12 viisi, kuidas turundada (uusi) tooteid internetis

"Uue toote turule toomine tundub hirmutav ja kardetakse läbikukkumist. Isegi kui see ebaõnnestub, taastub sellest enamik ettevõtetest. Arvan, et suurim läbikukkumine on üldse mitte proovida," ütleb Brit Mesipuu ja annab 12 praktilist nõuannet, kuidas (uusi) tooteid internetis osavalt turundada.

1. Müü kogemust, mitte toodet!

Keegi ei soovi osta toodet, nad soovivad lahendust oma probleemile.

Ehita toote tutvustus üles kliendi seisukohast lähtuvalt - mis kasu saab tema? Seejuures ära piirdu vaid faktide, eeliste ja funktsioonidega. Sedasi hõivad vaid ühe osa kliendi ajust (Broca ja Wernicke, lihtsustatult sõnadele tähenduse andmine). Räägi lugu, mis sisaldab emotsioone, on lihtsalt mõistetav ja omab iseloomu ning suudab hoopis suurema tüki ajust tegevusse ampsata. Levinuimad on siin enne ja pärast pildid.

Kuidas on seotud Budweiser ja kutsikad? Bud ei müü oma kutsikate reklaamides õlut vaid tekitab sellega konnotatiivset tähendust tarbija jaoks. Kuidas Sclitz õlu tõusis püünele läbi loo jutustamise?

Steve Jobs ei rääkinud iPhone tehnilistest näitajatest, kiirusest ja ekraani resolutsioonist. Kes seda teada soovivad, leiavad info lihtsalt üles. Küll aga andis mõista, mis kasu see ostjale toob. Selle asemel, et tassida eraldi kaasas iPodi ja telefoni, osta toode, mis ühendab neid kahte.

2. Jää oma liistude juurde

Ajaloos on teada nii mõnedki suured läbikukkunud kampaaniad, kus ettevõtted on üritanud turule tuua toodet, mis ei vasta nende klientide tavaootustele.

Näiteks halvaks läinud jogurtiga Clairol’s Yogurt Shampoo ning McDonald'si täiskasvanutele mõeldud burgerid. Kuid vahel võib minna ka õnneks, nagu näiteks lennukimootori tootjana alustanud BMW ja kummikutootjast Nokia.

Seega mõtle enne hoolikalt läbi, kui plaanid turule tuua midagi, mis on täiesti erinev sinu varasemast toodangust.

3. Jaga vihjeid

Eestis on see minu arvates vähe levinud, kuid mujal maailmas tuntud. Eesrindlikuna võiks siin välja tuua kasvõi Apple. Ammu enne seda kui midagi uut turule tuleb (või üldse demogi valmis on), katsuvad entusiastid aimata ja ennustada, mis võiks olla uus toode.
Jah, tavafirma kaliibriga ettevõte küll nii suurt uudiskünnist ei ületa, kuid veidi maad soojendada ikka võiks. Miks mitte anda kasvõi oma Facebooki lehel pildi näol vihjeid uue asja mingist jupist. Või ühendust võtta ajakirjandusega ja katsuda seal suhteid luua, et toote turule jõudmisel ei peaks alustama täitsa nullist.

Kui toode valmib partnerite abiga, saab publikut veelgi laiendada. Näiteks võiks uue mööblieseme detaile treinud firma jagada sellest mingit osa oma fännilehel, viidates koostööle teie uue tootega.

4. Tasuta näidised ja mõjutusturundus

Youtuberid, blogijad, ajakirjanikud. Leia oma sihtrühmale sobivaim mõjuisik ja saada talle uus toode enne tegelikku müüki tulekut testimiseks. Kindlasti tunneb ta end eriliselt, kui saab teada, et väljavalituid oli vaid üks või paar, kes sellise privileegi osaliseks said. See võiks teda kannustada ka saadud kogemust jagama.

5. Paku auhindu

Veidi sarnane eelnevale. Vali välja need blogijad, firmad jt, kus võiks jälgijaks olla ka sinu sihtrühm. Paku neile tasuta loosiauhindu oma uue toote näol. Kuulus Mallukas promob hetkel Saunatrip’i.

6. Tee seda, mida teised ei tee

Reebok oli 80ndatel USAs vabaajajalatsite turuliider. Nike soovis kohta endale, kuid kampaaniad ei toonud loodetud edu. Seejärel võtsid nad kasutusele taktika, mida teised kohati isegi naeruvääristasid – tuntud sportlaste tunnustuse. Esimeseks oli Rumeenia tennisist Ilie Nastase (“the Bucharest Buffoon”) aastal 1972. Järgnes keskmaajooksja Steve Prefontaine. Aastal 1985 liitus paadunud Adidase fänn, sel ajal tundmatu Michael Jeffrey Jordan, sest Adidas ei pakkunud talle diili. Edasine on juba ajalugu. Adidas on praegu ca 1/3 ja Reebok 1/45 Nike’ist.

Kodumaistest tegijatest meenub esimesena Starman ja Kelly Sildaru. Reklaamidesse on kaasatud vahel ka tema noorem vend.

Muidugi ei saa kõik väikefirmad endale lubada kuulsusi, kuid midagi uut saab ikka proovida – geriljaturundus, UGC, take-overid jms. Su konkurendid tegutsevad tavaliselt turvalisel mängumaal, sest kardavad midagi uut proovides kaotada praegust turupositsiooni.

