Case study: Deloitte Taani “Pit Stop” – mänguline B2B turunduse lahendus

Jaga lugu:

Deloitte Taani eesmärk oli positsioneerida end kohalike väikese ja keskmise suurusega ettevõtete seas eelistatud konsultatsioonipartnerina. Harilikult igava B2B kommunikatsiooni asemel otsustati palju julgema lahenduse kasuks.

Deloitte on üks mõjukaim audiitor – ja konsultatsiooniteenuse pakkuja maailmas. Teenuste hulka kuuluvad audiitorteenused, maksunõustamine, finants- ja ärinõustamine, tehingute nõustamine, IT-nõustamine, siseaudit, õigusnõustamine ja  raamatupidamine.

Taani Deloitte on eelkõige tuntud raamatupidamisteenuste poolest. Vähesed teavad, et tegelikult on Deloitte nüüdseks pooled oma ressursid suunanud konsultatsiooniteenusesse.

Taust teenust suuremad pangad. Pärast võidusõidu lõpetamist ja kontaktandmete jagamist kinkis Deloitte igale mängijale tasuta analüüsi, demonstreerides seejuures jällegi oma head ekspertiisi.

Deloittei eelistavad (suur)ettevõtjad üle kogu maailma. Taani ei ole erand, eriti mis puudutab suurettevõtteid.2016. aastal pälvis Deloitte Taani Aasta Finantsnõustaja tiitli, möödudes seejuures konkurentidest nagu Danske Bank, JPMorgan ja Nordea. Taanlased seostavad Deloittei raamatupidamise ja samuti ka kõrgete teenustasudega.Niels Alberg agentuurist Beginr jagas meiega pisut taustainfot: ,,Viimaste aastate jooksul on Deloitte agressiivselt sisenenud nõustamisteenuste ärisse. Pea pooled töötajad ongi tänaseks ärinõustajad. Suured ettevõtted on juba pikalt Deloitte-i eelistanud, kuid väiksemate tegijate seas on teadlikkus madal ja just seal näeb firma suurimat kasvupotentsiaali.”Briif

Agentuur Beginr sai ülesandeks kujundada Deloitteile väikese ja keskmise suurusega ettevõtete (SME) seas värske kuvand. Uuringud näitasid, et ihaldatud sihtrühmal on Deloittei hindadest väga vale ettekujutlus. Näiteks nõustamisteenust hinnati tegelikkusest viis korda kallimaks. Peale selle ei suuda ettevõtjad seostada raamatupidamist lisaväärtuse loomisega. Teisalt on nad pidevalt uute kasvuideede otsinguil ja hoiavad pingsalt silma peal konkurentide tegemistel. Deloitteist pidi nüüd saama eelistatud kasvupartner, kellel on lai ampluaa ja mõistlikud hinnad.Lahendus

Agentuur kulutas mitu kuud uuringutele ja infokogumisele. Koosolekuruumis veedeti pikki tunde Deloittei klientidega. Eeltöö tulemusena jõuti lahenduseni, mis demonstreeris keerulisi finantsnäitajaid ja kliendi ekspertiisi väga lihtsal ja lõbusal moel. Loodi mänguline lahendus nimega Pit Stop.Pit Stop on veebiplatvorm, kus kasutajad kihutavad konkurentidega võidu ja igal autol on “kütuseks” viimase kolme aasta finantsnäitajad.Alustuseks sisestab kasutaja oma firma nime, mis võtab mängus võidusõiduauto kuju. Seejärel on võimalus sisestada üksipulgi kõik konkurendid. Mäng põhines Taani registris leiduvatel majandusaasta aruannetel ja Deloittei kasutuses oleval muul majandusinfol.Kokku andis igale autole jõudu 6,2 miljonit näitajat! Deloittei töötajad olid agentuurile kogu selle info töötlemisel abiks. Tulemuseks oli reaalset turu olukorda peegeldav lõbus lahendus.Kasutajatele antakse ka võimalus teha poolel teel “pit stop” ja parandada oma jooksvaid näitajaid. Jällegi kaval nipp, mis võimaldab potentsiaalsel Deloitte kliendil oma võimalusi paremini mõista. Pärast finišijoone ületamist saab iga mängija veelgi detailsema aruande enda ja konkurentide tegemistest.Niels Albergi sõnul oli info kogumine ja tõlgendamine väga raske, sest üks firma võib registris esineda erinevate numbrite all ja aruanded võivad seejuures üldse puududa.,,Oletame, et puuduvate näitajatega firma soovib võidusõidus osaleda. Sellisel juhul anname talle veebilehel teada, et vajalik info puudub ja võidusõidus osalemine pole võimalik. Seejärel kutsume ta Deloitteist rohkem infot saama ja kohtumist broneerima. See taktika töötas väga hästi. Me ei öelnud kellelegi ära, vaid pakkusime neile kohe lisavõimaluse,” ütles Niels. Sisuliselt pöörati probleem (ebatäielikud majandusnäitajad) ärivõimaluseks (tule konsultatsioonile).Mängu promoti traditsioonilise meedia kaudu: bännerid Taani äriportaalides, reklaamid raadios ja ajalehtedes. Deloitte levitas Pit Stopi oma kliendivõrgustikus.Tulemused

•    Deloitte kodulehe külastatvus kasvas neli korda;•    36% külastajatest mängis Pit Stopi mitu korda;•    26% mängijatest kohtus või kavatses Deloitteiga kohtuda;Õppetunde

B2B EI PEA OLEMA IGAV!Kipume automaatselt seostama B2B-d igava ja tõsise kommunikatsiooniga. Tegelikult oleme ju kõik inimesed - mitte finantsnumbritest erutuvad robotid. Pit Stop on hea näide sellest, et ka B2B kategoorias võib natuke lõbutseda. Tsiteerides Niels Albergi: ,,Meie kogemus tõestab, et B2B projektid peaks olema palju inimlikumad ja lõbusamad. Deloitte korraldab iga aasta jõulukampaaniat, kus partneritel on võimalus advendikalendrist võita pisikesi kingitusi. Kliendid on sellest vaimustuses! Just see “fun” element on B2B kommunikatsioonist tihti puudu.”Ja kui agentuuril on raskusi kliendi veenmisega, siis Beginril on ka siin hea nõuanne varuks. Deloittei rääkisid ära kliendid, mitte agentuur. Beginr pani mõlemad ühte ruumi kokku ja küsis Deloittei pikaaegsetelt klientidelt, millist kommunikatsiooni nemad näha tahaksid. Pärast seda oli Deloitteil raske agentuuri poolt välja pakutud mängulisest lahendusest ära öelda.Lisaväärtus

Pit Stop oli lõbus, personaliseeritud ja pakkus sihtrühmale reaalset lisaväärtust. Taanis osutavad benchmarkingu

Allikad:

Case Film:Intervjuu Niels Albergiga, partner ja loovjuht agentuuris Beginr (Denmark);

https://danishinternetawards.dk/indsendelse/gamification_deloitte-pitstop/

http://events.mergermarket.com/awards/deloitte

http://markedsforing.dk/artikler/kampagner/deloitte-hitter-med-racer-spil

https://en.wikipedia.org/wiki/Deloitte

Hando Sinisalu

Ann Kruuk(Best Marketing International)