Urmet Seepter: Vallutame enne Siemensi, siis alles Saksamaa
„Eesti riik turundab Saksamaal, ettevõtjad jahivad Siemensit. Kui me teeksime turundust koos ja samadele sihtgruppidele, avaneksid uksed, mis praegu jäävad Eesti eksportijatele suletuks,“ kirjutab Urmet Seepter arvamuskonkursile Tark Turundus saadetud loos.
Loe AI kokkuvõtet
Urmet Seepter leiab, et Eesti eksportijad ja EIS peaksid välisturgudel, näiteks Saksamaal, sihtima koos konkreetseid suurkliente nagu Siemens, mitte tegema eraldi hajusat turundust. Tema sõnul aitab ühine ABM-turundus hajutada ostujuhtide riskikartust, tugevdada Eesti usaldusväärsuse kuvandit ja avada uksi, mis üksikettevõtetele suletuks jäävad. Seepter pakub, et EIS looks sihtturgudel sobivate suurfirmade nimekirjad ning koordineeriks ettevõtetega samade otsustajate suunal kampaaniaid.
Riigi laiahaardeline mainekampaania ei jõua enamasti nende otsustajateni, kelle LinkedIni feed’i Eesti ettevõtted oma ABM-kampaaniatega sisustavad. Kui palju Eesti ettevõtteid ühe ja sama Saksa kontserni uksele koputab, ei oska keegi öelda. Ainuüksi minu klientide seas on kolm Siemensit sihtivat ettevõtet.
Saksamaa ja Siemens on selles loos vaid näited. Igal meie sihtturul on oma Siemens.
FOFU ehk miks B2B-ostja ei taha eksida
Suurettevõtte ostujuhi peamine motiiv ei ole leida suurepärane uuendus. Peamine motiiv on vältida läbikukkumist. Turunduses tuntakse seda lühendi FOFU (fear of fucking up) all. Kui otsustaja valib tundmatu tarnija ja projekt ebaõnnestub, kannab ta selle eest isiklikku vastutust. Nii sünnibki eelistus tuttavate ja turvaliste partnerite kasuks.
Eesti ettevõte võib olla tehniliselt parem, aga üksinda FOFUt ei hajuta. Riigi sõnum peaks vastama just riskiküsimustele Eesti tasandil: majanduse stabiilsus, hariduse tase, kõrge ettevõtluskultuur, inimeste väärtushinnangud ja senised edulood. Kui riik ja ettevõte räägivad samale otsustajale samal ajal, kinnitavad nende sõnumid teineteist. Riik ütleb, et Eesti on usaldusväärne partner. Ettevõte lisab, et temal on usaldusväärne lahendus.
Mida riik anda saab?
Riigil on kolm tööriista, millest kaks ei maksa suurt midagi.
Esiteks, sihtgrupid. EISi välisesindustel ja konsultantidel on andmed, mida üks ettevõte läbi töötada ei jõua: majandusaasta aruanded, kohalik erialameedia, tööstusharu suundumused ja kontaktivõrgustik. Nende põhjal saab kokku panna nimekirja ettevõtetest, kel on praegu mure, mida Eesti ja Eesti ettevõtted oskavad lahendada.
Teiseks, kogemus ja parimad praktikad. EISil on ülevaade kümnetest kampaaniatest. Milline LinkedIni sõnum tõi päringu masinaehituses? Milline case study avas Hollandi logistikajuhi ukse? Need teadmised saab süsteemselt ettevõtjateni viia, et igaüks ei peaks kõike oma raha eest uuesti õppima.
Kolmandaks, loovus ja riskijulgus. Delegatsioone ja seminare oskame korraldada, kuid puudu on julgusest olla loov. Välireklaam Müncheni peakontori vastas. Eesti sõnum lennujaamas, mida kontserni juhtkond iga nädal läbib. Silmatorkav installatsioon messihalli ees, millest räägitakse ka kuu aega hiljem. Need on kallid ja riskantsed käigud ning eksportijad üksinda ei suuda neid ellu viia. Tegelikult teeb EIS seda juba päris edukalt. Nüüd on lihtsalt vaja veel täpsemalt suunata ja ettevõtetega koordineerida.
