käigus juba täpsemalt kliendi vajadusi ja ootusi välja selgitada ja tema muresid paremini mõistes ka parimat lahendust pakkuda.

Kõigile kõike korraga müüa ega turundada ei saa. Kui ei müüda just ainult ja ühte lahendust samadel tingimustel ja hinnaga, toimib paremini lähenemine, kus ettevõte leiab oma kliendibaasi ja teenuse- või kaubasegmenti analüüsides sobiva väärtuspakkumise kliendigruppide lõikes. Siin saavad müük ja turundus üksteist aidata: turundus kitsendab andmete põhjal ettevõtete ringi, müük valideerib vestlustes, kuidas väärtuspakkumine valitud segmendis päriselt töötab.

Siin saab Infopank müügile ja turundusele appi tulla. Andmebaasist saab sihtrühma kitsendada täpselt nende parameetrite järgi, mis konkreetse pakkumise puhul tähtsust omavad: tegevusala, käive, töötajate arv, kasumlikkus, ettevõtte vanus, maksekäitumine ja krediidihinnang, geograafia või kasvutrend. Praktikas tähendab see, et klient ei alusta enam tuhandest juhuslikust ettevõttest, vaid mõnest ajast, kes tema teenust kõige tõenäolisemalt vajavad.

Hea näide on koostöö Haridus- ja Noorteametiga (Harno). Nende eesmärk oli saada inimesi infoturbe koolitusele. Panime kaks asja väga täpselt paika: esiteks baasi, kellele kiri läheb ja teiseks sõnumi, mis nendeni jõuab. Sihtisime väike- ja keskmise suurusega ettevõtete juhte ning sisus selgitasime konkreetselt, miks just nemad peaksid koolitusel osalema ja mida nad sealt kaasa saavad. Tulemus: üle 200 osaleja.

See on näide olukorrast, kus turundus ei toimi mitte ainult müügi soojendajana, vaid teeb ise otsemüüki. Alati ei pea eesmärk olema pikk teekond mitme vahesammuga – kui sihtrühm ja sõnum on paigas, saab inimese ka otse tegutsema kutsuda.

Priit Tomson tõi näite peaprojekteerimise valdkonna kliendist. Sellise teenuse vajadus tekib ainult konkreetse arendus- või ehitusprojekti puhul, seega eesmärk polnud kohene müük, vaid saada jalg ukse vahele. Tulemus: 76% kontaktidest omasid tulevikupotentsiaali ning 10% olid valmis koheselt edasi rääkima. Seega jõuti esmapilgul keerulisena tunduvast aktiivmüügiprojektist väga hea tulemuseni, sest hilisem müügipotentsiaal on väga kõrge.

Kohe täna mitte müümise eesmärki kannab tegelikult ka täpselt seadistatud ja sihitud e-maili kampaania, sest korraga jõutakse suure sihtrühmani ning potentsiaalse kliendi tänase vajaduse puudumine ei tähenda, et seda ei ole tulevikus.

Uudiskiri hoiab sind nende meeles kuni hetkeni, mil vajadus reaalselt tekib. Ja siis pole sa enam tundmatu, vaid juba tuttav valik.