Case study: 3 soovitust eduka tooteesitluse tegemiseks

Kuidas aidata inimestel rikkalike poelettide ees sadade uute toodete seas uusi lemmikuid leida, kui kliendid on truud kindlatele toodetele? Maxima valmistoidu osakonna direktor Ruta Kallaspoolik rääkis, kuidas murda valmistoidu müüte ja kasvatada müüki kuni 20 korda. Lisatud praktilised nipid tooteesitluse tegemiseks.

Inimesed on oma valikutes tihti väga järjepidevad ning nii võivad aastate jooksul poekorvi rännata vanad tuttavad maitsed. Oleme jaeketina kogenud, et kliendid on lojaalsed kindlatele lemmiktoodetele ning uudistooted võetakse omaks väga pika aja jooksul. Ühest küljest on see hea ja turvaline tee – teame, mida kliendid poest otsivad ja saame seda neile pakkuda. Samas oodatakse kauplusekettidelt innovatiivsust ja uusi maitsevalikuid. Kõik tooted paratamatult inimeste tähelepanu ei võida, kuna valik on suur. Alati on võimalus üksikuid tooteid tutvustada lühiajaliste eripakkumistega ning seeläbi proovida inimeste südant võita, aga kuna kliendid on teatud lemmikutele truud, ei pruugi pelgalt hind määrav olla ja tuleb kasutada muid lahendusi.

Armastus käib kõhu kaudu

Seetõttu viisime selle aasta maikuus igal reedel ja laupäeval kõikides XX ja XXX kauplustes läbi omamärgi toodete esitlused. Degusteerimisi aitasid korraldada Emotion Promotion ja MEE Esitlused. Igal nädalavahetusel pakkusime maitsmiseks 4-5 uut kulinaaria- ja kondiitritoodet. Eesmärgiks oli tutvustada uut sortimenti ning saavutada kordusoste, samuti informeerida olemasolevaid püsikülastajaid tootevalikust ja kõnetada uusi kliente. Sellised ühekordsed aktsioonid on selleks hea võimalus. Lisaks tootedegustatsioonidele saavad kliendid valmistoidu letis pakkimata kulinaariatooteid proovida, et enne ostuotsuse tegemist uusi maitseid katsetada.

Klient tahab teada, mis on toote sees

Degustatsioonid on tootjale hea abimees kliendilt ausa ja konstruktiivse tagasiside saamiseks. Nii oli ka maikuine aktsioon igati hea võimalus kliendiga dialoogi tekitamiseks. Teame, et kliendid on aasta-aastalt ühe teadlikumad toitumisest ja teevad selle järgi valikuid. Kuid iga degustatsioon annab kasulikku tagasisidet selle kohta, milliseid tooteid ostetakse hea meelega, ja avab ka põhjuseid, miks mõni kaup ostmata jääb. Näiteks saime taas kinnitust, et kliendi jaoks on väga oluline toidu koostis. Info selle kohta peab olema pakendil hästi loetav ja arusaadav ning oluline on ka see, et toodet ennast oleks näha

Teine hea võimalus on aidata murda müüte. Valmistoidu maailmas on jätkuvalt mitmeid eksiarusaamu, kuigi tegelikult on enamus neist need ammu möödanik. Näiteks arvatakse, et valmistoit sisaldab hulganisti lisatud lisaaineid ega maitse koduselt. Või siis näiteks ollakse veendunud, et valmistoit valmib alati välismaal või et omamärgi toodete letilt leiab ainult makarone ja kotlette. Tootedegustatsioonid on hea võimalus väärarusaamu ümber lükata ja klientide seas brändi kuvandit tõsta.

Rahvas on rääkinud ehk tootetutvustuse tulemused

Tulemuste hindamiseks mõõtsime keskmist päevamüüki nii degusteerimistele eelnenud päevadel kui ka järgnenud perioodil. Kõige enam tõusis müük degusteerimiste järgselt just magustoitude puhul. Müügitopi esikolmiku moodustasid šokolaadi-mündirull (müüdi 20 korda rohkem kui enne), marjakook (17 korda) ja vaarikatort (13 korda), kulinaariatoodetest tõusis quiche’i, tuunikala-pastasalati ja Julia kerge kalasalati müük (6 korda). Kuid degusteerimisest tingitud müügitõusust on olulisem see, mis järgneb hiljem, ehk siis kordusostud. Kõige enam osteti kordusostuna marjakooki (65%), populaarsed olid ka sõrnikud hapukoorega (52%) ja quiche (46%). Seeläbi suurendasime ka teadlikkust ja huvi innovaatilisemate maitsete vastu, nagu näiteks lahtised soolased pirukad ehk quiche’id. Nii mõnedki tooted, mida varem ei julgetud turvaliste valikute kõrval toidukorvi asetada, leidsid nüüd kergemini tee inimeste toidulauale.

Lisaks numbrilisele statistikale on hindamatu väärtusega ka klientidelt saadud tagasiside ja ettepanekud.

Kokkuvõttes võis tulemustega väga rahule jääda. Saime rohkelt kogemusi kliendi eelistuste osas, murdsime valmistoidumüüte, kasvatasime müüki ning veendusime, et sarnaseid aktsioone võiks korraldada ka tulevikus uute toodete lansseerimisel.

Kolm soovitust eduka tooteesitluse tegemiseks:

1) Õnnestumine vajab pühendumist kogu tiimilt. On oluline, et nii kauplus, kes tellib tooted ja valmistab esitluse koha ette, kui ka degusteerimist läbi viiv inimene teevad oma tööd südamega. Neil on väga vastutusrikas ülesanne, kuna hea kontakti saavutamiseks kliendiga on esitluslaua juures vaid väike hetk. Seetõttu on soovitatav enne üritust kõik detailideni läbi mõelda: kommunikatsioonist osapoolte vahel kuni esitlusmaterjalide ja -väljapanekuni.

2) Tee kaasaostmine mugavaks. Mõtle läbi pakutavad tooted ja see, kuidas kujuneb klienditeekond maitsmisest ostu sooritamiseni. Meie kogemuse põhjal oli sihtrühmaks kiirust ja mugavust hindav klient, mis tõttu eelistati osta pakutud toode pakitud kujul. Kuna toode oli letilt juba pakikujunduse tõttu tuttav ja ka kordusoste oli selle võrra lihtsam teha, siis kasvas müük eelkõige just pakitud toodete seas. Seetõttu oli lahtiselt kaasamüüdavate toodete (sama salatit või kooki saab osta nii pakitud kujul kui ka lahtisest letist) müük esitluste ajal väiksem ja ka järelostude kasv tagasihoidlikum.

3) Ära alahinda degusteerimise ajal müüdavaid koguseid. Mõtle läbi kogused ja suurenda neid vastavalt vajadusele, see vajab head planeerimist. Samuti aitab see vältida olukorda, et mõnes poes jääb degusteeritavaid tooteid puudu või kõik müügil olevad tooted ostetakse kiirelt ära, mistõttu ei pruugi mõni klient uut lemmikut sel korral kaasa osta saada.

Jaga lugu:
BEST MARKETINGI UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad Best Marketingi uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestmarketing.ee toetajad:

Marianne Liibert
Marianne LiibertBestmarketing.ee toimetajaTel: +372 5563 5831
Kristi Remmik
Kristi RemmikBestmarketing.ee ürituste projektijuhtTel: +372 5683 6988
Hando Sinisalu
Hando SinisaluBest Marketingi konverentside programmijuhtTel: +372 502 8561
Cätlin Puhkan
Cätlin PuhkanBest Marketingi veebireklaami müügiijuhtTel: +372 5331 5700