Autor: Tanel Rand • 9. mai 2023

WOM-turunduse leviku soodustamiseks on mitmeid võimalusi, alates sotsiaalmeediast kuni üritusturunduseni. Kuid vana hea meiliturunduskampaania võib kliente motiveerida veelgi enam ja anda neile paremaid võimalusi oma soovituste jagamiseks. Personaliseeritud meilid panevad kliendid end väärtuslikuna tundma, saades seeläbi erinevaid pakkumisi, sooduskoode ja muud köitvat sisu.

Aga kuidas WOM selles kontekstis töötab? Ja millised meilistrateegiad tõstavad selle uuele tasemele ja suurendavad sinu müüki? Uurime välja.

Suusõnalise ehk WOM-turunduse taga olev psühholoogia

Juba enne sotsiaalmeediat on sõbrad ja pered jaganud omavahel erinevaid toote- ja brändisoovitusi – toidukaubast jalatsiteni välja. Brändide propageerimine on viimastel aastatel kasvanud tänu seda võimaldavale tehnoloogiale, mis aitab seda suurendada ja selle edu mõõta.

Inimene on oma olemuselt sotsiaalne loom. Ükskõik kui introvertne keegi ka poleks, on inimliku sideme vajadus meis kõigis kõvasti kinni. WOM-efekti taga olev psühholoogia ei põhine ainult kasu saamisel, näiteks kui brändid pakuvad kliendile hea sõna levitamise eest mingit väärtust vastu. WOM-i põhjused peituvad meie vajaduses teha head ja kuhugi kuuluda. Miks annavad inimesed nõu? Suusõnalise turunduse juured peituvad sellistes inimlikes omadustes nagu empaatia ja kalduvus altruismile.

Suusõnaline turundus suurendab klientide usaldust. Kui bränd pakub suurepärast toodet või teenust, jagavad tarbijad tõenäolisemalt oma kogemusi ka teistega. Teised inimesed peavad sellist infot usaldusväärsemaks, kuna kinnitus brändi poolt pakutu kohta pärineb olemasolevalt kliendilt, mitte brändilt endalt. Kui kliendid naudivad sinu toodet, tahavad nad, et ka teised seda kogeksid. Teistega samade vajaduste või valupunktidega silmitsi seismine ning sellele ühise lahenduse leidmine (antud juhul vastava toote soovitamise näol) tugevdab inimeste kogukonda kuulumise tunnet.

Ettevõtted saavad selle tendentsi põhjal ajendada orgaanilisi arutelusid oma kaubamärgi kohta. Strateegia peaks olema ühtaegu loominguline kui ka praktiline. Ära koorma oma algatustega kliente üle. Siiski, pead piisavalt pingutama, et nad sinu kaubamärki mäletaksid. Positiivse tagasiside loomise esimene eeltingimus on heade toodete pakkumine ja erakordne klienditeenindus. Peamine on see, et kliendid tunneksid end väärtustatuna.

WOM-turunduse meilistrateegiad

Kui rääkida WOM-turundusest, on sotsiaalmeedia sageli esimeseks platvormi valikuks. Siiski saad oma olemasolevat meililisti ära kasutada, et tõhustada oma brändi propageerimise jõupingutusi. Jagame järgnevalt mõnda tõhusat meilistrateegiat, mis aitavad sul oma suusõnalise turunduse strateegiat täiustada.

1. Segmenteeri oma meililist

Oma brändi suusõnalise turunduse parandamiseks meili teel on oluline luua püsiv ja kvaliteetne meililist. Tänapäeva kliendid ootavad personaliseeritud sisu. See on klientide kaasamise võti, seega väldi üldist lähenemist ja kohanda oma e-kirjad individuaalsetele adressaatidele.

