Tarbijad ei tahagi midagi uut ehk 5 müüti ostlemisest
Selleks, et saada ostukäitumise kohta selgemat ja terviklikumat pilti, uuris USA konsultatsioonifirma Oliver Wyman 1500 USA rõiva- ja jalatsiostjat, küsides neilt kõike alates sellest, mis neid üldse ostma pani ja milline on nende ostuteekond ning lõpetades sellega, kuidas nad pärast sisseoste ennast tundsid. Selle uuringu kohaselt on paljud oletused praeguse e-kaubanduse revolutsiooni kohta tegelikult müüdid.
Lühikokkuvõte hiljuti Harvard Business Review's avaldatud USA konsultatsioonifirma Oliver Wyman teostatud uuringust.
Alljärgnevalt viis kõige üllatavamat leidu:
1. Müüt: Inimesed ostavad korraga mitmest müügikanalist
Tegelikkus: enamus ostuteekonnast on siiski suuremalt jaolt ühe kanali põhine, kuigi see on muutumas
Viimaste aastate moesõna on olnud omnikanal, mis tähendab, et tarbijatelt eeldatakse poevisiitide kombineerimist online ostudega. Kuigi omnikanali tähtsus tõesti tõuseb, näitab uurimus siiski, et 83% ostuteekonnast sooritatakse ühe kanali põhiselt – ülekaalukalt traditsioonilistes poodides, kus tehakse 80% kõigist rõivaste müügist.
E-poodidel on oma tarbijate kohta hulgaliselt andmeid - alates nende maitsest, mida näitavad eelnevad ostud, kuni demograafilise informatsioonini. Poes aga peavad müüjad püüdma reaalajas kliendi maitset ja stiili ära tabada. Lahendusena võiks ka päris poes kasutada tehnoloogiat – näiteks julgustades kliente kasutama nutitelefone, mis aitaks neid profileerida, et pakkumised oleks kliendi järgi paremini kohandatud.
2. Müüt: Müügikanalist ei sõltu ostu suurus
Tegelikkus: Kliendid kipuvad e-poest tavaliselt rohkem ostma
Interneti ostuteekond päädib tavaliselt keskmisest 25% suurema ostukorviga kui tavapoes. Kui inimene külastab esmalt päris poodi ja sooritab ostu internetis, siis on efekt veelgi suurem: ostukorv on 64% keskmisest suurem.
Üheks põhjuseks võib pidada seda, et kauba tasuta kojutoimetamine eeldab teatud summas ostukorvi suurust, mistõttu ostavad kliendid rohkem asju. Teiseks mängib e-poe kasuks rolli suurem tootevalik. Lisaks on internetis tänu varasematelt külastustelt kogutud informatsioonile kliendile lihtsam just temale sobivaid personaalseid pakkumisi teha.
3. Müüt: Internetist ostmine on kiire protsess
Tegelikkus: internet ostuteekond on tavaliselt pikem kui tavapoodides
Klikkides ostlemine tundub kiire protsessina, kuid tegelikult võtab tarbijatel internetis ostude sooritamine rohkem aega kui füüsilistes poodides, lisaks tehakse rohkem peatusi. Tegelikult algab 57% internetis ostu sooritanute ostuteekond sellega, et klient vaatab kõigepealt teisi, konkureerivaid veebilehti (29%) ja külastab tavapoodi (15%) enne kui ta lõpuks midagi konkreetselt müüjalt ära ostab.
Internetis ostlejad võrdlevad tootepakkumisi erinevatel veebilehtedel väga palju, mistõttu interneti jaemüüjad peavad rohkem vaeva nägema sellega, et panna klienti kiirelt ostu sooritama. Seda saab teha ostukorvi taastamissõnumeid saates või läbi konkreetse lojaalsusprogrammi konkreetsel lehel.
4. Müüt: Jaemüüja brändil pole tähtsust
Tegelikkus: Ühele brändile keskendunud poe müük on oluliselt suurem kui multibrändi poodides
Ühele brändile keskendunud poodides on käive 86% suurem kui nendes poodides, kus müüakse veel lisaks teisi brände.
Seega võib brändidel kasu olla sellest, kui nad suunavad kliendi oma müügikanalitesse, kuid seda muidugi viisil, et see ei seaks ohtu nende suhteid kaubamajadega.
Hea strateegia on pakkuda unikaalseid tooteid vaid brändi enda veebilehelt või brändipoest. Näiteks Nike on sellise strateegiaga edu saavutanud, lubades klientidel veebilehel ise endale tooteid kujundada.
5. Müüt: Tarbijad tahavad alati midagi uut
Tegelikkus: väga tihti ostetakse hea meelega sama või sarnast toodet
Kiirmood on muutunud rõivatootjate moesõnaks, kuid paljud kliendid soovivad lihtsalt asendada kulunud toodet. Moekaupade kategoorias on 83% ostudest korduvostud, spordiriiete puhul on see näitaja isegi 87%.
Brändid peaksid mingis osas oma mõttemalli muutma: edu võib seisneda ka selles, et müüd klientidele seda, mis neile juba meeldib, ilma et peaks uuesti ratast leiutama. Esmatähtis on klient, mitte toode.
