B2B e-mailiturundus: kas see toob päriselt müüki?

Probleem on selles, et sinu peale ei mõelda, kui reaalne vajadus tekib! B2B maailmas ei sünni ostuotsus kahjuks impulsiivselt. See tekib siis, kui ettevõttel on konkreetne äriline vajadus ja keegi juhtkonnast või osakonnast hakkab lahendust otsima. Küsimus ei ole niivõrd nähtavuses, vaid ajastuses. Kas sinu ettevõte on laual siis, kui otsus tehakse?

E-mail on üks väheseid kanaleid, kus ettevõte kontrollib sihtrühma, sõnumit ja ajastust. Sa valid, millise sektori ettevõtetele kirjutad, millise suurusega organisatsioonidele ning millise rolliga inimestele. See tähendab, et sa ei looda algoritmile ega juhuslikule orgaanilisele levikule

Hästi sihitud B2B kampaaniate puhul on avamismäärad sageli 40–70 protsenti. Vastuseid või aktiivset huvi tekitavaid reaktsioone võib realistlikult oodata 1–3 protsendi ulatuses. See tähendab, et kui pöörduda tuhande hoolikalt valitud kontakti poole, võib tekkida kümneid reaalseid müügivestlusi. Kui keskmine tehingu väärtus on mitu tuhat eurot, katab juba üks või kaks tehingut kogu kampaania kulu.

Siiski ei tööta e-mailiturundus kõigi jaoks. Peamine põhjus on see, et tehakse liiga üldine sihtimine. Kui kiri saadetakse kõigile ettevõtetele korraga, muutub sõnum paratamatult pinnapealseks. Otsustajat ei huvita üldine jutt sellest, kui hea on teenusepakkuja. Teda huvitab, kas tema probleemile pakutakse lahendust.

Teine levinud viga on see, et e-maili käsitletakse ühekordse aktsioonina. Üks kiri ei muuda midagi. B2B müük põhineb korduvusel ja usaldusel. Kui potentsiaalne klient näeb sinu nime mitmel korral, saab asjakohast infot ja tajub, et mõistad tema sektorit, muutub kontakt oluliselt soojemaks. E-mail ei ole kiire võit, vaid süsteemne tööriist müügitoru kasvatamiseks.

Sageli küsitakse, kas B2B e-mail ei ole lihtsalt spämm? Vastus sõltub teostusest. Kui sõnum on suunatud äriliselt asjakohasele sihtrühmale ja räägib reaalsest probleemist, on see professionaalne otsepöördumine. Kui aga saata massiliselt üldist reklaamteksti ilma segmentatsioonita, ei erine see spämmist. Vahe tekib kvaliteedis, mitte kanalis.

Avamismäärad, vastused ja tekkinud päringud annavad selge pildi sellest, kas sõnum töötab. See võimaldab kampaaniaid järjepidevalt optimeerida.

Küsimus on nüüd selles, mida lugeja edasi teeb. Esimene samm ei ole kirja saatmine, vaid sihtrühma määratlemine. Kellele täpselt müüd? Millise suurusega ettevõttele? Millise rolliga inimesele? Milline on nende kõige suurem probleem tänasel hetkel?

Teine samm on aus hinnang andmetele. Kas sinu kontaktibaas on ajakohane ja segmentatsiooniga? Kui ei, tuleb see korda teha enne esimest kampaaniat. Halb andmestik rikub ka hea sõnumi. Andmestik on A ja O.

Kolmas samm on testimine väikese mahuga. Mitte kümned tuhanded kontaktid korraga, vaid selgelt valitud segment. Mõõda tulemusi, kohanda sõnumit ja alles siis skaleeri.

Neljas, kõige olulisem samm, on järjepidevus. Kui eesmärk on stabiilne müügitoru, peab e-mailiturundus olema süsteem, mitte ühekordne aktsioon. Planeeritud kampaaniad, selge sõnum ja regulaarne analüüs loovad tulemuse, mis ei sõltu juhusest.

Nüüd kõige olulisem küsimus: kas sa tahad, et sinu ettevõte oleks nähtav või tahad, et sinu ettevõte oleks laual siis, kui otsus tehakse?