6. jaanuar 2011

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

Sellise kõne õnnestumistõenäosus on väike; normaalseks tulemuseks peetakse, kui 10% kõnedest lõpeb tehinguga. Isegi siis, kui kõne jõuab tehinguni, on müügiinimese läbirääkimispositsioon kehv ning tehing sageli suure allahindlusega. Läbirääkimispositsioon on seetõttu kehv, et tehingu algataja on müügiinimene ja kliendil tekib tunne, et müüjal on tehingut rohkem vaja kui temal.

Kuigi "külm kõne" on müügiprotsessi alustamise halvemaid viise, tuleb seda mõnikord siiski teha, kuid kõne tuleb väga põhjalikult ette valmistada. Suurem osa "külmasid kõnesid" satub tupikseisu esimeste sekundite jooksul, sest just nii pikk on aeg, mil klient otsustab, kas tegemist on talle vajaliku kõnega või ajaraiskamisega. Seetõttu tuleb nende kriitiliste sekundite jooksul võita kliendi tähelepanu. Tavaliselt esitab müügiinimene esimese asjana mõne selgelt arusaadava väärtuspakkumise.