Pea meeles, et hea WOM-turunduse võti on see, et sinu klient tunneb end olulisena. Ühe ja sama meilimalliga ei ole mõistlik erinevaid müügivihjeid püüda. Siin on võtmetähtsusega listi segmenteerimine vastavalt klientide soovidele, ootustele ja huvidele. See hoiab sinu kampaania sihituna, lisaks lihtsustab see sinu jaoks kampaania tulemuste mõõtmist. Asjakohaseid kontakte sihtides väldid kliendibaasi ülekoormamist, see omakorda annab neile positiivse kogemuse, mis ajendab sinu teenust soovitama.

Lisaks on sul võimalik tuvastada need kõige lojaalsemad ja rahulolevamad kliendid, kes on jätnud positiivseid arvustusi, andnud tagasisidet või suhelnud sinu kaubamärgiga sotsiaalmeedias. Sellised aktiivsemad kontaktid saad segmenteerida eraldi listi, reklaamides neile eripakkumisi. See annab neile lisamotivatsiooni sinu brändi kohta avalikult häid sõnu jagama.

Näiteks kutsub ettevõte Guru oma juba olemasolevaid kasutajaid üles jagama Guru teenust oma meeskonnaga, et suurendada selle kasutajaskonda.

2. Loo kliendile kasulik suunamisprogramm

Selgelt on suurepärase toote olemasolu ja erakordse teeninduse pakkumine ülioluline, kuid enamasti pelgalt sellest ei piisa, et muuta kliendid brändisaadikuteks. Parimate tulemuste saavutamiseks pead oma häid kliente nende vaevale vastava tasuga motiveerima.

Kui klient saab sinu brändile viitamise eest tasu, hindab ta ka sinu brändi pingutusi rohkem ja on valmis pikemas perspektiivis sinu eest seisma. Veelgi enam – tõhus suunamisprogramm võib luua su WOM-turunduses sellise lainetuse, milles iga uus klient on tõeliselt huvitatud sinu toote soovitamisest teistele.

Kuid selleks, et selline suunamisel põhinev meiliturundus töötaks, pead looma hästi toimiva teemarea. Sulle kuulub vaid murdosa sekundist selleks, et paluda kliendil oma e-kiri avada enne, kui ta sellest oma (arvatavasti ülekoormatud) meilipostkastis mööda kerib. Köitev teemarida tagab kõige kindlamalt selle, et klient sinu meilil klõpsab. Hoia see lühida ja konkreetsena ning too klientidele koheselt välja see, mida ta sinu e-kirjas leida võib. Maini suunamisprogrammis osalemise preemiat, milleks võib olla näiteks väike allahindlus, vautšer või eksklusiivne ja isikupärastatud pakkumine.

Näiteks tähistas kohvibränd Cometeer rahvusvahelist kohvipäeva, saates oma meililistile suunamisprogrammi e-kirju, milles pakkusid vautšereid nii brändi soovitajale, kui ka soovitust saavale kontaktisikule.

Paremate tulemuste saavutamiseks võid oma suunamisprogrammi e-kirjad ka automatiseerida ja ammutada inspiratsiooni kaubamärkidelt, kes on oma ärimudelisse sellise taktika juba sujuvalt integreerinud. Automatiseerimine tagab, et e-kirjad jõuavad klientideni regulaarselt ja muretult. Pea lihtsalt meeles, et sa ei muutuks nendega pealetükkivaks ja neid liialt tihti ei saadaks.

3. Palu klientidelt toote või teenuse iseloomustusi

Klientide iseloomustuste kuvamine on WOM-turunduse parim vorm. See võimaldab autentsel viisil sinu klientide soosingul välja paista. Rahulolevate klientide leidmiseks, kes võiksid anda iseloomustusi, kasuta positiivse tagasiside leidmiseks sotsiaalset kuulamist (social listening) ja võta nendega meili teel ühendust. Lisaks hoia silma peal erinevatel arvustuste saitidel, et tuvastada kliendid, kes võiksid anda sulle loa oma juba antud iseloomustuse kasutamiseks. Kui nad on juba aega panustanud selleks, et oma head kogemust sinu brändiga kusagil kirjeldada, on suurem tõenäosus, et nad lubavad oma iseloomustust ka sinul edasi jagada. Võib-olla oleksid nad valmis ka pikemalt sinu brändi kiita.

