Autor: Äripäeva eriprojektide toimetus • 21. oktoober 2021

Turundaja, lenda Raketiga!

2020 aasta Eesti kõige väärtuslikum turundusauhind – Aasta turundustegu Grand Prix leidis õige omaniku! Raketi loovjuht Priit Isok ja Atria Eesti AS turundusjuht Mirjam Endla koos turundusteo finalistidega.
Autor: Raul Mee

Disaini- ja turundusagentuur Rakett OÜ on 20 aastat aidanud ettevõtetel teenuseid ja tooteid tõhusamalt müüa. Eriti tugevad ollakse Soome suunal, kus elab Eestist viis korda rohkem inimesi ja on kolm korda kõrgem elatustase. Ettevõtte partneri ja loovjuhi Priit Isoki sõnul on Soome kliendid öelnud, et Raketi teenus sarnaneb Teslaga – ärimudel on huvitav, strateegia kõnetab inimesi ning eesmärgid panevad suurelt mõtlema.

„Lõime oma Soome üksuse kaheksa aastat tagasi, mis tähendab, et omame pisut kogemust välisturule sisenemisel. Algus oli keerukas. Sarnaselt sellega, kui Eestis pakuks teile teenuseid väga kõrgel tasemel Ukraina programmeerija, on võõrtööjõu vastu ikkagi teatav eelarvamus. Samas mõisteti, et meie graafilise disaini teenus on professionaalne ning samas soodsam kui kohalikel A-kategooria tegijatel. Kuidas soodsam? Sest arvutage, mitu ruutmeetrit korterit saab osta ühe palga eest Tallinnas ja mitu Helsingis? See on põhjus, miks paljudel ettevõtetel on sarnaselt meile klienditeenindus Soomes ja tootmine Eestis – kuna täpselt samade seadmete ja samade kogemustega tööjõuga saab siin toota soodsamalt. Ja miks peaks klient tahtma rohkem maksta?” selgitab Isok põhjuseid, miks on neil mõistlik tegutseda paralleelselt kahel turul.

Raketil on kohalik soomlasest kliendisuhete- ja projektijuhi ning kuni kevadise koroonaajani käis Isok ka ise paar korda nädalas Soomes, muidu tehti kaugtööd. Hiina gripp muutis tasakaalu nii, et kogu töö ja suhtlus muutus digitaalseks. „Oluline on pakkuda kliendile seda, mida ta tegelikult vajab. Kui üks Soome ettevõte müüb oma kaupa Vietnami, Hiina ja Kasahstani, nõuab talle turunduse tegemine ühte tüüpi copywriter’it, kui tarvis on teha kohalikule turule restoranitrükiseid või reklaamida tanklaketti, tuleb mängu teiste tausta ja käekirjaga copywriter. Kasutame disaini ja kaubamärgi loomisel arhetüüpe, mis on inimese emotsionaalsete väärtuste teejuhis. Meie eksperdid kaardistavad toote sektori, konkurendid ja inimeste soovid emotsioonide tasandil, leiavad eristuvuse võimalused, selgitavad välja strateegilise positsiooni ning ühtlustavad ettevõtte sisemise ja välise kommunikatsiooni.”

Kuna Raketil on Soome turul enese tuntuks tegemise teekond läbi käidud ning nende kliendiportfellis on hulganisti Soome ettevõtteid, kellele Eestis pakendeid ning trükiseid toodetakse, tuli mõte laiendada enda tegevust ka Eesti mõistes ehk aidata meie ettevõtetel põhjanaabrite juures kanda kinnitada. „Tunneme seal inimesi, kes toovad maale, müüvad sisse, korraldavad logistika, haldavad sisuturundust ja viivad vajadusel läbi vajalikud degusteerimised. Teeme igapäevast tihedat koostööd sotsiaalmeediaagentuuridega, kes haldavad klientide kaubamärke ning postitavad ja vastavad klientidele kiirelt Facebookis, Instagramis ning muudes sotsiaalmeediakanalites korrektses soome keeles. Me teame, milline reklaam on usutav ja milline on agressiivne inimeste personaalruumi pressimine. Võõral turul võib olla keerukas ohjata välimeediat ja e-postkasti saadetavat masspostitust ning mõista, milliste raadio- ja telereklaamide latt on sünnis ning milline muutub inimeste jaoks liiga madalaks.”

