Rait Videvik: Kampaaniad kukuvad tihti läbi ettevõtte sees, mitte turul
Kui kampaania ei tööta, on lihtne öelda, et kampaania polnud hea, turg polnud valmis või müügitiimi teostus oli nõrk. Mina läheks enne paar sammu tagasi.
Loe AI kokkuvõtet
Rait Videvik kirjutab, et kampaaniad ebaõnnestuvad sageli mitte turul, vaid ettevõtte sees, sest müügitiimile ei müüda ideed piisavalt hästi maha. Tema sõnul peab müüja mõistma kampaania eesmärki, sihtrühma ja kliendi kasu ning andma sisulist tagasisidet, mitte pelgalt kõhutunde põhjal arvamusi. Videviku hinnangul võivad hinnakampaaniad müüki ka nõrgendada, kui need asendavad kliendi vajaduse selgitamise, ning kampaania edu eeldab pidevat juhtimist, mitte vaid stardi ja tulemuste mõõtmist.
1. Kampaania jäi müügitiimile maha müümata
Küsin müügiinimestelt aeg-ajalt: „Miks teil praegu selline pakkumine on?“
Üllatavalt tihti kuulen midagi stiilis: „Ei tea, kontor saatis, et tänasest hakkab.“
Me oleme ettevõtte sees jube head info edastajad (siseportaalid, Teams, koosolekud, e-mailid), aga üllatavalt nõrgad müügis.
Müügijuhid, tootejuhid ja turundus võivad olla kuid koos töötanud. Variandid on läbi arutatud, hirmud läbi räägitud ja lõpuks tundub kõik täiesti loogiline. Ja siis tehakse müügitiimile esitlus.
Aga müügitiim ei olnud nende kuude jooksul nendel koosolekutel. Me eeldame, et asi, mille meie endale kolme kuuga maha müüsime, saab neile maha müüdud 30 minutiga.
Ei saa.
Kampaania tuleb kõigepealt müügitiimile maha müüa. Alles siis kliendile.
Müüja peab aru saama, miks see kampaania üldse olemas on. Kellele see on mõeldud. Miks just selline lahendus valiti. Miks peaks klient sellest just praegu hoolima. Ja kui tahad, et müük selle päriselt ära ostaks, võiks osa sisendist tulla müügitiimilt endalt.
Siin tuleb aga ettevaatlik olla. Müügitiimi kõhutunne ei ole veel data. „Klient ütleb, et hind on kallis. Kui oleks odavam, oi kuidas müüks!“
Olen näinud, kuidas sellise sisendi peale tehti uuele teenusele -50% pakkumine. Sisuliselt midagi ei muutunud. Probleem ei olnud hinnas. Müüjad ise ei uskunud veel selle teenuse väärtusesse ja seetõttu ei pakkunud seda piisavalt. „Klient ei maksa seda“ tähendas tegelikult rohkem seda, et „mina ei usu, et see nii palju väärt on“.
Hetkel kuum
Muutsime hinda, kuigi muuta oli vaja müügitiimi enda mõtlemist.
Seepärast ei tähenda müügi kaasamine lihtsalt küsimist, mida müüjad arvavad. Müük peaks aitama päris infot koguda: Mida kliendid ütlevad? Kui tihti? Mis muutus, et klient just nüüd liikuma hakkas? Mis hetkel ta peaaegu loobus? Mis peaks juhtuma, et ta meid üldse kaaluks?
Kui müüja näeb, et tema kogutud infost päriselt midagi tehakse, tekib ka põhjus seda infot paremini koguda. Muidu jääb CRM lihtsalt kohaks, kuhu peab midagi sisestama.
2. Vahel vajab kampaaniat rohkem müüja kui klient
Ka heal müügiinimesel tekib tunne, et ta on sama asja juba 10 000 korda rääkinud. Tegelikult võib ta olla rääkinud tuhandele kliendile. Kliendi jaoks on see endiselt esimene kord, aga müüja jaoks 1001. Ja papagoi pole lihtne olla.
Sellepärast võib kampaaniat vahel rohkem vaja olla müügitiimil kui kliendil.
Mitte ainult uue hinna pärast, vaid selleks, et oleks jälle midagi värskelt rääkida.
Head müüjad tekitavad neid nurki ka ise. Tulevad jõulud, Halloween või mingi muu teema, millest kliendid parasjagu räägivad, ja täiesti tavaline pakkumine saab uue konteksti.
Toode ei muutunud. Põhjus sellest rääkida muutus.
3. Hinnakampaania võib müüki hoopis nõrgendada
Uus põhjus rääkida ei pea tähendama uut hinda. Kui hind on järsku 50% parem, on see müüja enda jaoks nii suur võit, et tahaks kohe sellest alustada. Tema teab tavahinda, aga klient ei pruugi teada isegi seda, et su toode olemas on.
Ja nii tekibki müügikontakt, kus klient ei saa veel aru, miks tal seda vaja on, aga juba teab, kui hea hind praegu on. Müüja hakkas rääkima sellest, mis oli tema jaoks huvitav, ja jättis kliendi vajaduse vahele.
Kampaania tulemus võib olla rohkem tunnet „mulle määriti midagi pähe“, mitte rohkem müüki.
Kampaania on tugev müügitööriist siis, kui see toetab kliendi põhjust tegutseda. Nõrk müük teeb kampaaniast kogu põhjuse.
4. Kampaania juhtimine tähendab prioriteeti
Ka hästi käivitatud kampaania võib ettevõtte sees lihtsalt ära surra.
Kui esmaspäeval tehakse suur start ja kuu lõpus vaadatakse tulemusi, aga vahepeal läheb müük vana rutiiniga edasi, siis me ei juhtinud kampaaniat. Me juhtisime selle algust ja lõppu.
Minu jaoks tähendab kampaania juhtimine prioriteeti. Kui kampaania on päriselt prioriteet, peab see ka vahepeal laual olema. Kas seda kasutatakse? Mida kliendid ütlevad? Mis töötab? Mis ei tööta? Kas algne mõte oli üldse õige? Kas midagi tuleb muuta? Kas midagi töötab nii hästi, et seda peaks rohkem tegema?
Ja vahel näeb probleemi eriti hästi juba kampaania stardis.
Kontoris tehakse uue toote või kampaania puhul äge üritus, jagatakse nänni ja tekitatakse emotsiooni. Müük ja teenindus ei saa sellest osa, sest nemad peavad samal ajal klientidega tööd tegema.
Mis kasu on sellest, et raamatupidaja sai kampaaniast elamuse, kui inimene, kes peab sellest homme kliendile rääkima, sai pärast lihtsalt info?
Enne kui järgmise kampaania kliendile maha müüme ja turundusraha hakkama paneme, kontrolliks ma ühte asja: Kas meie enda müügitiim ostis selle idee ära?
Seotud lood
Enimloetud
1
Vaata, kes ja kus TOPis asetseb
Viimased uudised
Vaata, kes ja kus TOPis asetseb
Konverentsid ja koolitused
Hetkel kuum
BalticBesti tööde esitamise tähtaeg: 2. september
BalticBesti tööde esitamise tähtaeg: 2. september
Liitu uudiskirjaga
Telli uudiskiri ning saad oma postkasti päeva olulisemad uudised.
Tagasi Best Marketing esilehele