Võib küsida, kas EIS tohib üldse välja valida konkreetsed ettevõtted ja nende kasuks eelistatult turundada. Siin on vaja mõtteviisi muutust. Võrdne kohtlemine ei tähenda, et kõigile jagatakse sama asja ühtlase õhukese kihina. Nimekiri võib olla avatud kõigile soovijatele, aga tööd tuleb teha nendega, kellel on motivatsiooni ja usku teemaga pikalt tegeleda. ABM ei anna tulemust kolme kuuga, see on aastatepikkune töö. Kes sellesse ei usu, see ei peagi lauas olema.
Hetkel kuum
Riik ei müü sealjuures ühegi ettevõtte toodet. Riik loob selle osa usaldusest, mida ettevõte üksinda kanda ei jõua.
Hakkame pihta
Pakun välja kaks sammu, millega alustada juba uuel nädalal.
Kõigepealt koostavad EISi konsultandid igal peamisel sihtturul nimekirja suurettevõtetest, kelle arenguvajadused kattuvad Eesti ettevõtete pakutavate lahendustega. Sisendiks on majandusaasta aruanded, erialameedia, turu-uuringud ja juhtide avalikud seisukohad. Seejärel jagatakse nimekirja eksportijatega, et leida ettevõtted, mida mitu Eesti eksportijat juba sihivad või võiksid sihtida.
Kui esimene samm on paigas, käivitatakse eraldiseisvad kampaaniad täpselt samadele sihtgruppidele. EIS keskendub Eesti kui usaldusväärse partneri tutvustamisele, ettevõtted oma lahenduste ja referentside esitlemisele. Sõnumid ja tegevused on koordineeritud, et kindlasti jõuda samade otsustajateni ning toetada teineteist kogu ostuprotsessi vältel. Loovlahendused teeb iga osaline oma brändi järgi.
Mida ühine ABM annab
Kõige käegakatsutavam võit on tähelepanu. 50 ettevõttest koosnev sihtgrupp ei ole võrreldav sihtgrupiga, mis kannab nime „Saksamaa ostujuhid“. Sama eelarve eest saab täpsemalt defineeritud otsustajat kõnetada mitukümmend korda, mitte korra või kaks, ja sedagi pooljuhuslikult.
Teiseks saame ühiselt kasu jagatud kogemustest. Praegu tunneme, et oleme ettevõtetena konkurendid ega jaga omavahel infot, kuigi välisturul on ruumi kõigile. Kas Siemensi tootmisjuhid reageerivad pigem n-ö rääkiva pea videole või hoopis pildile moodsast tehasest? Ühise ABMi abil saab EIS jagada üldistatud parimaid praktikaid.
Kolmandaks muutub sõnum ühtsemaks, sest riigi ja ettevõtete kommunikatsioon ei jookse eri suundades, vaid kinnistab sama usaldust loovat kuvandit.
Praegu teeb suur osa Eesti ettevõtetest tööd omaette nurgas ja tihtipeale väsib enne, kui tulemused tulevad. Saksamaa on liiga suur, et seda vallutada, isegi ühiselt. Siemens ei ole.
Saada meile oma arvamuslugu ja võida 4000 eurot!
Tark Turundus on Best Marketingi, La Ecwadori, EISi, Omnicom Media, Norstati ja ROI konkurss, kuhu ootame värskeid ideid Eesti turundusvaldkonnale ning ettevõtete kasvule uue hoo andmiseks.
Konkursil saab osaleda tasuta ning ühe individuaalse võistlustööga, artikli maht on kuni 5000 tähemärki (koos tühikutega). Peaauhind on 4000 eurot, teine koht 1500 eurot ja kolmas 750 eurot. Lisaks annavad eriauhindu konkursi kaaskorraldajad.
Tööde esitamise hiliseim tähtaeg on 30.10.2026 (k.a). Võistlustöö ja lisaküsimused palume saata: [email protected].
Kõik lood avaldatakse jooksvalt Best Marketingi veebis, uudiskirjas ja sotsiaalmeedias. Need on kõigile tasuta lugemiseks. Parimad tööd leiavad kajastust ka teistes Äripäeva kanalites.
NB! Loe konkursi tingimusi SIIT.
Kaaskorraldajad:
Seotud lood
Enimloetud
1
Selgus ka turundus- ja kommunikatsioonitiimi saatus
Viimased uudised
Konverentsid ja koolitused
Hetkel kuum
Liitu uudiskirjaga
Telli uudiskiri ning saad oma postkasti päeva olulisemad uudised.
Tagasi Best Marketing esilehele
