Digiturundus on saanud kaubanduses möödapääsmatuks

Kujutame end esmalt ajas 15 või 20 aastat tagasi. Millistes kanalites oleks võimalus oma toodet või teenust müüa?

Valdkonna asjatundjad paneksid kindlasti reklaamid käima TV-s, raadios, riputaksid üles silmapaistva printreklaami tänavale ja kuulutaksid enda olemasolust ajalehe väljaannetes.

Arvestades, et muid infoallikaid tol ajal ei olnudki, siis nende tegevustega garanteerid kindlasti jõudmise väga suure hulga inimesteni. Ütleme nüüd aga, et müüdavaks tooteks on professionaalsed käärid juuksuritele – mis kasu on suurtest massidest, kuhu kuuluvad ka kokad, tehasejuhid, autoremondilukksepad ja kooliõpetajad? Sel ajal lihtsalt ei olnud väga palju võimalusi, kuidas kitsendada oma reklaami jõudmist konkreetsete huvigruppideni.

18. ja 19. novembril toimub digiturunduse konverents Best Internet, kus Taavi Raidma räägib, kuidas luua digiturunduse strateegiat. Tutvuge programmiga ja registreeruge siin!

Õnneks elame aastal 2020.

Vahepeal on toimunud digirevolutsioon ja tekkinud väga palju võimalusi, kuidas jõuda kõige kiiremat ja soodsamat teed mööda ainult nende inimesteni, kes kindlasti on pakutust huvitatud.

Tänaseks on TV, raadio ja printreklaam viimane asi, mis toodet või teenust pakkudes pähe tuleb. “On raske leida asja, mida internetis müüa ei saa” – on öelnud Amazoni CEO Jeff Bezos. Seega,milliseid võimalusi internetiturundus ühele kaubandusettevõttele annab?

Esmalt toome välja mõned kõige paremad viisid, mille abil õigel ajal, õiges kohas, õige kliendini jõuda.

Facebook Business manager ja ads manager – platvorm, kus ühtselt hallata kõiki kampaaniaid nii Facebooki kui ka Instagrami keskkonnas (sh reklaamide eelarved, sihtgrupid ja tulemuslikkuse analüüs).

Google ads – võimalused teha nii Google otsingureklaame kui ka display reklaame, mis jõuavad potentsiaalsete klientideni kolmandate saitide kaudu. Samuti on kõik YouTube’is kuvatavad reklaamid seadistatud ja hallatavad läbi Google Ads platvormi.

E-posti müük – asjakohane e-kirja turundus on õigesti valitud kirja saajate ja hea pöördumise korral senini väga efektiivne vahend, mille abil panna kliente langetama ostuotsuseid.

SEO – search engine optimization ehk otsingumootori optimeerimine on viis, kuidas tehniliste teadmiste ja kavalate tegevuste abil erinevates otsingutes (Google’is) oma kodulehega esimeste seas kuvatud saada.

Google analytics ja Google data Studio – tööriistad, mille abil analüüsida kõikide teiste kanalite edukust ja kampaaniate tulemusi. Nende abil saate hinnata ja jälgida oma klientide ostuteekondi ja käitumist, et turundada veel oskuslikumalt, veel täpsematele sihtgruppidele.

Kui ettevõttel on oskused kasutada kombot ülalnimetatud tegevustest ja tööriistadest, on müügitulemuste kasv garanteeritud. Lisaks aga suurendab teadlik turundamine brändi tuntust, loob paremaid suhteid klientidega ning viib tugeva konkurentsieeliseni.

Miks üldse digiturundus?

Jaekettide turunduses on endiselt tavapärane, et korralike summade eest tulistatakse välja telereklaame ja masspostitusi, mis suures osas oma sihtmärgist mööda panevad. Samas kombineerides neid tänapäevaste digilahendustega ja kasutades andmekogumeid, mida ettevõtted oma klientide ja sihtgruppide kohta teavad, oleks võimalik juba oluline samm edasi astuda, et kogu turundusmootor uude digisajandisse tuua. Need teadmised ja oskused on veel nii kaubandusettevõtetel kui ka agentuuridel suuresti arengujärgus, aga omavad tugevat potentsiaali. Oleme enda puhul näinud, et kui klient on valmis süvitsi andmetega töötama ja selle juures agentuuri usaldama, siis on võimalik meediakasutust efektiivsemaks teha ning kasvu genereerida.