Hea pakend näitab tootja pühendumust konkreetsele turule

Isok nendib, et tegelikult on kõige parem müügimees ja meeldivam reklaam ilus pakend ning Eesti graafiline disain on Raketi tugevus. „Suurepärane reklaam on see, kui ma hoian toodet rõõmuga käes ja naudin seda kui tervikut – kvaliteetne sisu ja pakend. Ma ei mõista ettevõtjaid, kes pressivad ühele konkreetsele turule suunatud pakendile 30 erinevat võõrkeelt, näiteks soome keel kõrvuti slovaki ja prantsuse keelega – kui suur see kokku hoid siis ikka on? Aga turul ei saavutata oodatud müügitulu mitte seetõttu, et toode oleks halb, vaid kliendid ei näe ettevõtte pühendumust neile.”

Rakett aitab oma klienti kolmel tasandil. Esimene on mis-tasand ehk toote ise peab olema midagi erilist. Teine on kuidastasand ehk kuidas toodet valmistatakse ja müüakse. Siin võib kasutada rohelist mõtlemist, taaskasutust ning kohaliku tooraine argumenti. Kolmas on miks-tasand – see tähendab ettevõtte missiooni ja toote väärtust ehk mis lugu on toote taga. Inimesed ei armasta ühtegi toodet skaalal odav või kallis, vaid seal taga peab olema turunduslikult midagi enamat.

Reklaam ja turundus on ju tegelikult psühholoogia, mille abil on võimalik inimeste hoiakuid ja mõttemaailma õiges suunas mõjutada. Näiteks võib tuua maanteeameti 20 aasta taguse „Traksid peale” kampaania, tänu millele saavad täna kõik aru, et turvavööta sõitjaid on Darwini auhinna nominendid. Või kui mõelda sigarettidele, on aastatega kadunud kunagine suitsetamisega kaasnenud staatuse märk. Ettevõtte õigete väärtusteni jõudmine on nagu lapse kasvamine – alguses õpitakse asjade nimesid, siis jõutakse selleni, mis endale meeldib ja ei meeldi. Seejärel tekivad arusaamad elu mõttest, turvalisusest ning väärtustest. Ja just “miks” väärtuste mõtestamine aitab teha valikuid.

Kõige kindlam kaotus on jääda oma äriga Eestisse ja toota senisest veel odavamalt

Ettevõttel, keda Rakett Soome turul esindama hakkaks, peab Isoki sõnul olema reaalne ambitsioon kasvada. „Raske on panna kedagi jõuga tegema kahe puulusika asemel nelja. Teiseks peab oskama maailma muutustega kaasas käia. Kui sinu külas enam rongipeatust ei ole, siis vaata, kuidas saaksid lähimasse suuremasse linna, kust käib rong üle riigi. Ehk kui maailma keskpunkt liigub mujale, liigub ka raha sinu juurest eemale. Ei saa mugavustsooni kinni jääda või iga asja eest kompensatsiooni nõuda,” selgitab ta. „Samamoodi pole vaja ju Eestist igasse maailma nurka otselendu, vaid piisaks, kui meilt lendaks iga kahe tunni tagant lennuk Frankfurti või Londonisse, kust saab edasi reisida. Või kui ehitame Rail Balticut, võiks detailidesse kinnijäämise asemel tõmmata kohe Tallinnast Riiga sirgjoone, mis vajadusel sõidaks maa-alustes tunnelites, kuid kuhu oleks 30 aasta pärast lihtne panna 200 km/h rongi asemel sõitma 600 km/h liikuv rong. Mõelda tuleb suuremalt ja olla valmis muutusteks!”