7. Turunda olemasolevatele klientidele

Leia oma klientide seast sihtrühm, kellele sobiks see uus toode veel eriti hästi – naised, mehed, perekonnad, mingi kindel vanus jne. Ära katsu leida uue asjaga ainult täiesti uusi kliente.

Seda saab kasutada kenasti ka olemasoleva toote ostu suurendamiseks. Utsita mingit kindlat sihtrühma toodet veelgi enam kasutama. Nt inimesed, kes kasutavad piima vaid kohvi peal. Seega ei ole piim neile täiesti vastumeelne, tuleb vaid julgustada neid seda proovima ka muudes toitudes ja jookides ning piimaostu vajadus kasvab tublisti.

8. Uus toode, uus nimi?

Siinkohal meenuta punkti 2. Kui arvad, et tavapärasest erinev toode võiks siiski edukas olla, kaalu sellele täiesti uue või veidi erineva (nt mitte sepik vaid Saib) nime panemist. Mõtle kasvõi Procter & Gamble peale (Always, Ariel, Bounty, Gillette, Head & Shoulders, Oral-B, Pampers jne).

9. Ilmselge erinevus

Kui soovid turule tuua toote, mis kuulub küll sarnasesse rühma varem toodetuga, kuid on siiski erinev, ole kindel, et ka kliendid saavad sellest erinevusest selgelt aru. Toon ühe kodumaise näite. Me kõike teame, et Põltsamaa Felix pakub marineeritud kurke. Kui nad mõne uue toote turule toovad, siis see väga ei inspireeri, sest pandud nimed on: „Perekurk“, „Peokurk“, „Kodune kurk“, „Piknikukurk“ jne. Ma eelistaksin selle asemel kohe teada saada toote eripära – mahedamaitseline, vürtsikas, soolane. Seda teed on läinud Salvest, kelle tootevalikus on „Hapukurk“, „Magus kurk“, „Küüslaugukurk“, „Piprakurk“.

10. Huvipakkuv ja reaalne lubadus

„Keha, millest oled alati unistanud!“, „10cm vöökohast kahe nädalaga!“ jne. Kõik see on ahvatlev aga kas ka reaalne? Suured lubadused lähevad klientidele korda, kuid sa pead neid ka suutma ellu viia. Tänapäeval on kõikvõimalikke tagasiside platvorme, foorumeid jne, kust inimesed uurivad enne ostu sooritamist, kas kõik vastab ka tõele. Seega ole äärmiselt ettevaatlik.

Veidi kindlam on pakkuda tunnetuslikke, aistingutel põhinevaid väärtusi.

11. Õpetlik vs meelelahutuslik reklaam

Tuues turule toote, mis on täiesti uus, ei pruugi tarbijad kohe täpselt aru saada, kuidas seda kasutada. Seepärast kaalu reklaame tehes kuulsuse palkamise asemel hoopis pisut harivama sisuga reklaami tegemist. Nii jõuab ka sihtrühmale kohale, mida sellega täpselt teha saab, kuidas maksimaalselt kasutada selle häid uusi omadusi. Lisaks väldid pettumust, kui reklaamist jääb kasutamise osas üks mulje, reaalsus on aga sootuks teine.

2004. aastal tõi P&G turule CD-pleieri kujulise lõhnaeraldaja. Iga 30min järel tuli sealt automaatselt lillelõhna. Reklaamis kasutati Shania Twaini. Paljud kliendid said aru, et sellega saab tuppa head lõhna ning samal ajal ka plaate mängida…

12. Live

Eestis pole väga kombeks teha uue toote turule jõudmisel üritusi. Aga miks mitte teha toote esmakordne avalikkusele esitlus nt FB live’s? See oleks kindlasti midagi omapärast. Sinna on lihtsam kutsuda ka ajakirjanikke, kes saavad osaleda keset tavalist tööpäeva kontorist lahkumata.

Kokkuvõte

Arvan, et suurim läbikukkumine on üldse mitte proovimine. Uue toote turule toomine tundub hirmutav ja kardetakse läbikukkumist. Isegi kui see ebaõnnestub, taastub sellest enamik ettevõtetest. Ja kes teab, äkki on osake sellest just järgmise ikoonilise toote üks osa?

Isegi kui mõte tundub pisut jabur, tasuks kaaluda siiski plusse ja miinuseid. Kui finantsid lubavad, miks mitte ka reaalselt proovida ja vajadusel kiirelt ebaõnnestumist tõdeda. Vähemalt ei jää kripeldama.

Siinkohal meeldib mulle 3M firma poliitika. Nad annavad lausa 15% nö vaba tööaega, et töötajad saaksid avastada uusi ideesid ja kuulavad ära kõik, sõltumata oma positsioonist jms. Ka tänapäeva ikooniline toode – Post-it märkmepaber – sai alguse just sellest 15% ajast.

Lisalugemist

• The 4 Emotions that Make the Best Emotional Ads [DATA]
• Claude Hopkins Schlitz Beer Ad
• 4 Viral Sharing Tactics For Your Product Launch Strategy
• 10 Online Strategies for Your Next Product Launch
• Case Study: Swedbank turundas oma mobiiliäppi läbi youtuberite

Brit Mesipuu, Milos kujundus- ja reklaamitööd