Taavi Altpuu: Liigne kärsitus saab välisturgudel saatuslikuks
„Tööstusettevõtte müügiprotsess võib kesta aastaid, kuid turundusele antakse tulemuste saavutamiseks kolm kuud,“ kirjutab Taavi Altpuu arvamuskonkursile Tark Turundus saadetud loos.
Kui selle ajaga müük märgatavalt ei tõuse, süveneb ettevõttes arvamus, et turundus ei toimi. Mis seda põhjustab ja kuidas peaks sellises olukorras käituma?
Armastus esimesest silmapilgust
Eestlane on turunduse ja müügi seisukohalt romantiline rahvas. Me usume endiselt sinisilmselt, et kui klient meie pakutavat näeb, siis armub ta sellesse koheselt. Avades oma rahakoti ja ostes meie maailma parimaid tooteid.
Läbirääkimistelaua teises otsas istuvad ostjad nii ei arva. Nende valikuvõimalus on lai. Nende tähelepanu on raske võita ja et üldse laua taha pääseda, pead sa mägesid liigutama.
Mida ostjad tegelikult mõtlevad?
Sinu klient mõtleb täpselt samamoodi nagu sina ise. Uut tootmisliini planeerides ei tõtta sa esimese Google’i reklaami peale Albaaniast pakkimistehnoloogiat soetama. Sa uurid pakkuja tehnilist võimekust, ühildatavust sinu tänase tootmisliiniga, tarnekindlust, varasemaid projekte ja tausta.
Ning lisaks sellele pead sa suutma oma otsust või valikut põhjendada ka ettevõtte teistele osapooltele.
Millal sa viimati kolme kuu jooksul suurinvesteeringu tegid, mis sinu ettevõtte järgnevate aastate tulevikku mõjutas, ja silmapilgselt tehingusse läksid?
Seda ma arvasingi.
Nõudluse mitu tahku
Kolme kuuga saab testida, kas turul on aktiivne huvi pakutava vastu või mitte. Selle ajaga ei võida sa kõigi klientide südameid ega muutu eelistatud tarnijaks.
Hetkel kuum
Kogesime seda hiljuti ühe Soome nišitööstusbrändiga, kellele otsisime välisturgudelt edasimüüjaid. Kahe kuu tulemused erinesid riigiti märgatavalt. Iirimaal soovis partner toodet esmalt katsetada. Hispaanias tärkas esimest korda huvi pakutava vastu ning Austraalias jõuti kinnitatud tellimuse ja mitme järgmise müügivõimaluseni.
Saime teada, kus riigis on pakutava vastu rohkem huvi, kus soovitakse toodet proovida ja kus ollakse valmis ostu suunas edasi liikuma. See ongi lühikese kampaania väärtus – selgitada välja, millistele turgudele keskenduda.
Kampaania avab ukse, bränd loob usalduse
Me ei ehitanud neile kahe kuuga usaldusväärset brändi, vaid aktiveerisime õiged inimesed, kellel oli soov täna tegutseda. Kui võimalikud partnerid ettevõtet uurisid, leidsid nad eest pika ajalooga tootja, selge tootevaliku ja tõendid valdkondliku võimekuse kohta. Kampaania tekitas kontakti, kuid võimaluse koostööks lõi end juba tõestanud bränd.
Paljud Eesti tööstusettevõtted teevad aga vastupidi. Nad lähevad uuele turule seal tundmatu brändiga ja ootavad saja päevaga tulemust, mille teine ettevõte on üles ehitanud sajandiga. Ostja ei tea veel, kes nad on, milles seisneb nende konkurentsieelis ja kas nende valimisega kaasnev risk tasub end ära või mitte. Sellises olukorras ei piisa ainult reklaamidest või lühivideotest. Turundus võib avada ukse, kuid ostja astub sisse alles siis, kui tal on ettevõtte usaldamiseks piisavalt põhjuseid.
Tööstusturunduse kolme kuu paradoks
Probleem tekib siis, kui kolmekuuliselt testilt oodatakse pikaajalise turupositsiooni tulemust või turundustegevused lõpetatakse enne, kui kliendid üldse ostuotsuseni jõuavad.
Enne uuele välisturule suundumist tasuks endalt küsida, mida me saavutada soovime ja kas me oleme pühendunud oma eesmärgile ka keeruliste aegade saabudes?
Kui vastus on ei, siis tuleks samm tagasi astuda ja hinnata oma turundustegevused ümber.
Kui vastus on jah, siis kuula turgu, kohane ja ole oma tegevuses järjepidev. Laua teises otsas oleval ostjal ei ole sinust sooja ega külma senikaua, kuniks sa tema usaldust võitnud ei ole.
Enimloetud
1
2
4
Viimased uudised
Pangad kaotavad tudengite silmis populaarsust
Konverentsid ja koolitused
Hetkel kuum
Liitu uudiskirjaga
Telli uudiskiri ning saad oma postkasti päeva olulisemad uudised.
Tagasi Best Marketing esilehele
