autor puudub • 11 märts 2019
Jaga lugu:

Neutraalne küsitleja võib ärikliendilt rohkem teada saada

Võrreldes eratarbijate ostukäitumise uuringutega tundub äriklientide eelistuste uurimine pigem tagaplaanile jäävat. Neutraalse uuringufirma tehtud uuring võib anda hoopis sisulisema sissevaate ärikliendi ootustesse, mille alusel saate langetada uuringuandmetega põhistatud äriotsuseid.

Olen aeg-ajalt saanud uuringute tellijatelt tagasisidet, et nad on enda korraldatud kliendiüritustel või müügiesindajate kaudu äriklientidelt kogutud teabe suhtes tundunud, et midagi jääb puudu – saadud vastused pole piisavalt sisukad või otsekohesed. Näiteks ei pruugita anda otse teenusepakkujale või müügiesindajale piisavalt avatult tagasisidet müügiesindajate käitumise, infomaterjalide või konkurentide kohta.

Ausat ja põhjalikku tagasisidet võib koguda uuringufirma, kelle spetsialist pole igapäevase äritegevuse aktiivne osaline ja suudab teavet neutraalselt koguda. Meie kogemus näitab, et kolmanda osapoolega räägitakse pigem rohkem ja ausamalt ning antakse olulisemalt teavet.

Uuringufirma tagab vastajale ka anonüümsuse ehk tema isikut ei seostata strateegilise teabe põhjal kujunenud vastustega. Üldjuhul on uuring anonüümne ja vastaja isikut ei seota tema vastustega, vaid analüüsitakse tulemusi üldiselt.

Kvalitatiivne lähenemine toob rohkem olulist teavet

Tasub mõelda, kas mõõta äriklientide ja nende esindajate tagasisidet üksnes kvantitatiivselt või stiilis „rahul/pole rahul” või anda vastajale võimalus ise avatult rääkida. Tõenäoliselt on vastajal kogemus erinevate pakkujatega ja kogenud spetsialistidena oskavad nad anda väärtuslikku informatsiooni teie teenuste või toodete ja müügiesindajate kohta.

Samuti on väärtuslik ärikliendi arvamus kohaliku turu käekäigu ja üldise konkurentsiolukorra kohta. Meie uuringufirma kogemus näitab, et lastes vastajatel hinnata esmapilgul võib-olla kõrvalisena näivaid aspekte, võib saada olulist teavet ostu ja otsustamise teekonna ning seda mõjutavate tegurite kohta.

Kogemus

Tööandjate Keskliit on kasutanud oma huvigruppide arvamuste kaardistamisel kvalitatiivseid uuringumeetodeid, näiteks süvaintervjuusid, aga kutsunud ka kokku ettevõtjad fookusgruppidesse oma kogemusi jagama.

„Need on põhjalikud ja aitavad mõista arvaja mõtete tagamaid. Selles vormis probleemide ja hoiakute kaardistamine köidab vastajaid rohkem, nende vastused on selgemad ja samuti pakub intervjuuformaat võimalust küsida täpsustavaid küsimusi,” selgitab tööandjaid esindava keskliidu nõunik Andres Kask.

Uute ideede allikas

Äriklientide uuringute juures tasub kaaluda ka kvalitatiivsete ja kvantitatiivsete meetoditega kombineeritud uuringute kasutamist. Kvalitatiivse lähenemisega uuringu käigus saadud vastustest võivad esile kerkida täiesti uued aspektid, mida ärikliendid peavad oluliseks, kuid mille peale sina pole oma toote või teenuse arendamisel või pakkumisel üldse mõelnud.

Kokkuvõttes on äriklient majandushuvidest lähtuv spetsialist, kellelt saadud teave saab peegeldada enamat kui pelgalt teenusega rahulolu. Uuringufirmaga saab eelnevalt konsulteerida, milline kvalitatiivne uurimus võib anda teie ettevõttele teabepagasi, mille põhjal teha turundus- ja müügiotsuseid.

Ärikliendi otsused on komplekssemad, aga inimlikud

Ärikliendi esindaja peab silmas tööandja huve. Ärikliendi ostujuht, kaupluse juhataja või tegevjuht on inimene, kes kuulub ettevõtte perekonda ja on tihti üks otsustaja. Samas on ta ka inimene, kes jälgib ajakirjandust, sõidab samadel tänavatel ja eelistab üht toodet teisele. Need argised eelistused ja otsused mõjutavad teda nii eraelus kui ka tööl.

Lisaks sellele kaaluvad ärikliendid otsuseid langetades rohkem aspekte kui hind ning toote/teenuse kvaliteet või valikurikkus. Teisalt ei tohi ära unustada, et ärikliendi esindaja on tavaliselt oma ala spetsialist, kelle arvamus mõjutab ostulepingu sõlmimist ja kelle sõnal on kaalu strateegiliste otsuste langetamisel.

Helistage või kirjutage ning arutame koos, milline uuring Teie ettevõttele sobiks. Liis Soome, Viilup Uuringud

e-mail: liis@viilup-uuringud.ee

mobiil: +372 5330 0154

koduleht: www.viilup-uuringud.ee

Viilup Uuringud OÜ on väike uuringufirma, kes teeb koostööd Eesti, Baltikumi ja Euroopa suurimate online-paneelide omanike, telefoniintervjuude keskuste, elanikkonna küsitlejate ja eri riikide spetsialistidega. Kõikide koostööpartneritega on pikaajaline koostöö. Ankeedid tõlgib kohalikku keelde vastava emakeelega inimene ning kõik fookusgrupid ja süvaintervjuud peavad osalejatega sama emakeelega inimesed.

Jaga lugu:
BEST MARKETINGI UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad Best Marketingi uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestmarketing.ee toetajad:

Marianne Liibert
Marianne LiibertBestmarketing.ee toimetajaTel: +372 5563 5831marianne@bestmarketing.ee
Kristi Remmik
Kristi RemmikBestmarketing.ee ürituste projektijuhtTel: +372 5683 6988kristi@bestmarketing.ee
Hando Sinisalu
Hando SinisaluBest Marketingi konverentside programmijuhtTel: +372 502 8561hando@best-marketing.com
Cätlin Puhkan
Cätlin PuhkanBest Marketingi veebireklaami müügiijuhtTel: +372 5331 5700catlin.puhkan@aripaev.ee