Autor: Tanel Rand • 27. november 2020

B2B ehk business-to-business (tõlg. ettevõttelt ettevõttele) turundamine on keeruline ning seda tehes tuleb arvesse võtta paljude otsusetegijate mõjujõudu ettevõttes. Võtmeisikute rollid firma ostuotsuste tegemisel on tihtipeale väga erinevad. Paraku on paljud ettevõtted pandeemia tõttu pidanud oma B2B turunduse eelarvet kärpima.

Turundustunneli lõpus on siiski valgus! Paljud B2B ettevõtted on turundustehnoloogiat ja digiturundust taasavastamas. Mitmed B2B turundajad on aru saanud, et e-mailid on äärmiselt efektiivne kanal, mille vahendusel kliendisuhtlust parandada. Seetõttu on nüüd suurepärane aeg vaadata üle üks B2B turunduse põhitalasid- B2B kontaktlist.

B2B e-maili turunduse kontaktlist

Nagu B2C turundamise puhul, nii võtab ka B2B e-maili turunduseks vajalike kontaktide kogumine aega. Orgaaniliselt kogutud meiliaadressidest koosnev andmebaas toob aga vaieldamatult parimad tulemused. Kogenud e-maili turundajad soovitavad ostetud kontaktlistidest suure kaarega mööda käia. Keelatud vili on aga teadupoolest magus ja seetõttu on paljud ettevõtted ahvatletud valmiskujul andmebaase rentima või ostma. Seeläbi loodetakse oma müüginumbrid kiirelt kõrgustesse viia. Suure tõenäosusega toovad selliselt soetatud kontaktid aga oluliselt suurema kahju kui kasu.

Privaatsuse ja andmekaitse seadused

On oluline teada, milliseid andmekaitse ning privaatsuse seadusi sinu tegevuse suhtes kohaldatakse. Ilmselt oled aru saanud, et paljud regulatsioonid on mõeldud B2C turunduse haldamiseks, kuid B2B ei ole siinkohal erand.

Vaatamata sellele, et erinevate andmekaitse seaduste (NT GDPR, CASL ja CAN-SPAM) eesmärk on sarnane, on ka nende regulatsioonides siiski erinevusi. Nagu juba mainitud, tuleb aga ka B2B turundust tehes sätestatud reeglitele alluda.

Võtame näiteks GDPRi. GDPRi sätted on selles osas, mis puudutab personaalsete andmete kaitsmist, äärmiselt karmid. Pahatihti ei peeta B2B-ga seotud andmeid aga “personaalseks”, kuna tegemist on ju “ettevõtte kontaktidega”. Asi ei ole aga päris nii lihtne.

Näiteks meiliaadress kujul eesnimi.perekonnanimi@ettevõte.com on personaalne ettevõtte e-maili aadress. Samas e-post osakond@ettevõte.com ei sisalda ühegi isikuga seostuvat informatsiooni. Kas GDPRist lähtudes tuleks neid siis samamoodi kohelda? Lisaks kasutavad paljud FIEd oma isiklikku meiliaadressit ka ärilistel eesmärkidel- GDPRi alusel tuleks aga FIE-sid eraisikuna kohelda. Kas oled kontaktliste ostes või rentides valmis riskima sellega, et sinu tegevus isikuandmete kaitse seadusega vastuollu läheb?

Usaldusväärsed ESP-d ei luba saata nõuetele mittevastavatele e-maili kontaktlistidele

Mainekad e-posti teenuse pakkujad (ingl. ESP ehk e-mail service provider) tegutsevad lähtuvalt loapõhistest turundustingimustest. Suvaliselt kokku korjatud e-mailidest koosnevaid baase ostes või rentides või kasutades muid ebasobivaid kontaktliste, võib sinu kontot peagi trahv, ligipääsu piiramine või sulgemine ees oodata.

Seetõttu tasub investeerida aega ja energiat, et oma kontaktibaasi orgaaniliselt kasvatada. Selliselt kogutud andmete puhul võid kindel olla, et kontaktid on sinu tootest või teenusest huvitatud ning valmis sinuga suhtlema. Kui sa ei soovi ise e-kirjade saatmise ja haldamisega tegeleda, võta selleks mõni mainekas agentuur appi. E-maili turunduse ettevõttesiseseks haldamiseks leia usaldusväärne ning nõuetele vastav e-posti teenuse pakkuja.

Kuidas B2B e-maili turunduse kontaktlisti kokku panna?

