Autor: Hando Sinisalu • 4. jaanuar 2023

Petri Parvinen: turundajad peaksid rohkem tegutsema nagu müügiinimesed ja müüjad nagu turundajad

Hando Sinisalu vestles Password 2023 esineja, Soome müügiprofessori Petri Parvineniga müügist ja turundusest aastal 2023.
Petri Parvinen

Mis on uusimad suunad müügipsühholoogias? Sa kirjutasid sel teemal kaheksa aastat tagasi raamatu, mis on vahepeal muutunud?

Peamine muutus on see, et inimesed on multichannel-müügiga harjunud, isegi suured tehingud tehakse virtuaalselt, üle Zoomi või Teamsi. Multichannel on uus normaalsus.

Ja suurim väljakutse on see, et kuidas luua usaldust ja suhteid üle Zoomi. Usaldus tekib tavaliselt näost näkku kohtumistel kui müügimees ja klient saavad inimlikul tasandil hea kontakti. Kuidas seda kõike saavutada virtuaalselt, on müügipsühholoogia suurim väljakutse täna.

Oled müügiprofessor, mis nõu sinu käest kõige rohkem küsitakse?

Üks minu kõige populaarsemaid koolitusi räägib hanketingimuste mõjutamisest varajases faasis. Seda ei tohi segamini ajada korruptiivsete hanketingimuste mõjutamisega.

Näiteks tuleb klienti harida selles osas, et nad paneksid rõhku tellitava töö kõikidele kuludele pika aja jooksul. Täna on levinud see, et võidab kõige madalama hinna pakkuja ja pärast tuleb tasuda kõrgeid hoolduskulusid. Ostjad peaksid vaatama hinda tervikuna, koos kõikide lisakuludega. Ja selles osas tuleb neid harida ja veenda.

Samuti tuleks hankes arvestada kõikide võimalike lahendustega juhuks kui asjad ei lähe plaanipäraselt. Suur osa ehituse ja IT-ga seotud projekte läheb üle tähtaja. Aga see on juba ette teada ja hankes peaks olema sellele rohkem tähelepanu pööratud. Kohtusse pöördumine trahvide saamiseks ei ole hea lahendus kui probleeme on võimalik ennetada.

Mis müügiinimese töös on kõige enam muutunud?

Müügiinimesed peavad rohkem tegelema “pehme” müügiga, minema müügilehtri ülemisse otsa. Tegelema rohkem sellega, mis on traditsiooniliselt olnud turundajate töö. Näiteks järjest olulisem on kliendi harimine, igasuguste hariduslike seminaride ja koolituste korraldamine. Seda peaksid minu arvates tegema müüjad, mitte turundajad.

Müügi ja turunduse koostöö on suur probleem üle maailma. Kuidas seda koostööd parandada?

Turundajad peavad hakkama mõtlema rohkem nagu müüjad. Mitte võtma sihtturgu kui ühte massi, millele tehakse kampaaniad. Vaid lähenema klientidele turundussõnumitega personaalselt, ükshaaval. Varem oli see väga kallis, aga nüüd võimaldab tehnoloogia seda mõistlike kuludega teha.

Ja müüjad peaksid rohkem tegelema “pehme” müügiga. Paljudes organisatsioonides eeldatakse, et müüjad peavad kogu tööaja aktiivselt müüma. Aga see on vale - töönädalast teatud osa tuleks pühendada suhete loomisele, klientide koolitamisele, jms. Ja selle jaoks ka CRMis aeg planeerida.

Petri Parvinen on Helsingi Ülikooli strateegilise juhtimise ja turunduse professor ning raamatu "Müügipsühholoogia. Nii meile müüakse" autor. Tänavusel Passwordil räägib ta, müügipsühholoogia uutest suundadest.

Vaata Passwordi infot ja programmi SIIT. Registreeru konverentsile soodushinnaga SIIN. Soodushind kehtib kuni 02.02.2022 (k.a).

Jaga lugu
Bestmarketing.ee toetajad:
Laura ReiterBestmarketing.ee toimetajaTel: +372 5561 9490
Maarit EermeBestmarketing.ee juhtTel: +372 514 4884
Hando SinisaluBest Marketingi konverentside programmijuhtTel: +372 502 8561
Cätlin PuhkanBest Marketingi veebireklaami müügijuhtTel: +372 5331 5700