Euroopa kõige kiiremini kasvava ettevõtte edu saladus on kliendi mõistmine

Eesti suurimal turunduskonverentsil Password esinev toidu kojutellimise mobiilirakenduse Deliveroo turundusjuht Alice ter Haar rääkis, et nende jaoks on väga oluline mõista kõiki oma klienti, et äri edukalt kasvatada.

Jaga lugu:

Passwordi konverentsi teema on kasv läbi turunduse. Deliveroo on olnud Euroopas kõige kiirema kasvuga ettevõte, milline roll on turundusel selles olnud?

Deliveroo on kiireimini kasvav ettevõte Euroopas, aga viis aastat tagasi seda veel isegi ei eksisteerinud. Kui ma kolm aastat tagasi turundustiimiga liitusin, olid meie kaubamärgist kuulnud vaid mõned üksikud. Enamus polnud kuulnud ei brändist ega ka toidu kojukandest sellisel kujul, nagu meie seda tegime, kõik oli nende jaoks uus.

Kui rääkida turunduse funktsioonist – eriti meie teekonna alguses, kuid ka praegu – siis põhirõhk on olnud bränditeadlikkuse kasvatamisel. Kõik taandub sellele, et me räägiks inimestele, kes me oleme, mida me teeme ja miks nad peaksid meie teenust kasutama. Teadlikkus ja omaksvõtt on ülitähtsad!

Meil on väga hea ülevaade kõikidest teistest turuliidritest, aga ka laiemalt äriliidritest, kellega me konkureerime.

See on oluline ärimõõdikute juhtimiseks, millest sõltub, milliseid turunduskanaleid peaks kasutama.

Me mõistame ka kõiki teisi mitteturunduslikke faktoreid, mis kasvu kiirendavad. Näiteks teame, et platvormil olevate restoranide valik on meie klientide jaoks peamine põhjus, miks nad just meie teenuseid teistele eelistavad.

Turundus tähendab laiemalt kliendi mõistmist – arusaama, mida nad tahavad ja vajavad. Kõige selle välja selgitamine on turundaja ja teiste asjaosaliste töö, eriti just kiirelt arenevas ettevõttes, kus kõik koguaeg muutub ja tootele tuleb teha täiendusi.

Kui rääkida Deliveroo klientidest, siis tuleb välja huvitav mudel. Meil on kolm erinevat tüüpi klienti: esiteks tavatarbija kõige laiemas mõistes. Teiseks B2B ärikliendi pool ja turundamine restoranidele, kes meie teenust kasutada tahaks ja kellele meie omalt poolt platvormi mugavaks peame tegema, ning kolmandaks piisavalt kullereid, et vastata nõudlusele.

Deliveroo puhul on väga unikaalne ja huvitav see, et ükski eelmainitust ei saa toimida ilma teisteta. Seega on tegu omamoodi väljakutsega, kuidas neid osapooli panna toimima nii, et äri kasvu edendada.

Väga oluline väljakutse kõikidele alustavatele ettevõtetele on pikaajaline vs lühiajaline turundus. Teooria ütleb, piiratud ressurssidega tuleb keskenduda lühiajalisele turundusele, kuid kui sa samal ajal unustatakse bränding ja pikaajaline strateegia, siis ei ole edu jätkusuutlik. Kuidas Deliveroo selle tasakaalu leidis?

Jah, see dilemma on kõikidele turundajatele tuttav. Me kindlasti investeerime ka pikaajalisse turundusse ja tagame, et kliendikogemus mobiilirakenduses oleks ületamatu, sest päeva lõpuks: pikaajaliselt hea toode tagab truu kliendibaasi.

Loomulikult on oma roll ka lühiajalisel müügiedendusel, aga kombinatsioon neist tegevustest peab olema õige, selleks, et tekitada kohest tulemust. Arvestades seda, kui palju me kasvame ja kui palju see sektor kasvab, näeme kuidas lühiajalist tüüpi turundus avaldab ärile samasugust otsest mõju nagu pikaajaline turundus.

