- ST
B2B meiliturundus: spämmivabalt ja otse otsustajani
B2B meiliturundusest räägitakse sageli kahes äärmuses. Ühed peavad seda üheks kõige efektiivsemaks viisiks uusi kliente leida. Teised näevad selles lihtsalt järjekordset spämmikanalit. Tegelikkus sõltub sellest, kuidas seda tehakse.
Hiljutisel veebinari arutelus Smaily ja Infopanga Agendi esindajatega jäi kõlama üks oluline mõte: B2B meiliturundus ei ole masspostitus. See on läbimõeldud müügiprotsessi osa, mille edu sõltub sellest, kui asjakohane on sõnum ja kui täpselt on valitud sihtrühm.
Suurim viga: sama kiri kõigile
Paljud ettevõtted usuvad endiselt, et piisab suurest andmebaasist ja ühest üldisest pakkumisest. Praktikas see enam ei tööta.
Kui sama kiri saadetakse tuhandetele kontaktidele sõltumata nende rollist või vajadustest, muutub see kiiresti järjekordseks müraks teiste seas. Tulemus on madal avamismäär, vähene huvi ja halvimal juhul kahjustatud saatja reputatsioon.
Jah, masspostiga võid näha/tunnetada edu lühikest aega. Kahjuks see edu ei kesta pikalt ning õige pea oledki rämpspostis.
Tulemuslik B2B meiliturundus algab sihtrühma paikapanemisest. Oluline ei ole see, kui suur on kontaktibaas, vaid kui hästi mõistetakse adressaati ja tema probleeme.
B2B ja B2C toimivad erinevalt
B2C turunduses mõjutavad otsuseid sageli emotsioonid ja impulssostud. Hästi töötavad kampaaniad, soodustused ja kiire tegevuskutse.
B2B maailm toimib teisiti. Otsused on pikemad, ratsionaalsemad ja sageli kaasab ostuprotsess mitu inimest. Seetõttu ei ole B2B kirja eesmärk enamasti kohene müük.
Hea kiri tekitab huvi ja avab ukse järgmisele vestlusele.
Personaliseerimine tähendab enamat kui nime kasutamist
Paljud peavad personaliseerimiseks lihtsalt adressaadi nime lisamist kirja algusesse. Tegelikult tähendab hea personaliseerimine seda, et ettevõte mõistab adressaadi murekohti.
Finantsjuhti huvitavad kulud ja efektiivsus. Personalijuhti värbamise või inimeste hoidmisega seotud väljakutsed. Turundusjuhti kasv ja nähtavus.
Kõige paremini töötavad kirjad panevad adressaadi tundma, et saatja mõistab päriselt tema olukorda.
Hetkel kuum
Ära räägi endast liiga palju
Suur osa B2B kirjadest keskendub endiselt saatjale endale.
„Oleme turuliider.“
„Pakume kvaliteetset teenust.“
„Meil on pikaajaline kogemus.“
Adressaati huvitab aga eelkõige tema enda probleem. Mis muutub tema jaoks paremaks? Kus tekib kokkuhoid või efektiivsus? Jne jne...
Edukamad kirjad keskenduvad kliendi olukorrale, mitte ettevõtte enesekiitusele.
Follow-up määrab tulemuse
Üks oluline tähelepanek arutelust oli see, et esimene kiri ei ole kampaania lõpp. Väga sageli tuleb vastus alles nädalaid või kuid hiljem.
Seetõttu peab edukas B2B meiliturundus olema järjepidev. Hästi toimivad läbimõeldud follow-up’id ja madala survega tegevuskutsed nagu:
„Kas soovid näha näiteid?“
„Kas võin saata lisainfot?“
„Kas oleks mõistlik teha lühike kõne?“
Lihtsad ja loomulikud järgmised sammud töötavad B2B-s paremini kui agressiivne müügijutt.
Müük ja turundus peavad töötama koos
B2B meiliturundus üksi ei tee müüki ära. See loob võimaluse müügivestluseks.
Parimad tulemused tekivad siis, kui turundus aitab jõuda õigete kontaktideni ning müük jätkab suhtlust juba personaalselt edasi. Just erinevate kanalite koostöö annab enamasti kõige tugevama tulemuse.
Ehk siis...
B2B meiliturundus ei ole surnud, kuid see ei tööta enam nii nagu kümme aastatt agasi.
Täna loeb rohkem relevantsus kui maht. Edu toovad hea sihtimine, sisuline personaliseerimine ja inimlik suhtlus.
Kõige olulisem küsimus ei ole enam see, kui palju kirju välja saadetakse. Oluline on hoopis see, kas adressaat tunneb: „See kiri on kirjutatud päriselt mulle.“
Kui soovid veebinari järgi vaadata siis leiad salvestuse siit:
Kui soovid saada iga kuu 15 uut päringut siis võta ühendust aadressil [email protected]
Enimloetud
1
3
Viimased uudised
Uuring viidi läbi enne Rain Lõhmuse hiljutisi väljaütlemisi organisatsioonikultuuri teemadel
Konverentsid ja koolitused
Hetkel kuum
Liitu uudiskirjaga
Telli uudiskiri ning saad oma postkasti päeva olulisemad uudised.
Tagasi Best Marketing esilehele
