Karin Luiga: Miks kõige targemad ei ole alati kõige mõjukamad?

Just siin tekib lõhe, mille suurust sageli alahinnatakse. Inimeste kvalifikatsiooni, oskuste ja professionaalse võimekuse arendamisse investeeritakse süsteemselt, kuid selle nähtavaks tegemine jäetakse märksa sagedamini juhuse hooleks.

Olen aastate jooksul kuulnud paljusid oma ala väga hästi tundvaid inimesi ütlemas, et neil ei ole vaja ennast reklaamida, sest töö kvaliteet räägib nende eest. Tegelikult ei ole küsimus reklaamis, vaid arusaadavuses. Mida sügavamalt inimene oma valdkonda tunneb, seda raskem võib tal olla märgata, kuidas sellest rääkida teistele ja mis tegelikult loob väärtust. Terminid, nüansid ja põhjuslikud seosed on asjatundjale iseenesestmõistetavad, kuid klient näeb neist vaid väikest osa.

Minu kogemuses joonistus see eriti hästi välja õigusteenuste puhul. Probleem ei olnud selles, et advokaadid ei osanud keerulisi küsimusi lahendada, vaid selles, et neil oli väga raske oma töö väärtust arusaadavalt esile tuua. Sageli keskenduti tehingu õiguslikule keerukusele, kuid jäeti avamata selle laiem majanduslik tähendus: mida tehing võimaldas, millist muutust see toetas või millist mõju avaldas ettevõttele, sektorile või majandusele laiemalt. Sama kohtan ka finantsvaldkonnas, kus kõige väärtuslikum teadmine võib jääda erialase terminoloogia, ettevaatliku sõnastuse või tagasihoidliku eneseesitluse taha.

Või siis mistahes koolitustel, kus põhjalik ettekanne sisaldab palju korrektseid fakte, kuid jätab vastamata kolmele kuulaja jaoks olulisele küsimusele: mis on siin tegelik probleem, mida peaksin teistmoodi tegema, et olla edukam, ning miks see kõik peaks mulle üldse korda minema? Informatsiooni võib olla palju, kuid otsustamise seisukohalt on selle väärtus piiratud, kuni keegi aitab eristada olulise ebaolulisest.

Kõige tugevamat muljet ei jäta tingimata inimene, kes valdab kõige rohkem termineid. Mõjuvam on see, kes suudab keerulise seose täpsust kaotamata lahti mõtestada, siduda selle päriselulise olukorraga ja näidata, miks see teadmine teise inimese jaoks oluline on. Lihtne väljendus ei ole lihtsakoelisuse tunnus. Sageli nõuab see teemast sügavamat arusaamist kui keeruline jutt.

Seetõttu ei ole nähtavus professionaalsuse vastand ega eesmärk omaette. Nähtavus on võimalus muuta olemasolev teadmine teistele kasutatavaks. Mõnikord tähendab see arvamusartiklit, mis aitab probleemi varem ära tunda. Mõnikord selget kliendikohtumist, kus teenuse kirjelduse asemel räägitakse otsuse tagajärgedest. Mõnikord vajadust nügida kogenud spetsialisti kommenteerima avalikult teemat, mille kohta sõna võtavad juba need, kelle kogemus on märksa õhem.

Usaldus tekib siis, kui inimene tunneb kuuldus ära oma olukorra, saab aru, miks see on oluline, ning näeb, et kõneleja teadmist toetavad kogemus ja järjepidev tegutsemine. Selline usaldus võib viia väga praktilise tulemuseni: klient oskab õigel ajal abi küsida või ettevõte kaasatakse arutellu juba enne, kui vajadus on vormistatud hinnapäringuks.