Autor: Hando Sinisalu • 5. aprill 2022

Kasvuturundajate peamine viga on see, et nad ei tee eksperimente süstemaatiliselt

Loe intervjuud Soome kasvuturunduse eksperdi David Blinoviga, kes esineb 19. mail toimuval kasuvuturunduse meistriklassis.
David Blinov

Mis on kasvuturundus?

Selle kohta on mitmeid erinevaid definitsioone. Aga minu jaoks on kasvuturundus süstemaatiliste turunduseksperimentide läbiviimine ja nendest õppimine. Näiteks kampaaniate läbiviimisel tähendab see seda, et tuleb katsetada mitmeid erinevaid lähenemisi lühikeste intensiivsete sprintidena ja langetada otsuseid tuginedes andmetele, mitte arvamustele ja hinnangutele. Tuleb kiiresti lõpetada need tegevused, mis tulemusi ei anna ja keskenduda sellele, mis töötab.

Sarnast lähenemist saaks ju kasutada ka mujal. Näiteks raamatu autor saaks erinevaid narratiive testida lugejate peal ja valida siis kõige paremini töötav lugu.

Just! Paljud arvavad, et kasvuturundus on midagi uut. Aga juba aastal 1923 kirjutas Claude C Hopkins oma raamatus “Scientific Advertising”, et võiks saata erinevatele inimestele erinevaid otsepostituse materjale ja siis valida välja selline, mis töötab kõige paremini. Ka e-kirjade A/B testimist on kasutatud juba 20 aastat.

A/B testimise häda on see, et numbrid peavad olema suured. Kui mul on uudiskirja saajate baasis vaid paar tuhat inimest, siis on raske statistiliselt õigeid järeldusi teha.

Jah, eriti B2B äri on tõesti auditooriumid väikesed. Aga veebis on tasuta saadaval päris häid A/B testi valimi kalkulaatoreid, otsige need üles ja kasutage.

Päriselus peame me tihti tegema otsuseid puuduliku info põhjal. Amazoni rajaja Jeff Bezos on öelnud, et tema teeb otsuseid kui 70% infost on olemas, 100% ära ootamiseks kulub lihtsalt liiga palju aega.

Nii et ka A/B testimise juures võiks teha otsuseid seda numbrit arvestades.

19. aprillil viib David Blinov läbi kasvuturunduse meistriklassi "Kuidas ka sinu ettevõte saaks seda idufirmade maailmas tuntud lähenemist ära kasutada?" Tutvu meistriklassiga lähemalt ning registreeru soodushinnaga SIIN.

Organisatsioonikultuur ei pruugi tihti eksperimenteerimist soodustada. Näiteks Apple toob alati turule perfektsuseni viimistletud tooted. Samas paljud tarkvarafirmad lansseerivad kasutajatele testimiseks poolküpseid beeta- versioone.

Apple on väga äärmuslik näide - neil on lihtsalt nii palju raha, et nad saavad endale perfektsuseni viimistlemist lubada.

Kasvuturunduse jaoks on tõesti vajalik see, et teie organisatsiooni kultuur soodustaks eksperimenteerimist ja sellega paratamatult koos käivat läbikukkumist.

Statistiliselt osutub ainult 10% turunduseksperimente edukateks. See tähendab, et 90% eksperimente kukub läbi. Sellega tuleks juba ette arvestada ja võtta ebaõnnestumisi kui õppetunde. Teaduses ei kuku eksperiment läbi - selle asemel tuleb suhtuda nii, et eksperimendi tulemus ei kinnita hüpoteesi.

Samas paljud edukad firmad nagu booking.com eksperimenteerivad kogu aeg. Nad proovivad kasutajate peal kõike - veebilehe nuppude erinevaid asukohti, sõnakasutust jne jne. 75% Booking.com-i töötajatest viib pidevalt läbi mingit eksperimenti.

Üks osa kasvuturundusest on prototüüpimine. Näiteks paljud Kicstarteri platvormil tegutsevad iduettevõtted müüvad toodet, mida veel olemas ei ole. Samas, kui pidevalt proovida müüa prototüüpi ja siis see ei õnnestu, võib kergesti usalduse kaotada.

Mul on endal kogemus ühe kellabrändi turule toomisega. Me lõime 50 erinevat veebilehte, igaühel veidi erinev lugu ja kella disain. Me reklaamisime neid lehti erinevatele sihtrühmadele ja palusime jätta huvilistel oma kontaktid. Kui kohe algusest peale serveerida asja nii, et tegu on töös oleva projektiga ja selle õnnestumise korral võetakse huvilistega ühendust, pole ka reputatsiooni ega juriidilisi probleeme.

Sellest edukast kampaaniast saab pikemalt lugeda siin.

Mis on suurim viga või valeootus, mida kasvuturundusele pannakse?

Suurim eksiarvamus on see nagu oleks kasvuturundus mingi kiirtee eduni. Mul on probleem väljendiga “kasvuhäkkimine”, sest see viitab nagu oleks võimalik kiiresti “häkkides” edu saavutada.

Tegelikkus on vastupidine - kasvuturundus nõuab aega ja palju tööd.

Suurim viga kasvuturunduses on see, et eksperimente ei viida läbi süstemaatiliselt. Õige oleks teha asja nii, et kõigepealt püstitad hüpoteesi, siis testid seda ja seejärel dokumenteerid tulemused. Selleks, et ajas erinevaid eksperimente võrrelda, peavad need olema läbi viidud samadel alustel.

Lihtsalt niisama suvaliselt katsetamine ei ole mingi kasvuturundus.

Jaga lugu
Bestmarketing.ee toetajad:
Laura ReiterBestmarketing.ee toimetajaTel: +372 5561 9490
Maarit EermeBestmarketing.ee juhtTel: +372 514 4884
Hando SinisaluBest Marketingi konverentside programmijuhtTel: +372 502 8561
Cätlin PuhkanBest Marketingi veebireklaami müügijuhtTel: +372 5331 5700