Et suurendada nõustumise tõenäosust, pea meeles järgmist:

- tee soovituse andmise protsess kliendile lihtsaks;

- ole oma taotluses konkreetne;

- paku head motivaatorit;

- saada järelmeil – informeeri klienti tema iseloomustuse kasutamisest;

- ära unusta klienti tänada!

Kindlasti rõhuta, et iseloomustuse andmine on vabatahtlik – keegi ei tohiks tunda survet ettevõtte poolt, eriti sellist laadi palve puhul. Saad küsida iseloomustust lühikese, kuid veenva meili teel, millel on selge ja meeldejääv CTA-nupp, nagu allolevas Graza e-kirjas.

4. Saada jagatavaid e-kirju

Vaid 21% klientidest ütlevad, et nad on saanud brändidelt meeldejäävaid e-kirju. Et muuta oma tellijad brändisaadikuteks, peavad sinu turundusmeilid enamasti ummistunud postkastides kuidagi silma paistma. Samuti võiksid need meilid kutsuda kliendis esile hea emotsionaalse reaktsiooni, et nad tahaksid seda oma sõprade ja perega jagada.

Paraku ütleb märkimisväärne hulk kliente, et ettevõtete turundusmeilid on sageli üsna kergesti unustatavad.

Et muuta oma meilid meeldejäävaks ja jagamisväärseks:

- vali asjakohased meilimallid, mis sobivad sinu meili teemaga;

- veendu, et meilid oleksid visuaalselt atraktiivsed, meeldejäävad ja edastaksid sinu brändi tooni;

- saad jagada mõjuvat pilti meeldejääva kirjelduse ja tugeva CTA-ga, mis julgustab suhtlemist;

- lisaks võid seotuse suurendamiseks jagada näiteks e-raamatuid, statistikat oma kliendi teekonna kohta, linke huvitavatele videotele ja muud kasulikku materjali.

Näiteks saadab Spotify e-kirju värviliste visuaalide, kaasahaarava statistika ja CTA-dega, mis juhivad kliendid rakenduse juurde. Kasutajad saavad oma muusikalisesse teekonda Spotifys süveneda ja seda oma sõpradega jagada. Kui rakenduses saavad kasutajad põhjaliku ülevaate, siis e-kirjas olev info on konkreetne, kujunduse abiga on kõik vajalik hästi esiletõstetud ning üleliigse teksti ja piltide vältimisega on hoidutud visuaalse müra tekitamisest.

5. Paku kvaliteetset kliendikogemust

Olgu teemaks WOM-turundus või traditsioonilised reklaamid – turunduse taga oleva kehva klienditeenindusega ei jõua ükski äri väga kaugele. See, kuidas sinu ettevõte oma kliente kohtleb ja millist abivalmidust nende probleemide lahendamisel näitab, määrab klientide lojaalsuse sinu kaubamärgile.

Kui tegeled näiteks meiliturundusega e-kaubanduse ettevõttele, kaalu lojaalsetele klientidele tulusate eripakkumiste saatmist, nagu on näha allpool olevast pakkumisest ettevõttelt Rara.

Seda tüüpi e-kirjadega võid julgustada oma kliente pakkumist kaaslastega arutlema, suurendades niiviisi suusõnalise turunduse levikut.

Teine suurepärane viis head teenust pakkuda on kiirete tarnete võimaldamine. Võta eeskuju näiteks Apple'ilt. Kui sul on mõni populaarne toode, millest sinu kliendid tõenäoliselt huvituksid, julgustab piiratud ajaga pakkumine neid võimalusest kinni haarama ja kohe tegutsema.

