Karl Multer: konkurendi turundusplaan ei ole sinu turundusstrateegia
Turundajal pole kunagi olnud nii palju tööriistu, kanaleid ja võimalusi kui praegu, kuid raha ja aega pole samas tempos juurde tulnud. Turundusekspert, loovstrateeg ja koolitaja Karl Multeri sõnul muutub seetõttu järjest olulisemaks oskus valida, mida teha, ja veel enam, mida tegemata jätta.
Loe AI kokkuvõtet
Turundusekspert Karl Multer ütleb, et ettevõtted peavad turunduses senisest rangemalt valima, mida teha ja mida lõpetada, sest võimalusi on plahvatuslikult rohkem, kuid aeg ja eelarve mitte. Tema sõnul ei saa edu mõõta ainult reach’i, engagement’i või impression’itega, vaid turundus tuleb siduda äritulemusega. Multeri hinnangul on levinud viga teha tegevusi harjumusest või konkurentide eeskujul, kuigi parem otsus võib olla mõnest kanalist, sponsorlusest või üritusest loobumine.
Sa oled aastaid turundust juhtinud ja nõustad praegu mitme ettevõtte turundustegevust. Mis on sinu vaates selle aja jooksul kõige rohkem muutunud?
Ma ei näe turundust ainult kõrvalt, vaid nõustan praegu mitme ettevõtte ja organisatsiooni turundustegevust ning olen selles mõttes jätkuvalt üsna sügavalt supi sees.
Kõige suurem muutus on ilmselt turundusdistsipliinide ja võimaluste eksponentsiaalne kasv. Turundajal pole kunagi olnud nii palju erinevaid tööriistu, kanaleid ja võimalusi kui praegu. See kõlab suurepäraselt, kuni avastad, et ööpäevas on endiselt 24 tundi ja eelarve pole võimaluste arvuga samas tempos kasvanud.
Lisaks eeldab järjest rohkem valdkondi juba väga spetsiifilisi teadmisi. Sa võid AIst, programmatic’ust, TikTokist, SEOst või turundusautomaatikast koosolekul enam-vähem intelligentse näoga kaasa rääkida, aga see ei tähenda, et sa neist päriselt aru saad. Mina näiteks ei saa.
Seetõttu on turundusjuhi üks keerulisemaid ülesandeid täna suure pildi kooshoidmine: kuhu panna raha ja inimeste aeg, mida ise õppida, mida sisse osta, mida katsetada ning millest täiesti rahulikult mööda vaadata.
Teine suur teema on mõõtmine. Sellest on viimastel aastatel tohutult räägitud ja mulle tundub, et oleme lõpuks õppinud midagi mõõtma. Keerulisem küsimus on, mida me mõõdame ja mida see number tegelikult tähendab.
Dashboard võib olla väga ilus, aga äri võib samal ajal üsna kole olla.
Siin tuleb mängu vana hea eksperthinnang. Seda sõna vahel justkui kardetakse, sest kõik peaks olema data-driven. Mina ei karda. Andmed on otsustamisel tohutult olulised, aga need ei vabasta inimest mõtlemisest.
Kui sinu turundusse on kogunenud tegevusi, mille mõju pole ammu hinnatud, tasub need kriitiliselt üle vaadata.
Tule Karl Multeri meistriklassi „Turunduse audit“ ja leia kohad, kust saad vabastada aega ja eelarvet sellele, mis päriselt tulemusi toob.
Kus näed ettevõtetes kõige rohkem raha ja inimeste aega kulumas tegevustele, mille tegelikku mõju keegi väga hästi põhjendada ei oska?
Ettevõtted, tegevusvaldkonnad ja turundusmiksid on nii erinevad, et oleks peaaegu kriminaalne ühele turundusdistsipliinile sõrm peale panna ja öelda, et just see on raha põletamise koht.
Küll aga nähakse näiteks päris palju vaeva sponsorluse põhjendamisega ning lõpuks pargitakse see kusagile „anname ühiskonnale tagasi“ sildi alla. Samal ajal näen sponsorluses tohutut kasutamata potentsiaali. Probleem pole sageli sponsorluses, vaid selles, et ostetakse logo särgile või seinale ja arvatakse, et turundus on tehtud. Tegelikult töö alles algab.
Sama kehtib kliendiürituste ja kliendikingituste kohta. Need võivad olla väga head tööriistad, aga ka tegevused, mida tehakse lihtsalt sellepärast, et eelmisel aastal tehti ja keegi pole julgenud küsida, mis juhtuks, kui sel aastal ei teeks.
Üks koht, kuhu minu meelest investeeritakse hoopis liiga vähe, on eneseareng ja eksperimenteerimine. Kui sa ei pane aega ega raha millegi uue õppimisse ja proovimisse, on üsna suur tõenäosus, et teed järgmisel aastal sama asja samamoodi veel ühe korra. Ainult natuke kallimalt.
Hetkel kuum
Ja siis loomulikult meie armastatud engagement, impressions, reach ja kõik teised suurepärased ingliskeelsed sõnad. Mulle meeldivad numbrid, aga miljon impression’it tähendab lõpuks miljonit võimalust, et keegi sind märkas. Huvitavam küsimus on, mitut inimest sa impressisid nii palju, et ta lõpuks sinu käest midagi ostis. Impression ise arvet ära ei maksa.
