20.01.26, 09:09

Kas investeeringust on saanud järjekordne kulu turunduses?

See on lause, mis paneb iga turundusjuhi mõtlema. Ja kui sa oled aus, siis ilmselt oled ka ise seda mõelnud: kas raha, mida me turundusele kulutame, tuleb päriselt tagasi?

Argo LippKlewer Marketing digiturunduse strateeg

Klewer Marketing Agency digiturunduse strateeg Argo Lipp

Klewer Marketing Agency digiturunduse strateeg Argo Lipp

Toon sulle selles artiklis välja selged juhised, kuidas praegust olukorda hinnata ja parandada. Jagan mitte teoreetilisi soovitusi, vaid konkreetseid numbreid ja raamistikku, mida saad kohe kasutada.

Tuttav muster: eelarve kasvab, tulemused mitte

Kui tihti tekib olukord, kus reklaamieelarve suureneb aga müügitulemused mitte?

2025 aastal tehtud audititest selgus murettekitav muster: väga suur hulk ettevõtteid soovib oma müügitulemusi parandada ja on nõus rohkem investeerima. Probleem pole tahtmises, vaid selles, et ettevõtja ei oska öelda, kas see investeering ennast ära tasub.

Turundusjuht seisab juhatuse ees ja vastab küsimusele: "Miks me investeerisime eelmisel kvartalil 40% rohkem raha reklaami, aga müük kasvas ainult 12%?"

Ja ausalt – tal pole head vastust. Mitte sellepärast, et ta oleks ebakompetentne, vaid et kogu süsteem on üles ehitatud valedele mõõdikutele.

Esimene samm: kaardista praegune olukord

Enne kui saad olukorda parandada, pead teadma, kus sa oled. See kõlab elementaarselt, aga üllatavalt vähesed ettevõtted on seda päriselt teinud. Hädavajalik on praegune olukord ära kaardistada kanalite põhiselt:

1. Kui suur on investeering igasse kanalisse? (Google Ads, Facebook, LinkedIn, SEO, sisuturundus, e-mail, jne)

2. Mis on iga kanali mõõdetav tulemus? (Leadid, müügid, käive)

3. Mis on tegelik kasumlikkus? (Mitte käive, vaid kasum pärast kõiki kulusid)

Alles siis saad hinnata, millised kanalid sinu ettevõtte jaoks on kõige kasulikumad ja millised põletavad raha.

Kui analüütika veebilehel ei tööta korralikult (mõõtmine on katki, konversioonid ei loe õigesti, päringute arv on ebatäpne), siis ei tee mitte ainult turundusjuht otsuseid pimeduses, vaid kogu turundusjuhti toetav meeskond - olgu selleks siis majasisene turundustiim või partnerid. Ja pimesi tehtud otsused on väga kallid otsused, sest need ei tugine õigetel andmetel.

Miks täpsed andmed on kriitilise tähtsusega

Kogu turundustiim teeb otsuseid andmete põhjal. Kui turunduskanali kasumlikkust mõõdetakse valesti või ei mõõdeta üldse, siis kuidas on võimalik teada, kas tegemist on investeeringuga või lihtsalt kuluga?

Nii võibki tekkida probleem, kus turundusjuht või ettevõtte omanik tunneb, et sellest reklaamikanalist ei ole kasu, see ainult kulutab raha. Lisaks sellele võib kogu turundustiim optimeerida Google, Facebooki või mõne muu turunduskanali tulemuslikkust ebatäpsetel andmetel.

Tunnete pealt otsuste tegemine lõppeb tagaplaanile jäämisega

Täpselt mõõdetavad andmed aitavad teha häid otsuseid, mis aitavad müügitulemusi kasvatada. Annab kindluse investeeringu suhtes ning aitab leida võimalusi kasvuks.

Täpsed andmed ei ole ainult olulised turundustiimile. Google ja Meta reklaamid töötavad masinõppel. See tähendab, et algoritmid optimeerivad kampaaniaid selle põhjal, milliseid signaale ta saab.

Kui annad algoritmile vale signaali, saad viletsa tulemuse

Näide: Kui sinu konversioonide jälgimine loeb ka neid inimesi, kes tegelikult ei ostnud (nt pooleli jäänud maksed, ostukorvi lisamised, topelt-registreerimised), siis algoritm optimeerib vale tulemuse poole. Ta toob sulle rohkem "konversioone" aga mis tegelikult ei too ettevõttele päriselt tulu.

iOS privaatsusuuendused, küpsiste piirangud ja GDPR on muutnud andmete kogumise keerulisemaks kui kunagi varem. Ettevõtted, kes ei ole oma mõõtmist korralikult üles seadnud, põletavad iga päev oma turunduseelarvet.