Digihüppes peab ka silmas pidama, et ei piisa sellest, kui näiteks teleklipp YouTube’i reklaami jaoks üles laadida – peab arvesse võtma digimeediumite ja reklaamiformaatide eripärasid, et need ka päriselt efekti suudaksid tuua. Kui YouTube’is on inimesel võimalik 4 sekundi jooksul reklaamist mööda astuda, siis tavapärane telereklaam, mille kulminatsioon ei toimu esimese 4 sekundi jooksul, lihtsalt ei saagi töötada.

Oluline on oma klienti tunda

Reklaame, sisuartikleid ja eripakkumisi on lihtne üles panna, kuid kas nad kõik ka töötavad? Kui hästi sa oma sihtgruppi suudad kõnetada ja nende vajadustest aru saad? Traditsioonilises turunduses on kogu aeg tehtud persoonasid ning seda ei tasu digiski ära unustada – mõtle oma keskmise tarbija peale, tema eelistuste, rahakoti paksuse, ajakulutuse ja perekonnaseisu peale, misiganes infokillud mõjutavad sinu pakutavate toodete ostuprotsessi ja -otsuseid.

Google ads pakub võimalusi klientide kõnetamiseks terve ostuprotsessi käigus

Google’i reklaamidest rääkides on enamasti inimestel fookuses otsingureklaamid. Tegelikkuses on võimalusi palju rohkem – nende reklaamvõrgustik koosneb rohkem kui kahest miljonist veebilehest, kus bännerreklaame ja retargeting-reklaame näidata. Sinna juurde veel YouTube’i videoreklaamid, Gmail meilireklaamid ja Google Play äpireklaamid.

Kõiki neid omavahel kombineerides ja vastavalt tarbija ostuteekonnale sihtides on võimalik investeeringust maksimum võtta. Näiteks bännerreklaame, Gmaili reklaame ja YouTube’i videoreklaame sihtida potentsiaalsetele klientidele (aga välistada reklaamide näitamine olemasolevatele klientidele ja lehekülastajatele). Retargeting’i (ehk taasturunduse) abil saab hoida end pildis, kuniks ostuotsus sünnib. Otsingureklaamidega on hea püüda kinni need inimesed, kellel selge huvi toote või teenuse vastu juba olemas.

Kõige selle juures tekib enamasti küsimus, et miks mitte lihtsalt otsingureklaami teha? Tõenäosus seda ostuks konverteerida on ju palju suurem. Kui pood on väike ja ressursid piiratud, siis see ongi loogiline valik. Aga kui soovid laiemat turgu võita, inimeste teadvusse end süüa ning olla nende teadlik brändivalik ka tulevikus, siis on oluline aktiivselt tegeleda terve turunduslehtri ulatuses.

Facebook on muutunud tugevaks turundus- ja müügimootoriks

Facebook on ajas muutunud valikulisest lisakanalist vägagi keskseks turundusmootoriks paljude ettevõtete jaoks. Tema kõige suurem võlu (ja tarbija vaatenurgast vahel ka valu) on see tohutu infokogum, mida nad iga kasutaja kohta omavad ja lasevad reklaamide sihtimiseks kasutada. Kui Google peab meie veebikäitumise baasilt hindama, et mis meie huvid ja eelistused võiksid olla, siis Facebooki me sisestame ise vabatahtlikult selle info kas siis otse profiilile neid sisestades või läbi erinevate lehtede like’imise. Seda infokogumit ära kasutades on nutikas luua oma ettevõtte persoonadele vastavad audience’id. Selle lõikes on võimalik tulemusi kiirelt analüüsida, aga ka uusi kampaaniaid püsti seada. Väga kasulik abivahend turu-uuringutel ja reklaamide loomeprotsessis on Facebooki Ad Library, kust saad oma konkurentide reklaamidel, sõnumitel ja eripakkumistel pilku peal hoida ja enda kampaaniate jaoks ideid otsida.