Kui lähed ettevõttesse värske pilguga sisse, siis millised märgid panevad sind kõige kiiremini kahtlustama, et turunduse fookus on paigast ära?
Kõige lihtsam on panna ühte ruumi ettevõtte juht, turundusjuht ja müügijuht ning küsida kõigilt eraldi, mis on ettevõtte peamine turunduslik väljakutse, kellele me müüme ja miks klient peaks just meid valima.
Kui saad kolm üsna erinevat vastust, on mul juba päris palju informatsiooni käes. Ja seda juhtub üllatavalt tihti.
Teine märk on see, kui inimesed oskavad väga täpselt rääkida sellest, mida nad teevad, aga mitte sellest, miks nad seda teevad.
Teeme Instagrami, käime messil, saadame uudiskirja, korraldame kliendiürituse, oleme sponsor. Väga tore. Aga miks?
Milliseid turundustegevusi tehakse ettevõtetes sinu kogemuse järgi kõige sagedamini lihtsalt harjumusest?
Ma nimetan neid turunduse pühadeks lehmadeks. Neid leidub peaaegu igas organisatsioonis.
Mõni mess, kus oleme käinud viimased 12 aastat. Mõni kliendiüritus, mida kõik korraldavad, kuigi keegi enam täpselt ei mäleta, miks. Mõni sponsorlus. Jõulukingid. Uudiskiri. Mõni sotsiaalmeediakonto, mis kunagi suure entusiasmiga avati ja mida nüüd tuleb kolm korda nädalas toita nagu mingit arvutimängu. Vahel unustatakse ära ja keegi ei pane tähelegi.
Ja üks minu lemmikpõhjendusi: konkurendid teevad ka. Konkurendi turundusplaan ei ole sinu turundusstrateegia.
Turunduses räägitakse minu arvates liiga palju sellest, mida järgmisena teha, ja liiga vähe sellest, mida lõpetada. Millegi lõpetamine ei tähenda tingimata kokkuhoidu. See võib tähendada, et saad vabanenud raha ja inimeste aja panna sinna, kus selle mõju on palju suurem.
Hea turundusotsus võib olla otsus midagi enam mitte teha. Ja nende otsuste langetamine on keeruline.
Kuidas saab ettevõtte juht aru, kas turundus päriselt loob ärile väärtust või lihtsalt toodab häid turundusnumbreid?
Lõpuks loeb ikkagi see, kuidas su äril läheb. Loomulikult on ettevõtte edu väga keeruline komponentide summa ja oleks rumal väita, et iga muutuse saab otse turunduse külge riputada.
Mina ütleks asja isegi lihtsamalt. Kui ettevõtte juht ja turundusjuht saavad mõlemad aru, kuidas turundus peaks ettevõttele väärtust looma, siis on võimalik selle üle ka sisuliselt arutada. Kui üks räägib ärist ja teine reach’ist, siis räägitakse lihtsalt kahte erinevat keelt.
Turundusnumbrid on olulised – reach, klikid, müügivihjed, tuntus, consideration, engagement ja nii edasi. Aga neid tuleb osata kontekstis lugeda. Miljon reach’i võib olla suurepärane tulemus ja miljon reach’i võib olla täiesti mõttetu tulemus.
Siin paneksin osa vastutusest täiesti teadlikult ettevõtete juhtidele ja omanikele. Turundusest ja brändingust tuleb tänapäeval ka neil mingil tasemel aru saada. Me elame brändide ajastul ja paljudes valdkondades on turundus ärikriitiline kompetents.
Alternatiiv on palgata endast selles valdkonnas palju targem ja korduvalt ennast tõestanud inimene ning teda kinnisilmi usaldada. Millegipärast pole enamik juhte või omanikke aga ka selleks valmis.
Seega tuleb endale vähemalt nii palju selgeks teha, et oskad küsida õigeid küsimusi, hinnata sulle raporteeritavaid numbreid ja teha nende põhjal adekvaatseid äriotsuseid.
Kui ettevõtte juht või turundusjuht tahaks homme oma turundusele kriitiliselt otsa vaadata, siis millise ühe küsimuse peaks ta endalt esimesena küsima?
Turundusjuhile annaksin väga lihtsa küsimuse: Kui see oleks minu enda raha, kas teeksin täpselt samad investeeringud, mida praegu ettevõtte rahaga teen?
See muudab Exceli vaatamise üllatavalt kiiresti tähelepanelikumaks.
Ettevõtte juhile annaksin teise küsimuse: Kas ma saan päriselt aru, mida see raha, mille me turundusse paneme, meie äris muutma peaks ja kas see on vähemalt teoorias võimalik?
Mitte mida turundusosakond selle raha eest teeb. Need on kaks erinevat küsimust.
Kui vastus esimesele on pikk nimekiri tegevusi, aga teisele on raske vastata, siis ongi päris hea koht auditiga alustamiseks.
Seotud lood
Enimloetud
3
6
Selgus ka turundus- ja kommunikatsioonitiimi saatus
Viimased uudised
Selgus ka turundus- ja kommunikatsioonitiimi saatus
Konverentsid ja koolitused
Hetkel kuum
Selgus ka turundus- ja kommunikatsioonitiimi saatus
Selgus ka turundus- ja kommunikatsioonitiimi saatus
Liitu uudiskirjaga
Telli uudiskiri ning saad oma postkasti päeva olulisemad uudised.
Tagasi Best Marketing esilehele
