Cleveron makstud reklaami ei kasuta
Cleveroni turundusjuht Edith Väli rääkis, et Cleveron kasutab ainult teenitud meediat ja reklaami ei osta. Oluline roll on PR-il, aga olululistesse väljaannetesse pääsemiseks on vaja isiklikke kontakte, “külmalt” saadetud pressiteated ei toimi.
Cleveron on suutnud müüa oma innovaatilisi pakiautomaate sellistele globaalsetele gigantidele nagu WalMart ja Zara. Milline on turunduse roll Cleveronis?
Cleveroni B2B turundus tegeleb nii välisturu kui Eesti turuga, lisaks tegeleme värbamisturunduse, sise- ja väliskommunikatsiooniga. Eestis on meil veel eraldi projekte, nagu Cleveron Challenge ja Cleveroni Akadeemia. Hetkel on turunduses tööl kolm inimest.
Kuna ettevõtte kasvab meeletu kiirusega, siis kogu suurem tähelepanu on läinud kasvu juhtimisele. Nüüd peame hakkama täpsemat fookust seadma.
Seni oleme võimendanud oma kanalites kõiki ettevõttega seotud uudiseid ja klientide tagasisidet. Nüüd tuleb olla proaktiivsem. Hetkel on meie prioriteetsed turud Euroopa ja Jaapan. USAs on meil edasimüüja.
Kuidas olete kliendid kaardistanud?
Meil on väga kindlalt piiritletud sihtrühm – maailma suurimad, top 50–100 jaemüüjad, kellel on hästi välja arenenud e-kaubandus, mille populaarsus hakkab juba väljakutseid tekitama. Kuna e-kaubandus on kasvav trend, siis sellega paralleelselt kasvab ka meie võimalike klientide hulk.
Kuidas leiate üles õige kliendi, kellele oma toodet turundada?
Esiteks on meil on väga proaktiivne müügitiim. Turundusega proovime neile juurde anda kõige esimest sammu oma kanalite kaudu, kasvatada brändi tuntust ja usaldusväärsust. Et need inimesed, kes on meie sihtrühmas, juba oleksid brändist midagi kuulnud.
Turunduses on meil kindlad põhimõtted. Meie põhikanalid B2B turunduses on meie enda veeb ja LinkedIn. Kasutame ainult teenitud meediat, me ei osta reklaame. Jõuame inimesteni orgaaniliselt. Lisaks on kõik tooted alati meie logoga – isegi Walmarti pakiautomaatidel on Cleveroni logo alati peal. Mõned kliendid jõuavadki selle kaudu meieni.
Lisaks on oluline turunduskanal ka PR. Üritame saada oma lugudega erialastesse väljaannetesse, mida meile olulised inimesed loevad. Kui meist Business Insideris kirjutatati, siis suurenes liiklus meie kodulehele olulisel määral ja ka teiste väljaannete meediapäringute hulk suurenes.
Kuidas saada oma looga Business Insiderisse?
Meie kogemus on näidanud, et kõige tõhusamad on isiklikud kontaktid. Meil on selleks USAs PR-konsultant, kellega teeme oma strateegia põhiselt pitche erinevatele meediaväljaannetele. Oleme proovinud ka lihtsalt külmalt pressiteateid kirjutada ja välja saata, aga see ei ole edukaks osutunud.
Valdkonna eriaalaväljannetesse on oma PR-teadetega väga keeruline jõuda, sest nad eeldavad sinult eelkõige sponsoreeritud postitust. Ainuke viis ongi ületada uudiskünnist täiesti eriliste asjadega. Näiteks meie isesõitev robotkuller äratas ajakirjanike tähelepanu, sellest tehti lugusid üle maailma.
Kust algab klienditeekond?
Üks teekond on see, et klient loeb meie kohta mõnest erialasest väljaandest ja uurib täpsemalt juba otse meie kodulehelt edasi. Mõni klient näeb kusagil meie masina peal Cleveroni logo, otsib ise meid veebilehe kaudu üles ja saadab päringu. Ja muidugi meie müügiosakond loob pidevalt kontakte ja suhteid, et jõuda otsustajateni. Kõik need viisid toimivad omavahel kooskõlas.
Kuidas jõuate B2B turunduses just õigete otsustajateni?
Meil on ka customer persona väga täpselt paigas. Me räägime suurettevõtetega, kus on üldiselt väga täpselt paika pandud struktuur. Seal on inimesed, kelle tööülesandeks on leida lahendus click and collect’i teemale. Nemad peavad omakorda andma vastuseid paljudele eri valdkonna esindajatele oma ettevõtte sees. Meie üritame siis vastata küsimustele, mis erineval tasemel võib tekkida. Välisturgudel on meil ka agendid, kes tunnevad turgu.
Kuidas te potentsiaalsete klientidega suhtlete?
Meil on kontaktide andmebaas, kellele saadame infokirju. See hoiab meid pildil, aga numbrite näol ei ole näha, et see ka müüki kasvataks. LinkedInis kasvatame know-how`d valdkonna kohta. Ei tee ainult müügitööd, vaid jagame selliseid artikleid, mis räägivad click and collect`ist, kuidas on meie olemasolevad kliendid selle probleemi lahendanud. Jagame ka mainekamaid meediakajastusi ja oma uudiseid. LinkedIn on meil veel alles algusjärgus, aga kogub jõudsalt populaarsust.
Kui tuleb päring, siis saadame meili ja helistame. Võimalusel saame ka näost näkku kokku. Videokõnede tegemine on igapäevane asi. Mingeid erilisi kalleid kingitusi või uhkeid reise me potentsiaalsetele klientidele välja ei tee.
Kuidas toodate sisu, on teil seal mingi korrapära?
Põhimõte on pigem vähem aga head sisu. Sisu pole mõtet toota niisama tootmise pärast, see peab olema ka kvaliteetne. Ma ei tahagi tekitada sellist reeglit, et iga teisipäev peab uus uudis veebis valmis olema. Näiteks mai, juuni ja juuli tuleb uudiste osas sisukam, hetkel on jäänud paus. Viimane uudis oli Cleveroni Akadeemia kohta, mis oli küll Eesti turule suunatud, aga jagasime seda ka inglisekeelsele turule.
Kui suur roll on messidel ja üritustel teie turunduses?
Messidel me väga ei käi. Ehkki, nüüd hiljuti käisime New Yorkis ja Las Vegases oma edasimüüjat toetamas. Meie toode on kallis, seega juba selle transport messile maksab. Seega peab olema väga kindel, et soovid ühte üritusse nii palju investeerida.
Erialakonverentsidel käime küll, proovime sinna just oma inimesi rääkima saada. Tähtis on olla pigem esineja kui lihtsalt sponsor. Tuleb ise aktiivne olla, konverentsid ise tihti otsivad spiikreid. Meie eelis on juba see, et meie tooteid juba laialdaselt kasutatakse, näiteks Walmartis.
Mis on suurimad väljakutsed?
Kindlasti erinevad turud ja nende eripärad. Kui sul on väga kitsas sihtrühm ja väga konkreetne riik, siis tuleb mõelda, kuidas sinna siseneda. Näiteks Prantsusmaa või Jaapan - kuidas sa jõuad sealse inimeseni, kes ei räägi sama keelt, mis sina?
Kasutame selleks kohalikke abilisi, ka EASilt tuleb väga head nõuandeid ning kontakte.
Telli olulisemad Best Marketingi uudised igal nädalal enda postkasti.
Bestmarketing.ee toetajad:
