Kuidas lüüa läbi turundusäris?

Seda sektorit aitasid avada reklaamiagentuuride TOPi võitnud La Ecwadori juht Heily Aavik, kommunikatsiooniagentuuride TOPi võitnud Hamburg & Partnerid omanik Hannes Hamburg ning agentuuritulu TOPi võitnud FCR Media juht Kristiina Tukk. Saadet juhtis Hando Sinisalu.

Heily Aavik: Suhe peab olema win-win, mõlemad peavad sellest suhtest võitma. Hästi oluliseks pean mina seda, et alati sa pead tööd tegema kliendi äritulemuse parandamise nimel. Pead aru saama kliendi ärimudelist, kust temal tekib raha ja millised on tema võimalused üldse läbi turunduse oma teenuseid ja tooteid paremini müüa.

Heily Aavik: Kõige parem, kui sa saad rääkida omaniku, juhatuse või selle inimesega, kes ise päriselt otsustab nende asjade üle.

Hannes Hamburg: Kommunikatsiooni peetakse juhtimisfunktsiooniks. Loomlikult sul peab olema kontakt ja pidamine juhiga, aga tuleb aru saada ka teistest organisatsioonidest ja olukorraga kohaneda. Kui sul ikkagi uks päris tippjuhi ees on kinni, siis tuleb leida teised viisid. Turundusjuhtide kaitseks ma ütleks seda, et nad mõistavad seda valdkonda oluliselt rohkem kui tippjuhid, seega me saame suhelda nagu professionaal professionaaliga.

Kristiina Tukk: Ma olen sellega nõus, et enamikku asjadest saab mõõta. Ütleme enda klientidele ise, et “palun ärge kulutage raha niisama, kulutage mõistlikult, vaid seame eesmärgi ja mõõdame". Just see eesmärkide seadmise pool on kitsaskoht. Tihtipeale juhid ei ole läbi mõelnud, et kui nad midagi teevad, siis miks nad seda teevad, kuidas nad seda mõõdavad ja miks nad seda mõõdavad. Me aitame kliendil neid eesmärke püstitada. Kui see on tehtud, siis edasi on juba koosõppimise küsimus – mõni kampaania läheb paremini, mõni kehvemini, siis teeme järgmine kord paremini.

Kristiina Tukk: Kui ma oleks ettevõtte juht, siis ma kõigepealt vaataks, mis mul digis toimub. Ja teeksin digiauditi. Digiauditist tuleb väga selgelt välja, mis on hästi, mis ei ole nii hästi. Ja siis vaatame ettevõtte strateegiat, kuhu jõuda tahame ning siit saame turunduse ja digiturunduse strateegia. Koos teeme ja küll siis tuleb tulemus ka.

Heily Aavik: Meil on praegu väga palju selliseid kliente, kellega töötame kindla kuutasu alusel. Kuupõhise hinnastamise plussina tooksin selle, et see annab mõlemale poolele kindluse, et on ära fikseeritud agentuuris inimesed, kelle aega sa ostad.Samas on ka neid kliente, kelle puhul rakendame projektipõhist hinnastamist. Meil üldjuhul sellist asja ei ole, et kui klient tuleb, siis kell läheb kohe käima ja saadame arve. Samas kui terve tiim näeb mitu nädalat vaeva, tehakse loovlahendus, kujundused ja mõeldakse välja kampaania strateegia ja siis klient ütleb, et ta ei saanudki selle kampaania jaoks raha, siis seda me peame väga ebaprofessionaalseks, kui klient agentuuriga niimoodi käitub. Üldjuhul kui me teeme nii mahukaid töid, siis me esitame kliendile ka selle eest arve.

Hannes Hamburg: Mina soovitaksin ka igal juhul esmalt kaaluda kuupõhist hinnastamist ehk siis lepitakse kokku tööde maht ühe kuu või aasta peale. See annab eelarvekindluse, mis on tähtis mõlemale poolele. Mis veelgi olulisem, mõlemal pool on ju inimesed, ja see on nii inimlik, et sul peab olema mingisugune sund, et tekiks tulemus. Kuupõhine hinnastamine selle sunni ka loob. Aastad on näidanud, et see tagab parema tulemuse. Kindlasti on ka selline vahepealne mudel juhuks, kui sellest kokkulepitud kuumahust oluliselt üle minnakse, sellisel juhul täiendavad projektid hinnastatakse eraldi.