Miks sa räägid ainult 3%-ga oma turust?

Siin on üks number, mis muudab kogu turunduse loogikat:

Igal hetkel on ainult 3% sinu turust valmis kohe ostma.

See tähendab, et 97% potentsiaalsetest klientidest ei ole praegu ostuotsuse faasis.

Ligikaudne turujaotus:

3% on kohe valmis ostma – nad otsivad aktiivselt lahendust
17% koguvad infot – nad on vajadusest teadlikud aga uurivad veel võimalusi
20% on probleemist teadlikud – kuid ei uuri lahendusi
60% ei tea, et neil on probleem – nad pole veel teadlikud ja ei saa aru, et nad vajavad teie toodet/teenust

Enamik turundajaid võitleb veriselt selle 3% pärast. Kõik konkurendid ründavad samu märksõnu, samu sihtrühmi, sama ostuhuviga inimesi. Hind läheb üles, tulemused alla.

Targad ettevõtted teevad teisiti: nad investeerivad ka ülejäänud 37% harimisse (17% + 20% esimesed kaks gruppi). Need on inimesed, kellest võivad saada homme sinu kliendid – kui sa täna nendega suhtled.

Kuidas seda Meta & Google reklaamides kasutada?

Google Ads reklaamid:

Ära piirdu ainult otsingu kampaaniatega. Tee YouTube’i kampaania ning hari potentsiaalseid kliente pakkudes neile väärtuslikku sisu: "kuidas valida...", "mis vahe on...", "millal on õige aeg...". Need inimesed ei osta täna, aga kui sa oled nende jaoks esimene usaldusväärne allikas, ostavad nad sinult homme.

Meta Ads reklaamid:

Kasuta remarketing reklaame mitte ainult ostukorvi hülgajatele, vaid ka neile, kes lugesid sinu blogi, vaatasid videot või külastasid kindlat lehekülge.

Lisa see sama YouTube’i väärtuslik selgitav ja abistav video ka Meta reklaamidesse, et harida tulevasi kliente ka selles kanalis.

Ehita suhteid, mitte ainult müüki

Nüüd jõuame asja tuumani. Unusta klikid, CTR ja isegi tavaline ROAS. Need on “edevusmõõdikud" – numbrid, mis näevad head välja raportis, aga ei ütle midagi sinu ettevõtte tegeliku tervise kohta.

Siin on neli mõõdikut, mida iga ettevõte peaks jälgima:

1. Kas sa teenid iga müüdud toote pealt kasumit?

Paljud vaatavad ROAS-i ehk seda, kui palju käivet üks kulutatud euro toob. Aga käive pole kasum.

Lihtne näide: Sa kulutad reklaami 1000€ ja saad müüki 5000€. ROAS on 5x – kõlab hästi. Kui sinu kasumimarginaal on aga 25%, siis tegelik kasum sellest 5000€-st on 1250€. Reklaam maksis 1000€. Järele jääb 250€. See enam nii muljetavaldav ei ole.

Küsimus, mida endalt küsida: Kui palju jääb pärast reklaami- ja tootekulu tegelikult alles?

2. Kui palju maksab üks uus klient?

Seda nimetatakse CAC-iks (Customer Acquisition Cost).

Kuidas arvutada: Liida kõik turunduskulud kokku – reklaamid, agentuur, sisuloome, tööriistad, ka müügimehe aeg – ja jaga uute klientide arvuga.

Näide: Turundusele kulus kuus 10 000€. Uusi kliente tuli 40. Ühe kliendi hind = 250€.

Miks see oluline on: Annab teadmise, kas klient toob rohkem raha sisse kui sa tema leidmiseks kulutasid.

3. Kui palju üks klient sulle keskmiselt väärt on?

Seda nimetatakse LTV-ks (Lifetime Value) ehk kliendi eluea väärtuseks. Üks klient ei osta tavaliselt ainult ühe korra. Ta võib tulla tagasi mitu korda, soovitada sõpradele, osta teisi tooteid.

Lihtne arvutus: Kui keskmine klient ostab 3 aasta jooksul 4 korda ja iga ost toob 50€ kasumit, siis tema väärtus on 200€.