6. Kasuta meilikampaaniate võimestamiseks sotsiaalmeediat

Sotsiaalmeedia ja meiliturunduse jõudude ühendamine võib panna aluse suurepäraselt toimivale WOM-turundusele. Kombineerides näiteks Instagrami või Facebooki oma meilikampaaniatega, kasvatad enda lojaalsete jälgijate baasi. Saad julgustada olemasolevaid kliente ettevõtte sotsiaalmeedia lehtedega liituma veenvate meilide kaudu. Ära unusta lisada oma e-kirjade lõppu sotsiaalmeedia nupud, et teha lehtede leidmine ja jälgimine lihtsaks. Adressaatide motiveerimiseks võid oma meilidega reklaamida kingikampaaniaid.

Näiteks korraldas ettevõte Snif Instagrami giveaway ehk kingituste jagamise kampaania ja reklaamis seda oma turundusmeili kaudu, et suurendada tähelepanu ja meelitada uusi jälgijaid oma Instagrami lehele. Selline kampaania toimib hästi brändi ümber rohkema digitaalse sumina tekitamises.

Teine võimalus on luua eraldi e-kiri spetsiaalselt oma sotsiaalmeedia kogukonna laiendamiseks, nagu Tens tegi.

Veel variante suusõnalise turunduse parandamiseks läbi meiliturunduse ja sotsiaalmeedia integreerimise:

1. Sotsiaalse tõendi kasutamine: lisa oma reklaammeilidesse sotsiaalmeedias leiduvaid kommentaare (loomulikult siis, kui sul on olemas kommenteerija nõusolek):

2. Paku eksklusiivsust: kas sisu või reklaamide kaudu, paku oma meililistile vaid neile kättesaadavaid soodustusi või kingitusi. Seejärel motiveeri neid end sotsiaalmeedias jälgima. Järgmisena vii sotsiaalmeedias läbi kampaaniaid, mis julgustavad sinu ettevõtte kohta erinevate materjalide jagamist. Näiteks toimib hästi hashtagi kasutamine ning ettevõtte tootest tehtud piltide kasutamine suusõnalise turunduse parendamisel.

Kui meiliturundus võimaldab sul ainsa kanalina saata oma klientidele personaliseeritud pakkumisi, siis sotsiaalmeedia on platvorm mis võimaldab klientidel kõige lihtsamini erinevate ettevõtete pakkumiste ja toodete üle arutleda.

7. Mõõda oma kampaania tulemusi

Määra standardprotseduur, et mõõta oma meiliturunduse edukust suusõnalise turunduse edendamisel. Nagu iga teise hindamisprotsessi kasutamine, aitab see sul teha vajalikke parandusi ja saavutada edaspidi paremaid tulemusi.

Pärast meilikampaania käitamist jälgi selliseid olulisi mõõdikuid nagu klikkimise ja avamise määr, uudiskirja tellijate listist lahkunute arvi ning tagasi põrganud e-kirjade arv. Vaata ka arvustuste hulka ja iseloomustustega nõustunud klientide arvu jne. Hinda neid arvestades oma algset eesmärki ja vaata, kus peaksid muudatusi rakendama.

Kokkuvõtteks

Kas sina usaldad toote ostu kaaludes rohkem ettevõtte kirjeldusi ja tootepilte või teiste klientide jagatud pilte ja hinnanguid? Suusõnaline turundus on väga tõhus strateegia, kuna see põhineb püsiklientide ja võib-olla isegi sinu suhtlusringkonnas olevate inimeste tõelistel kogemustel.

Brändi kliendibaasi ja toetajaskonna suurendamine on iga turundaja jaoks peamine eesmärk, kuid see ei toimu pelgalt meeldivate kliendikogemuste põhjal või sotsiaalmeedia tegevuse kaudu. Kuigi need on olulised tegurid, peavad turundajad kasutama lojaalse kliendibaasi loomiseks kõiki tööriistu ja panema kõikidel platvormidel toimuv enda kasuks tööle. Kasuta selles artiklis toodud näpunäiteid, et muuta oma püsikliendid meiliturunduse kaudu brändisaadikuteks ning viia suusõnaline turundus oma ettevõtte jaoks uuele tasemele!