Autor: Andres Kostiv • 26. oktoober 2020

Kas LinkedIn’is on võimalik tooteid ja teenuseid müüa?

Ajad, mil müügimehe peamine tööriist oli telefon ja e-kiri, on vaikselt läbi saamas. B2B (ehk ärikliendilt-ärikliendile) müük on üha enam liikunud sotsiaalvõrgustikesse ning müügiinimesed, kes oskavad seda teadlikult ära kasutada, on selgelt eelisseisus.

Andres Kostiv

Mis on sotsiaalmüük?

Sotsiaalmüük ei ole üksnes uue tehnoloogia kasutuselevõtt uute klientide leidmiseks, vaid eeldab käitumise muutust ning järjepidevat teadlikku tööd. See on sotsiaalvõrgustikus oma professionaalse brändi üles ehitamine uute kontaktide ja usalduslike suhete loomise abil, et lõpptulemusena saavutada müügieesmärgid läbi oma võrgustiku.

Sotsiaalmüügist rääkides mõtleme täna eelkõige LinkedIn platvormi, mis on suurim B2B platvorm maailmas - üle poole miljardi liituja ja 250 miljonit aktiivset kasutajat. Ka Eestis on kasutajate hulk ajaga kasvanud, ületades eelmisel aastal 200 tuhande piiri. Teisisõnu: üle 17% rahvastikust kasutab mingil moel LinkedIn’i.

Kui ennevanasti oli üheks tähtsaimaks varaks visiitkaartide kogu, siis nüüd on kogu potentsiaalsete klientide valim sotsiaalvõrgustikus olemas.

Miks on sotsiaalmüük täna nii oluline?

Millal tõstsid viimati telefonitoru, et midagi osta? Selleks hetkeks olid sul kindlasti juba konkreetsed küsimused, millele vastust ootasid. Ostuprotsess on täielikult muutunud ning klient teeb praegu üle 50% oma ostuotsusest ära enne, kui ettevõtte müügipoolega üldse kokku puutub. See tähendab, et ta on külastanud sinu ja tõenäoliselt ka sinu konkurentide kodulehte, uurinud oma sõpradelt ja võrgustikult ning lugenud internetist ülevaateid sinu toote või teenuse kohta.

B2B müük ei erine siin kuidagi B2C (ärikliendilt erakliendile) müügist. Inimesed ostavad ju lõpuks ikkagi inimestelt, keda nad teavad ja usaldavad. Seetõttu on ärimüügis isiklike suhete loomine veel kordades olulisem. Eelis on siin jällegi neil, kes suudavad luua usalduslikke suhteid potentsiaalsete klientidega ammu enne, kui üldse müügijutuni jõutakse.

UUS KOOLITUS!

"Sotsiaalmüük LinkedIn'is"

Tutvu Andres Kostivi koolitusprogrammiga lähemalt SIIT.

Sotsiaalmüügi neli tugisammast

Et sotsiaalmüügi olemust paremini mõista, vaatame seda läbi nelja tugisamba, mis on tuletatud LinkedIn’i enda sotsiaalmüügi definitsioonist.

1. Professionaalse brändi loomine

Inimesed ostavad enam inimestelt, keda nad teavad, kes neile meeldivad ja keda nad usaldavad. Seega on esimeseks oluliseks sammuks luua oma valdkonnas professionaalne ja positiivne kuvand. Selleks, et kliendile 20 sekundiga meeldejääv mulje jätta, peavad LinkedIn’i profiilil täidetud olema järgmised punktid:

• Professionaalne foto;

• enda lühikirjeldus – mitte ainult ametinimi;

• oma tegevuse lühikirjeldus – kuidas aitad oma klientide probleeme lahendada;

• tee oma profiil leitavaks personaliseeritud URL-ide ja märksõnade abil;

• töökogemuse alamjaotus peab olema kirjutatud kliendi perspektiivist.

Oletame, et töötad täna tootejuhina kontorimööblit tootvas ettevõttes. LinkedIn’i profiil on kindlasti parim müügimaterjal, mis peegeldab seda valdkonda ning jätab mulje sinust kui eksperdist kaasaegse ergonoomilise kontorimööbli ja töökeskkonna alal.

2. Müügivõrgustiku kasvatamine

Siin ületab kindlasti kvaliteet kvantiteedi. Suvalistest kontaktidest kasu ei ole – sihtima peab hästi valitud inimesi. Paljude LinkedIn’i kasutajate võrgustik piirdub nende praeguste ja endiste töökaaslaste, võib-olla käputäie sõprade ja ülikoolikaaslastega. Sotsiaalmüügi aspektist peaks seda võrgustikku teadlikult kasvatama ning seda oma valdkonna ekspertide, otsustajate ja arvamusliidrite osas. Selleks on LinkedIn’is olemas suurepärased otsinguvõimalused.

