Hando Sinisalu • 14 september 2018
Uudised
Ainult tellijale

Kuidas autoomanikke lollitades rohkem varuosi müüa

Case Study: AWR Arabian Automobiles ja Nissan Genuine Parts „KEFA Spare Parts“ agentuurilt TBWA\Raad (Dubai)

Araabia Ühendemiraatides elab teatavasti parajalt autolembene rahvas, mis on paraku heaks kasvupinnaks “mustale” autovaruosade turule. Võltsingute turg on tohutu, ulatudes miljonitesse dollaritesse. Lisaks valab õli tulle tarbija harimatus: enamik ei suuda võltsingut originaalosast eristada. Säärane olukord tekitab muret autotootjates. AWR Arabian Automobiles on Emiraartide suurim Nissani, Renault ja Infiti edasimüüja. Lähenemas oli Dubai autonäitus ja agentuur TBWA\Raad nägi siin võimalust lüüa kaks kärbest ühe hoobiga: harida tarbijat ja kasvatada müüki. Ühtlasi selgus, et üheks suurimaks väljakutseks võib osutuda hoopis allahindluskampaaniatele keskendunud konservatiivse kliendi veenmine pisut julgema turunduse teed minema.

TAUST

„Võltsingute tööstus ulatub miljonitesse dollaritesse. Varuosasid müüakse tuntavalt väiksemate hindadega, kuid enamik ostjatest ei suuda ikka võltsingut tuvastada. Tahtsime laiemalt autotööstuse heaks midagi ära teha, inimesi harida ning siduda uued teadmised AWR Arabian Automobilesiga, kes müüb kvaliteetseid originaalvaruosi,“ räägib Ali Cheikhali agentuurist TBWA\Raad.Võitlus musta turuga oli aga kõigest esimene väljakutse. Ali sõnul on Emiraatide automüüjad väga konservatiivse mõtlemisega – kõik keerleb ümber allahindluskampaaniate. Brändingule või tuntuse tõstmisele ei pööra keegi tähelepanu. Seepärast kulus agentuuril tohutult aega kliendi veenmisele.BRIIF

Eesmärke oli mitu:Esiteks harida autoomanikke turul vohavate võltsitud varuosade teemal.Teiseks kasvatada AWR Arabian Automobilesi Nissani varuosade müüki.Kolmandaks tõsta AWR Arabian Automobilesi tuntust autoentusiastide seas laiemalt.Ideaalset võimalust idee aktiveerimiseks nähti Dubai autonäituses, mis on üks suurimaid omalaadseid terves maailmas.LAHENDUS

Sõna fake (ehk võlts) tähed said osavalt ümber tõstetud ja sündis uus bränd nimega KEFA.KEFA tõi Dubai autonäitusel esmakordselt maailmani väga erilised autovaruosad, mis tehtud köögisõelast, printeri toonerist ja dušiotsikust. Just need imetabased tooted prooviti näitusekülastajatele maha ärida ja kogu protsess filmilindile talletada. Üllataval kombel ei suutnud mitte keegi pettust tuvastada (ja keeldusid eksimust tunnistamast). Kõikidele huvilistele anti seejärel sooduskupong hooldustöödele AWR Arabian Automobilesi esindustes. Väljapaistvamad hetked kombineeriti kiiresti viraalseks videoks, mida esimesed kaks päeva ka Facebookis raha eest levitati. Hiljem sai video orgaanilised tiivad alla ja kajastused ilmusid suurtes kohalikes väljaannetes nagu Drive Arabia, Yalla Motor jpt.Lisaks pandi KEFA varuosad müüki veebiportaali Dubizzle. Kui keegi tundis varuosa vastu huvi, siis võeti temaga ühendust, paljastati tõde ja taaskord premeeriti sooduskupongiga. Just promoelemendi sidumises teiste tegevustega näeb TBWA\Raad oma suurimat õnnestumist konversiooni tekitamisel (mis on säärase viraalkampaania-lähenemise puhul tihti puudulik).

TULEMUSED

• 1,3 miljonit impressionit;• AWR Arabian Automobiles nägi ajaloo suurimat engagementi (+2675% võrreldes varasemate postitustega);• 90% positiivne sentiment sotsiaalmeedias;• 72% kupongidest lunastati kahe nädala jooksul.ÕPPETUNDE

KONVERSIOON

Kui alguses oli TBWA\Raadil tükk tegemist kliendi veenmisel, siis kokkuvõttes kandis vaev vilju. Ali sõnab: „Allahindlused ja pakkumised ei tohiks olla ainus põhjus sihtrühmaga vestlemiseks. Meie klient oli numbrites väga kinni, neil oli raske näha seost brändingu/teadlikkuse ja konversiooni vahel. Tõestasime, et just siia tasub investeerida ja et brändi tuntuse kasv aitab ka müügitulemusi parandada.“Konversioon saavutati tänu kupongidele, mida jagati hetkel, mil huvi teenuse või varuosa vastu oli ilmselgelt kõige suurem. Suure tõenäosusega oleks viimase elemendi puudumine kujundanud antud kampaaniast lihtsalt järjekordse “viraal-magneti” ehk ärilises mõttes täiesti mõttetu ettevõtmise.TÖÖSTUSHARU PROBLEEMIDE TÕSTATAMINE

„Tõstatage oma tööstusharu probleeme ehk vaadake iseendast pisut kaugemale. Olime teadlikud, et rääkides võltsingutest, osutame teene konkurentidele. Pidasime tähtsamaks võtta oma valdkonnas juhtroll ja harida meie ühiseid kliente. Selle barjääri ületamine on äärmiselt raske! Miks peaks keegi investeerima turundusse, mis ei too rahalisi tulemusi ja on kasulik konkurentidele? Tegelikult kaasneb ka äriline edu. Iga juhtiv bränd peaks panustama sihtrühma harimisse,“ usub Ali Cheikhali agentuurist TBWA\Raad.Case Film:

ALLIKAD:

Intervjuu Ali Cheikhaliga, Planeerija, TBWA\Raad (ÜAE)

https://arabianmarketer.ae/why-awr-arabian-auto-created-the-fakest-spare-parts-ever/

https://tiresandparts.net/news/parts/awr-arabian-automobiles-finds-motorists-unable-detect-fake-parts/

 https://www.khaleejtimes.com/nation/ajman/over-158000-fake-toyota-honda-car-parts-seized-in-uae

Jaga lugu:
BEST MARKETINGI UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad Best Marketingi uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestmarketing.ee toetajad:

Marianne Liibert
Marianne LiibertBestmarketing.ee toimetajaTel: +372 5563 5831
Kristi Remmik
Kristi RemmikBestmarketing.ee ürituste projektijuhtTel: +372 5683 6988
Hando Sinisalu
Hando SinisaluBest Marketingi konverentside programmijuhtTel: +372 502 8561
Cätlin Puhkan
Cätlin PuhkanBest Marketingi veebireklaami müügiijuhtTel: +372 5331 5700