Targad otsused tulevad andmete toel

Digiturunduse suureks plussiks on kogu see info, mida oma tegevuste kohta saame – teame täpselt, mitu korda ja kus meie reklaame näidati, kui paljud selle nägijatest veebilehele jõudsid, mida nad seal tegid ning kui suur osa lõpuks ostudeni jõudis. See loob võimaluse oma turundustegevusi järjest täpsemaks ja tulusamaks muuta ning kiirelt turumuutustele reageerida. Lisaks tekivad võimalused ressursside säästmiseks – pole mõtet investeerida sinna, kust raha tagasi ei tule. Näiteks kui näed, et mingi geograafiline piirkond pole äriliselt kasumlik või et iPhone’ide kasutajad pole sinu sihtgrupp, siis Google Analyticsist saadud info baasil on võimalik oma kampaaniate sihtimist korrigeerida ja meediaraha suunata ümber sinna, kus see paremini end kasvatab.

Andmete eduka kasutamise eelduseks on suur roll sellel, kuidas me neid visualiseerime ja lahti mõtestame. Võimekas abiline selle juures on Google Data Studio, milles saab luua just enda ettevõtte vajadustest lähtuvaid dashboard’e (tulemusi koondav graafik) ilma, et peaks iga kord Analyticsist eri raportitest numbreid kokku otsima. Siin tasub mõelda ka andmete sihtgrupile – luua näiteks üldiseid ärilisi näitajaid koondav dashboard tegevjuhile, toodete ja tootekategooriate tulemusi koondav tootejuhile ning turunduskampaaniate tulemusi koondav dashboard turundustiimile.

Viimased pool aastat on toonud mõningaid muutusi

Piirangud on toonud huvitava muutuse otsustajate käitumisse – bränding on turunduses leidnud uue ja laiema hingamise. Kevadel ettevõtete müügimahud langesid ja oli näha, et väga keeruline on klientidelt ostuotsust kätte saada. See oli tingitud nii füüsilistest piirangutest kui ka hirmust rahakotiraudu kriisi valguses liialt avada. Targemad turundajad aga brändingukampaaniatega ei lõpetanud, pigem taasalustasid neid. Eesmärgiks ikka keerulise perioodi lõppedes kiiremini hoog sisse saada ja mitte inimeste teadvusest kaduda. Näiteks VSpa oli “Kaks kanget Jaapanis” saate sponsor kogu sügava kriisiaja. Mis siis, et spaa oli ise kinni ja mitte ükski külastaja sinna ei pääsenud. Samas nüüd, kui mõni meie klient tuleb Tartusse, siis esimene valik on neil ööbimiseks alati VSpa.

Kriis näitas üsna selgelt, milliste ettevõtete jaoks on e-turundus investeering ja kelle jaoks lihtsalt kulurida eelarves. Oli neid, kes olid kriisist nii halvatud, et panid oma viimasegi raha tootva turunduskanali kinni või vähendasid eelarveid miinimumi lähedaseks. Mis siis, et kõik otsesed numbrid näitasid, et antud olukorras oleks kordi ratsionaalsem olnud vastupidi käituda ja investeeringuid teatud kanalitesse hoopis suurendada. Õnneks enamik, kellega meil rõõm koostööd teha, usuvad numbreid ja analüütikat.

Samuti on kaubandusvaldkonnas e-kaubanduse ja e-turunduse plahvatuslik kasv kaasa toonud klientide soovi ja vajaduse digiteemadega end rohkem kurssi viia ning end harida. Järjest enam ei soovita lihtsalt lasta kellelgi teisel asjad enda eest ära teha, vaid tahetakse aru saada ja kaasa rääkida. Meie näeme seda positiivse suundumusena, sest teadliku kliendiga on palju lihtsam töötavaid lahendusi välja mõelda ja rakendada.

Koolitus: Digiturunduse meistriklass

Koolitaja: Taavi Raidma