Deliveroo põhineb peamiselt mobiilirakendusel. Kui palju omab teie jaoks tähtsust traditsiooniline offline turundus online äri loomisel?

See on jätkuvalt oluline. Aga oluline on, et sa juhiksid 360-kraadist kampaaniat selliselt, et suured ja väiksed turunduskanalid toimiksid tervikuna – see on kampaaniaid tehes ja planeerides põhiline. Tuleb mõista, kuidas mingi meediakanal töötab.

Ma kasutame traditsioonilisi meediakanaleid laiema tarbijaskonna teadlikkuse tõstmiseks, kuid lisaks sellele näeme sellel suurt mõju ka olemasoleva kliendibaasi aktiveerimisele.

Väiksemas mahus kasutame ka flaieriturundust, aga seda üsna spetsiifilistes oludes. Kui turundate näiteks tudengitele, siis võivad flaierid kasuks tulla, kui aga laiendate tegevust uude linna või piirkonda, siis tasub proovida otseposti turundust. Nagu öeldud, kasutame neid meetodeid vaid väga spetsiifilistel juhtudel, kuna nende kanalite efektiivsust on raske mõõta.

Online kanalite võlu seisneb selles, et seal saab väga spetsiifiliselt sihtida.

Oled ka isikliku arengu ja kasvu suur fänn. Kuidas turundajad saavad ennast arendada?

Jah, see on üks minu peamiseid missioone ja isiklikke kirgi. Mida ma isikliku arengu all silmas pean – see tähistab minu jaoks endast paremaks olemise teekonda nii tihti kui võimalik. Selleks, et olla endast parem tuleb ennast paremini tunda. Seega on tegu eneseteadlikkusega. Kui kujutleda, et kõik turundusmeeskonna liikmed tegutsevad tipptasemel, siis nad peavad olema teadlikud sellest, milline on nende parim tase. Isiklik areng viib kindlasti ka õnnetunde kasvuni, ning õnnelikud tiimid on kindlasti palju produktiivsemad. Inimesed annavad üldjuhul endast parema just siis kui nad tunnevad ennast hästi ja on õnnelikud.

Tegelikult turundame ju ka ennast igapäevaselt. Tuleks küsida, milline on meie isiklik kaubamärk? Kui me oleme teadlikud, millist kuvandit ja brändi me endas näha tahame, siis saame olla ka palju strateegilisemad ja läbimõeldumad, kuidas seda saavutada. See väljendub ka selles, mida me teeme ja milline on meie töö tulemus.

Turundustiimi arengu juhtimisel on kaks võtmeaspekti: esiteks peab organisatsioon hoolima enesearengust ning selle tõestuseks peavad sõnad ka tegudes väljenduma. Sellesse tuleb investeerida nii raha kui aega, et arengueesmärki teenida. Investeerime palju aega juhendamisele ja mentorlusele, et pakkuda oma meeskondadele võimalust edasi areneda. Oluline on ka see, et juhid isiklikku arengusse investeeriks, et paremateks juhtideks saada.

Teiseks, on oluline, et lisaks organisatsiooni tasandile mõtleksid ka inimesed ise oma arengu peale. Inimesed tegelikult istuvad oma arengu juhiistmel. Peame seetõttu ise võtma vastutuse oma arengu eest hea seista. Kindlasti ei tee keegi teine seda sinu eest. See on nagu trenni tegemine – võid teha väga intensiivselt või väga leebet trenni, lõpuks oled ikkagi sina ise, kes tulemust kõige paremini näeb. Sama kehtib ka isikliku arengu kohta.

Alice ter Haar esineb 21. märtsil Eesti suurimal turunduskonverentsil Password. Tutvu konverentsi kava ja esinejatega ning registreeru üritusele www.password.ee.