Nüüd saad võrrelda:

Kliendi leidmine maksab 250€
Klient toob sisse 200€
Tulemus: sa kaotad iga kliendi pealt 50€

Või vastupidi:

Kliendi leidmine maksab 100€
Klient toob sisse 500€
Tulemus: iga klient toob 400€ kasumit

Rusikareegel: Hea suhe on vähemalt 3:1 – klient toob sisse kolm korda rohkem, kui tema leidmine maksis.

4. Kas ühe kliendi saamise hind läheb üles või alla?

See on kõige lihtsam, aga kõige olulisem küsimus ja seda nimetatakse Blended CAC’iks inglise keeles. Blended CAC on keskmise kliendi saamise kulu KÕIGIST kanalitest kokku – nii tasulistest kui orgaanilistest.

Kuidas arvutada?

Blended CAC = Kogu turunduskulu (kõik kanalid) / Kõik uued kliendid (kõigist kanalitest)

Vaata viimast kahte aastat:

Kas uue kliendi hind kasvab? Ohumärk. Konkurents läheb kallimaks, sõnum ei tööta enam, turg on küllastunud.
Kas hind püsib stabiilne? OK, aga kas saaks paremini?
Kas hind langeb? Suurepärane. Sinu turundus muutub efektiivsemaks.

Kõige olulisem on siinkohal trend ja see, kuidas ta ajas muutub.

Kuidas nutikad konkurendid täna turunduses mõtlevad

Traditsioonilised ettevõtted küsivad: "Mis oli selle kampaania ROAS?"

Nutikad ettevõtted küsivad: "Kui palju me oleme nõus ühe kvaliteetse kliendi eest maksma – ja kuidas me seda numbrit aja jooksul alla toome?" See on fundamentaalselt erinev mõtteviis.

Praktikas tähendab see:

1. Nad teavad oma LTV-d täpselt. Mitte umbes, mitte "vist", vaid konkreetne number segmentide kaupa.

2. Nad seavad CAC lae LTV põhjal. Kui LTV on 1000€, võivad nad lubada 250-330€ CAC-i (et saavutada 3:1 suhe).

3. Nad optimeerivad kasumi, mitte käibe peale. Kampaania, mis toob 100 müüki 10% marginaaliga, on nõrgem kui kampaania, mis toob 50 müüki 35% marginaaliga.

4. Nad investeerivad brändi pikaajaliselt. Tugev bränd = madalam Blended CAC = parem kasumlikkus. See ei paista lühiajalises ROAS-is, aga paistab aasta pärast bilansist.

Mis nüüd edasi?

Kui lugesid artikli lõpuni, oled sa juba samm ees enamikest konkurentidest, kuid teadmine ilma tegevuseta on kasutu.

Mida sa nüüd ja kohe teha saad?

1. Arvuta oma praegune LTV/CAC suhe. Isegi umbkaudne number on parem kui mitte midagi. Kas kulutad uue kliendi saamiseks liialt palju?

2. Vaata oma Blended CAC trendi. Kas see kasvab, langeb või püsib? Viimased kaks aastat annavad sulle trendisuuna kätte.

3. Kontrolli oma mõõtmist. Kas konversioone loetakse täpselt? Kas Google Ads ja Analytics näitavad samu numbreid?

Tahad teada, kas sinu Google ja Meta reklaamid on investeering või kulu?

Tule tasuta 30-minutilisele eksperdi analüüsile, mis annab sulle ausa ja selge pildi sinu reklaamide hetkeseisust ning praktilised sammud, kuidas tulemusi kiiresti parandada.

Mida saad tasuta auditist:

Ülevaate, kuhu kaob sinu reklaamiraha
Hinnangud kampaaniate seadistustele
Anname selged soovitused, kuidas suurendada konversioone ja vähendada kulu
Personaalse tegevusplaani

Kokkuvõttes anname sulle samm-sammulise plaani, mille järgi saad kohe parandusi ellu viia. See ei ole müügijutt, vaid aus ülevaade sellest, kas ja kuidas saaks kampaaniate tulemusi parandada.

Broneeri Meta / Google reklaamide tasuta audit SIIN

Klewer Marketing on Google Ads ja Meta Ads partner, kes on viimase 8 aasta jooksul investeerinud üle 10 miljoni euro klientide reklaamiraha. Meie klientide hulka kuuluvad Coop Pank, Chilli, Tervise Paradiis, Mobipunkt, Haruu, Bonprix ja paljud teised.