Luminori turundusjuht: 80% müügikirjadest kukub läbi ühe väga lihtsa vea tõttu
„Ma ei saa aru, mida mulle pakutakse.“ Just nii põhjendas Luminori turundusjuht ja juhatuse liige Jonna Pechter Äripäeva raadio saates „Müüdid B2B turunduses“, miks enamik talle saadetud müügikirjadest tähelepanuta jääb. Ja neid kirju tuleb palju – keskmiselt kolm kuni viis päevas.
Saates arutlesid Pechter ja Lexus Eesti juht Gunnar Toomemets, miks väikeses Eestis ei tähenda otsustajani jõudmine veel seda, et sind päriselt märgatakse või kuulatakse.
Kontaktid on leitavad, LinkedInis saab kirjutada ja üritustel ligi astuda, kuid samal ajal konkureerivad kõik samade inimeste tähelepanu pärast. Tulemuseks on üha suurem infomüra, kus suur osa pöördumistest sulab üheks massiks.
“Tere, Gunnar” ei tähenda veel personaliseerimist
Külalised tõdesid, et AI-ajastul on müügikirjade hulk plahvatuslikult kasvanud. Sageli on need ka pealtnäha personaliseeritud, kuid tegelikult tunnevad juhid väga kiiresti ära, kui kiri ei ole päriselt läbi mõeldud.
„Sa saad esimesest lausest aru, et see ei ole mulle kirjutatud,“ ütles Gunnar Toomemets.
Tema sõnul ei piisa enam sellest, et kirja alguses seisab „Tere, Gunnar“. Kui inimene ei mõista ettevõtte äri ega konteksti, paistab see kiiresti välja.
Kõige rohkem mõjuvad hoopis pöördumised, kus on näha päris eeltööd. Näiteks tõi Toomemets välja olukorra, kus keegi oli külastanud Lexus Tallinna esindust ja märganud seal konkreetset puudujääki. „Ta oli päriselt kohal käinud ja saanud aru, mida meie bränd võiks vajada,“ kirjeldas ta.
“Mulle ei müüda. Mina ostan.”
Saates jäi kõlama mõte, et B2B turunduses ei võida enam see, kes kõige rohkem tähelepanu nõuab, vaid see, kes õigel hetkel usaldusväärselt meelde tuleb.
„Mulle ei müüda. Mina ostan,“ sõnastas Pechter oma mõtteviisi.
Tema sõnul algab ost enamasti sellest, et ettevõttel tekib probleem või vajadus. Alles siis hakatakse otsima lahendusi ja partnereid.
Hetkel kuum
See tähendab, et turunduse roll ei ole ainult nähtav olla, vaid jääda usaldusväärselt meelde juba enne ostuhetke.
LinkedIn töötab – aga ainult siis, kui seal on päris sisu
Ühe positiivse kanalina tõid mõlemad külalised välja LinkedIni.
Mitte agressiivse müügikanalina, vaid kohana, kus eksperdid saavad järjepidevalt oma teadmisi jagada.
Pechteri sõnul tekib aja jooksul usaldus nende inimeste vastu, kes:
- räägivad oma valdkonnast sisuliselt,
- jagavad päris kogemusi,
- ja aitavad midagi paremini mõista.
„Mul tekib tunne, et vot tema on ekspert,“ kirjeldas ta.
Premium-bränd ei saa “karjuda”
Toomemets rääkis saates ka sellest, miks premium-brändi puhul ei saa tähelepanu võita lihtsalt kõige kõvema häälega.
„Meie eesmärk on olla top kolme brändi seas, kelle vahel klient valib,“ ütles ta Lexuse turunduse kohta.
Tema sõnul sünnib usaldus pigem järjepidevusest, kogemusest ja inimestest kui agressiivsest nähtavusest.
Saates räägitakse veel:
- miks juhid ignoreerivad enamikku müügikirju;
- kuidas eristada päris eksperti AI-generated sisust;
- miks liiga agressiivne nähtavus võib usaldust hoopis vähendada;
- kuidas turundajad võiksid kasutada AI-d targemalt;
- ning miks hea B2B turundus sünnib lõpuks rohkem kuulamisest kui müügitekstist.
Kuula saadet „Müüdid B2B turunduses“ Äripäeva raadios.
Saadet juhib Äripäeva turunduslahenduste osakonna juht Jana Tõkman.
Enimloetud
3
Esitlusele tulevad ka Aasta Digitegu case study’d
4
Viimased uudised
Esitlusele tulevad ka Aasta Digitegu case study’d
„Viis, kuidas inimesed infot tarbivad, muutub täielikult“
Konverentsid ja koolitused
Hetkel kuum
Liitu uudiskirjaga
Telli uudiskiri ning saad oma postkasti päeva olulisemad uudised.
Tagasi Best Marketing esilehele