Meiliaadresside kontaktlisti üles ehitamine võtab aega, kuid tegemist ei ole võimatu missiooniga! Siin on mõned nipid, mille abil oma B2B e-mailide andmebaasi kasvatada.

a) Loo ise enda kvaliteetne e-maili turunduse suhtlus

B2B turunduse puhul ei tohi alahinnata sisu olulisust. Ettevõtete töötajad ootavad infot, mis oleks seotud nende ametikohaga. Otsitakse erinevaid viise, mille abil oma äri kasvatada ning selleks püütakse leida oma ala eksperte.

Kui pakud B2B tooteid ja teenuseid, võid e-maili turunduse abil ka oma ekspertiisi ja teadmisi jagada. Jagades asjakohast informatsiooni oma olemasolevate ja potentsiaalsete klientidega, ootavad sind vastutasuks lojaalsed järgijad. Ära unusta, et uudiskirjad ja muud e-maili kampaaniad ei ole vaid B2C jaoks!

b) Müügivihje magnetid

Nagu B2C puhul, nii aitavad ka B2B turunduse puhul müügivihje magnetid sinu e-mailide andmebaasi suurendada. Tihti kasutatakse nimetatud magneteid selleks, et koguda uusi e-posti aadresse selleks midagi ettevõtte poolt vastu pakkudes.

Mida saab B2B turunduses müügivihje magnetina kasutada? Mõtle sellele, mis sobib sinu brändiga ja toob väärtust su publikule. Kas sinu kontaktid on hariva sisu otsingutel? Sellisel juhul kasuta seda informatsiooni enda huvides ning loo vastav müügivihje magnet tasuta õppevideote, esitluste, e-raamatute või konsultatsioonide näol. Magnetite abil meiliaadresse kogudes pea aga silmas, et loodav andmebaas ka kohalike andmekaitse seadustega kooskõlas oleks.

c) Sotsiaalmeedia ja muud veebipõhised suhtluskanalid

Jah! Sotsiaalmeedia on abiks ka B2B kontaktlisti üles ehitamisel. Tunne oma suhtluskanaleid- kus sinu potentsiaalsed kliendid asuvad? Kas nad on Facebookis? Ehk leiad nad hoopis LinkedIn-is? Oma kontaktide andmebaasi suurendamiseks tasub erinevates sotsiaalmeedia kanalites sihitud reklaami teha.

Loo enda online nägu ja maine erinevates asjakohastes foorumites. Ära unusta Quorat - küsimuste ja vastuste lehekülge, mille abil oma kontaktlisti kasvatada. Tõenäoliselt tabab sind meeldiv üllatus, kui näed, kui palju veebiliiklust Quora sulle tuua aitab. Kui seda õigesti kasutada, ootab sinu e-mailide kontaktlisti korralik täiendus!

d) Mõjutajad (ingl. k. influencers)

Mõjutajate kasutamine võib oluliselt aidata kaasa sinu brändi maine loomisele, ettevõtte imago kujundamisele ja loomulikult e-maili kontaktide kogumisele. Mainekatel mõjutajatel peaks olema hea ja usaldusväärne reputatsioon sinu valdkonnas. Ära unusta, et B2B müügitsükkel on enamasti pikem kui B2C puhul, seetõttu ei tasu imelisi tulemusi oodata üleöö. Kannatlikkus on ju voorus.

e) Veebiväline turundus

Haara kinni turunduse võimalustest, mis asuvad väljaspool veebimaailma. Füüsilise poe omanikud võiksid sinna sattuvaid külalisi enda e-maili listiga liituma kutsuda. Ära lase messidel osaledes kontakte käest. Kui oled kliente juba oma teenusega võlunud, tasub suhted soojana hoida ja seda võid teha just e-kirja vahendusel. Muide, ka virtuaalsetel messidel võid lihtsa vaevaga oma kontaktlistile täiendust koguda.

Kui sihid eelkõige kohalikku turgu, püüa leida turundamise võimalusi, mis Interneti olemasolu ei eelda. Paranda seeläbi enda ettevõtte mainet ja reklaami oma toodet või teenust, ise samal ajal uusi kontakte kogudes.

B2B e-maili turundus on tähtsam kui varem

Vaatamata äärmiselt segastele aegadele ja vähendatud eelarvetele, püsib B2B turundus vankumatul positsioonil. Nüüd on varasemast veelgi olulisem luua kvaliteetsed B2B turunduse kontaktlistid, kasutada turundustehnoloogia võimekust müügivihjete kogumiseks ja need vihjed tasuvateks klientideks muuta.

Järgmises artiklis räägime täpsemalt B2B turundus e-mailide tüüpidest ning heidame pilgu inspireerivatele disainiideedele.