Ettevõtjatega on tema sõnul samamoodi – neil peab olema ettevõtlikkust, oskust näha ette, proovida, testida ning mõista, et vahel töötab alles kümnes plaan. „Meil on palju erinevaid turundusmudeleid ja võimalus palju võita. Kõige kindlam kaotus on see, kui ettevõtja jääb Eestisse tegema oma tooteid veel odavamalt kui täna! Kas teate, et umbes 80% Soome ettevõtete esimene välisturg on Eesti, kus nad õpivad end turundama. Nad tajuvad, et nende individualism on meiega väga sarnane, me hindame ühesuguseid asju. Järjest enam soomlasi kolib Eestisse, kus nad ajavad oma äri, teevad mugavalt kaugtööd ning omandavad soodsama hinnaga maailmatasemel kõrgharidust.”

Samuti ei vaata soomlased enam ammu eestlastele ülevalt alla, vaid see jääb aega, kui 1980ndate lõpus mindi siit üle lahe hinnaga lööma. „Täna hinnatakse kõrgelt meie spetsialistide oskuseid. Näiteks pole Soomes eriti palju puitmaju, nagu meil on terved rajoonid Kalamaja ja Kadrioru näol. Seega on meil ka kompetents, kuidas puitmaju jätkusuutlikult rekonstrueerida ning kui Soomes on vaja mõnda vana mõisa renoveerida, kutsutakse kohale parimad ehitusmehed Eestist. Tegelikult on meie õnn omada selliseid rikkaid naabreid nagu Rootsi ja Soome!

Kohalikul turul keeleoskuseta läbi ei löö

Raketi projektijuhid ja copywriter’id on soomlased, kuid loovlahendused, disain ja trükiettevalmistus valmib Tallinnas. „Sisetakistus võõras keeles rääkida on suur ja seetõttu ei tööta enam lahendus, kus soome keelt mitterääkivad välismaalased lähevad Soome äri ajama. Soomlased oskavad väga hästi inglise keelt, nagu meie oskame vene keelt, aga keegi peale käputäie rahvusvaheliste kontsernide ei taha enam tööd teha võõrkeeles. Seega võimaldame klientidele pakkuda Soome kvaliteediga teenust sõbralikuma eelarvega,” räägib Isok.

Samas ei ole võõrastel mõtet soomlaste uste taga aega raisata, sest Soome kaitseb enda siseturgu elegantselt. „Sõbra soovitus nagu kõiges muus turunduses on väga omal kohal – saame kedagi aidata ja keegi saab meid aidata. Esimesed kliendid saime just nii, et tegime ühele Soome büroole allhanget, klient oli rahul ja küsis meilt, et aga miks bürood on vahele vaja, miks me neile otse ei tooda? Ehk kui klient on rahul, pole tema jaoks oluline, kus tellimus täidetakse. See sarnaneb filmitööstuse projektidega – tehakse projekt, kaasatakse osapooled ning end tõestanud tegijad kaasatakse ka järgmisse filmi!”

Isoki sõnul on eestlastel soomlastelt tegelikult palju õppida ja seda just planeerimise puhul. „Nad teavad, et jõulud on igal aastal detsembris, mune koksitakse kevadel ja jaanituld tehakse juunis. See võimaldab kogu riigil 4–6 nädalat alates jaanipäevast kuini augusti keskpaigani rahulikult puhata. Maailm ei kuku kokku,” räägib ta. „Sedasama tuleb ka Soome turule minnes arvestada. Eesti ettevõtjad, võtke julgesti ühendust, arutame, kuidas koos rohkem müüa – ükskõik kas Eestis või Soomes või mõlemas riigis!”

www.rakett.org

Jaga lugu
Bestmarketing.ee toetajad:
Laura ReiterBestmarketing.ee toimetajaTel: +372 5561 9490
Maarit EermeBestmarketing.ee juhtTel: +372 514 4884
Hando SinisaluBest Marketingi konverentside programmijuhtTel: +372 502 8561
Cätlin PuhkanBest Marketingi veebireklaami müügijuhtTel: +372 5331 5700