Eelneva ergonoomiline kontorimööbli näitel võiksid Sinu vaateväljas olla näiteks inimesed, kes tegelevad ettevõtetes sisseostu- ja haldusteemadega, kontori- ja personalijuhid, kuid ka tegev- ja finantsjuhid ning erineva taseme otsustajad. Samuti saad teha otsinguid sõltuvalt ettevõtte asukohast, suurusest ja tegevusalast. Ning ei tasu piirduda ainult oma potentsiaalsete klientidega. Kindlasti on sinu valdkonnas eksperte või arvamusliidreid, kelle arvamus loeb. Või kaasaegse töökeskkonna spetsialiste laiast maailmast, kes loovad uusi trende ja kelle tegemisi tasuks jälgida.

3. Teadmiste ja sisu jagamine ehk „interneti vargus“

Hoia loodud kontaktide tähelepanu endal! Huvitava, vajaliku ja kaasahaarava sisu jagamine on sulle LinkedIn’is väga suureks plussiks. Paljud müügiinimesed hakkavad siinkohal jagama oma ettevõtte turundus- või müügimaterjale ja mõtlevad, et sellega on töö tehtud. Huvitava ja väärtusliku materjali puhul ei ole see patt, küll aga tasuks hoida miinimumis. Oluline on siinkohal lülitada sisse oma sotsiaalne kuulamisoskus, et mõista, mis on huvitav ja vajalik info Sinu potentsiaalse kliendi jaoks.

Kui Sa ise sisu ei loo, siis tuleb siin appi interneti vargus ja muidugi ka LinkedIin’is tegutsevad miljardit kasutajat, kellest ca 3 miljonit postitab iganädalaselt midagi uut ja põnevat. Ehk siis infost ei tohiks puudust olla, lihtsalt tuleb leida üles oma valdkonna eksperdid ja põletavad teemad. Seda aitavad saavutada LinkedIn’i laiendatud otsingud ja ka #hashtagid, mille abil huvipakkuval teemal silm peal hoida.

Oluline on iga jagamise juurde lisada oma mõttetera või soovitus, mis artiklit lugedes tekkis. Personali- ja kontorijuhte võib huvituda näiteks kaasaegse töökeskkonna trendid või kui suur roll on töökeskkonnal tööandja brändi loomisel. Finants- ja tegevjuhtide tähelepanu võiks köita, kuidas investeering ergonoomilisse kontorimööblisse aitab pikas perspektiivis hoopis kulusid kokku hoida.

Väga head infoallikad on kõikvõimalikud erialased LinkedIn’i grupid. Nii uute kontaktide loomiseks kui ka huvitava sisu leidmiseks.

4. Usalduslike suhete loomine

Viimane sammas võtab omamoodi kokku kogu eelneva. Selleks, et luua autentseid ja usaldusväärseid kontakte, peab sellega tegelema pidevalt. Ühekordsest postituse jagamisest, kirja kirjutamisest või kommentaari jagamisest ei piisa. Oluline on teha oma kontaktidega järjepidevat ja rutiinset tööd - laikida, kommenteerida ja jagada nende sisu. Tunnustada ja õnnitleda neid mõne tähtpäeva või mõne saavutuse puhul, kirjutada neile personaalselt, jagades mõnda head ideed või mõtet, mis tekkis artiklit lugedes. Selle kõigega näitad, et tunned huvi tema isiklike ja ettevõttega seotud tegemiste vastu.

Rõhk peab olema siiral huvil ja abi pakkumisel. Koheselt müügikõnesse hüpates ei anna sa inimesele võimalust ennast usaldama hakata.

Sotsiaalmüük on nagu omamoodi maraton. Seda ei saa võtta sprindina, et hüppan korra LinkedIn’i ja teen projekti korras paar kiiret asja ära. See nõuab pikemaajalist panustamist ja tööd, mille vilju saad hakata nautima siis, kui oled järjepidevalt panustanud kõigi nelja samba ülesehitamisse.

Loomulikult on LinkedIn’i keskkonnas ka palju erinevaid strateegiad, nippe ning tööriistu, kuidas igapäevased rutiinid üles ehitada nii, et ei peaks kogu päeva seal ise veetma.

Tutuvu Andres Kostivi "Sotsiaalmüük LinkedIn'is" koolitusega SIIN.

Jaga lugu
Bestmarketing.ee toetajad:
Marianne LiibertBestmarketing.ee toimetajaTel: +372 5563 5831
Maarit EermeBestmarketing.ee juhtTel: 51 44 884
Hando SinisaluBest Marketingi konverentside programmijuhtTel: +372 502 8561
Cätlin PuhkanBest Marketingi veebireklaami müügijuhtTel: +372 5331 5700