Kristiina Tukk: Meie hinnastamise mudel on sarnane, aga FCR media puhul on erinev see, et meie kliendibaas on hästi suur, meil on üle 3000 kliendi. Väiksemamahuliste kampaaniate ja suurte asjade hinnastamine erineb. Väiksemate klientide puhul kuupõhine hinnastamine on igati õigustatud. Seal on siis loomulikult kindel arv tunde, mis sisaldab konsultatsiooni. Küll aga pean ütlema, et kui kliendil on ikkagi häda käes, siis me igal juhul aitame. Katsume olla nii paindlikud kui võimalik ja loodame, et meie mõlema ärid kasvavad ja saame tulevikus üksteisele jätkuvalt kasulikud olla.

Heily Aavik: Meie oleme agentuuris seda meelt, et koos arutame. Kui me ise näeme, et mingid ebakõlad tulevad sisse, et ei ole eesmärk konkreetselt püstitatud või läheb ootustega lahku, siis pakume alati kliendile välja, et saame kokku, vaatame ja arutame, kuidas seda olukorda lahendada.

Kristiina Tukk: Olen väga palju aastaid olnud kliendi poolel ja agentuur on minu vastas olnud. Tooksin välja kaks olulist asja. Esiteks, ootus tuleks enda jaoks selgeks mõelda. Teiseks, tihtipeale inimesed töögrupis muutuvad, ja siis on palju segadust, sest midagi on juba kokku lepitud, aga viimasel hetkel tekivad uued ideed. Ma arvan, et ettevõtted peavad ise välja mõtlema, mida nad tahavad, ja siis see koostöö on kindlasti parem.

Heily Aavik: Hästi palju on Eestis täna turundusalast ebaprofessionaalsust. Isegi suured ettevõtted lasevad oma brände rikkuda läbi selle, et turundusjuhil on voli panna sinna seda, mis temale isiklikult meeldib. Turundusjuhtidel on alati hästi erinevad seisukohad ja ootused oma tööle. Agentuuris pead aru saama, milline inimtüüp teisel pool lauda istub. Näiteks kui ettevõttes inimesed muutuvad ja isegi kui oled ettevõttega kümme aastat koostööd teinud, siis pead uue turundusjuhiga kohanema.

Hannes Hambrug: See ongi üks osa meie tööst. Ühelt poolt pead saavutama tähelepanu, aga teiselt poolt see tähelepanu peab olema saavutatud väga kvalitatiivsel moel. Ohud ja riskid peavad olema maha lihvitud. See ongi selle töö essents tegelikult. Lugedes globaalsete ettevõtete pressiteateid, siis tihtipeale on need ka meie pilgule väga tühjad. Nüüd ongi võti, et kuidas sa lood sinna juurde seda, mis võiks ajakirjanikku huvitada. Meedia paisub, allikaid ja sõnumeid tuleb juurde ja sõel läheb üha tihedamaks. Seda olulisem on esimesest latist üle saada, et seda tähelepanu saavutada. Ma annaks klientidele nõu, et tähelepanu ei saa alati, eriti tootekommunikatsioonis, olla ainus eesmärk. See võib olla nii poliitikas ja meelelahutuses, aga äri- ja tootekommunikatsioonis sõnumi sisu kvaliteet on endiselt sama oluline kui tähelepanu saavutamine.

Kristiina Tukk: Arvan, et nende žansid on head, aga meie paigutame kliendi raha ikkagi sinna, kus me usume, et kliendi jaoks kõige kasulikum on. Näiteks töötame palju selliste klientidega, kes tahavad eksportturgudele minna. Sellisel juhul kodumaistest meediakanalitest ei ole palju kasu. Küll aga arvan, et Eesti ettevõtted võiksid meie suurimates portaalides nähtavad olla.

Mida toob agentuuridele aasta 2020? Järelkuula saadet siit: