Digitehnoloogia rakendamine on suurepärane võimalus oma turuosa kasvatada

Ken Kiviväli
Ken Kiviväli

Ära eelda, et mida loovam ja professionaalsem on reklaamvideo, seda parem on tulemus. Testides reklaame omavahel võid avastada, et ebaprofessionaalne 10-sekundiline iPhone 6ga filmitud video toote/teenuse kasutamisest ning enne ja pärast piltidest on 2-10 korda mõjusam kui 2000-eurone videosessioon.

Viimase kahe aasta jooksul olen Aasias aidanud vedada kahe e-kommertsi startupi kiiret kasumlikku kasvu nullist 1.3M ja 4.1M eurose käibega ettevõteteks vastavalt 5 ja 10 kuuga.

Testisime rohkem kui 1300 reklaamkampaaniat ning 10 000 erinevat kombinatsiooni toodetest, teenustest, sihtgruppidest, müügisõnumitest ning maandumislehtedest.

Enamikel ettevõtetel on tänasel päeval digitehnoloogiat rakendades suurepärane võimalus oma turuosa kasvatada. Tuleb teada olulisi mõjutuspunkte kliendi müügiteekonnal ning kuidas mõõdetavalt seadistada kliendi omandamise ning järjepideva väärtuse pakkumise protsesse. Sel viisil on võimalik kliendi omandamiseks rohkem investeerida kui seda teevad konkurendid, kelle strateegiaks on tugev esmamüük, aga nõrk üldstrateegia.

Järgnevalt toon välja universaalsed põhimõtted, mis tulevad kasuks ettevõtjatele ja turundusjuhtidele, kes soovivad oma ettevõtte digistrateegia tulemuslikkust tõsta, arvutada ja rakendada kliendi eluea väärtust ning tunda end mugavamalt digireklaami investeerimisel.

Ettevõte kui kasumit genereeriv masin

Lihtsalt illustreerides on ettevõte justkui masin, millel on sisend, tulu genereerivad protsessid ja väljund. See masin asetseb pidevalt muutuvas turukeskkonnas.

Reaalajas tulemuslikkust mõõtvate digireklaamide ühendamine äriarenduse põhimõtetega annab meile võimaluse prognoositavalt ning kasumlikult kasvatada nii oma kliendibaasi kui turuosa.

Iga protsessi on võimalik arendada. Kehtib reegel: mida saab mõõta, saab ka paremaks muuta.

Toon selles artiklis välja kaks põhilist arenguvõimalust masina tootlikkuse tõstmiseks:

1) kliendi eluea väärtuse tõstmine

2) kliendi omandamise kulu langetamine

Kliendi eluea väärtuse tõstmine

Enamik inimesi kasvab oma äri lineaarselt, sest nad keskenduvad ainult uute klientide omandamisele. Kui sa aga kasvataksid klilendibaasi, fokusseeriksid samaaegselt keskmise ostutehingu suurendamisele ja kasvataksid tehingute tegemise sagedust kliendi kohta, suudaksid sa oma käivet kasvatada 100%, 200% või enam.

Kasvatades eelpool mainitud kolme seotud elementi 10% võrra, tuleb mängu geomeetriline kasv. Toon sulle näite.

Oletame, et sul on 1000 aktiivset klienti; su keskmine tehingu suurus on 100€; keskmine klient ostab 2 korda aastas; on tulemusena su aastane käive 200 000€.

Kui ainus asi, mida sa sel aastal teeksid, oleks iga elemendi kasvatamine 10% võrra…

…kasvataks see sinu aastast käivet 266 200 euroni - see on 33% (mitte 30%) kasv. Kui sa arendaksid igat elementi 25% võrra, kahekordistaks see sinu aastase tulemuslikkuse 390 625 euroni (95% kasv, mitte 3x25%=75%).

Järgnevalt on mõningad näited, kuidas nende elementide resultaate arendada.

Klientide arvu kasvatamine:

  • Küsi olemasolevatelt klientidelt soovitusi ja premeeri neid juhul, kui nende soovitatud isik kliendiks hakkab
  • Testi ja optimeeri erinevaid reklaamkanaleid ja -kampaaniaid ning keskendu kõige tulemuslikumatele
  • Tõsta maandumislehe tulemuslikkust: tõstes konversiooni 2%-lt 4%-le saad iga 100 lehekülastaja kohta 2 korda rohkem kliente
  • Leia ettevõtted, kes juba müüvad sinu sihtgrupile, kuid sinuga otseselt ei konkureeri ning loo nendega partnerlussuhe, et saada oma toote/teenusega nende kliendibaasi ette. Näiteks Little Urby beebi-fotokaarte müües võid ühendust võtta ettevõtetega, kes müüvad lastekärusid, turvatoole, beebiriideid, korraldavad beebide võimlemistrenne, teevad beebipilte jms. Mõtle milliseid tooteid/teenuseid ostab sinu sihtgrupp enne, pärast või koos sinu toote/teenusega?

Keskmise tehingu suurendamine:

  • Tõsta hinda. Mõnikord alahindavad ettevõtjad oma toote/teenuse väärtust ning lihtne hinnatest võib näidata, et hinda tõstes ei lange toote/teenuse ostjate arv oluliselt, vaid kulmineerub ettevõtte jaoks “leitud lisakasumiks”
  • Tee lisamüüki. Kas mõni olemasolev toode/teenus teeks kliendi elu lihtsamaks või nauditavamaks, kui ta need koos ostaks? Loo erinevaid kombinatsioone oma toodetest.

Tehingute arvu kasvatamine kliendi kohta:

  • Hoia kliendiga kontakti ja loo uusi või kasuta olemasolevaid tooteid/teenuseid järelmüügiks, mille kasutamine kliendile 3, 6, 12 või 24 kuu jooksul lisandväärtust pakuks.
  • Loo partnerlussuhe mitte-konkureeriva, ent kliendile lisandväärtust pakkuva ettevõttega ja lase protsendi eest müügikäibest neil sinu jaotusvõrku kasutada. Soovitan seda tehnikat mitte kuritarvitada, et kliendipoolne usaldus säiliks.

Kliendi omandamise kulu langetamine ehk põhilised meetodid kliendi usalduse võitmiseks ning ostuotsuse kiirendamiseks reklaamimaailmas

Tänases ülerahvastatud digikeskkonnas on olulisem kui kunagi varem silma paista ning tähelepanu hoida. Kiireloomulisel Facebooki platvormil on sul üldjuhul 0.5-3 sekundit aega, et tähelepanu võita – enne, kui oma news feedis edasi scrollitakse.

Omavahel tuleb tasakaalustada tugev emotsionaalne stimulatsioon ning kiirelt kommunikeerida kliendipoolne kasu toote/teenuse tarbimisest. Kui see on edukalt saavutatud, tuleb potentsiaalsele kliendile anda põhjus koheseks käitumiseks - olgu selleks helistamine lisainfo saamiseks, aja broneerimine, e-maili listiga liitumine, toote/teenuse ostmine või muu müügile lähemale aitav tegevus. Vastasel korral ujub potentsiaalne klient oma üleküllastunud infomeres edasi ning kokkupuuteaken jääb täielikult realiseerimata.

Oluline on märkida, et ettevõtted ei pea end enne müügi küsimist “nähtavaks tegema”, vaid omama tugevat väärtuspakkumist potentsiaalsele kliendile ja teadma kliendi eluea väärtust ettevõttele.

Nipid efektiivse reklaami loomiseks:

  • Üldjuhul ei ole sa omaenda toote/teenuse sihtgrupp. Loe enda või oma konkurentide poolt pakutava sarnase toote tagasisidet klientide poolt. Pööra tähelepanu sellele, kuidas kliendid ennast väljendavad; milline probleem neid öösiti üleval hoiab; milline on nende olulisim valupunkt; milline on nende suurim rõõm toodet kasutades; kuidas kliendid üksteisele toodet kirjeldavad - ning kopeeri ja kasuta emotsionaalseimaid väljendeid ning elemente oma reklaamteksti, -pildi ja video loomisel.
  • Ära eelda, et mida loovam ja professionaalsem on reklaamvideo, seda parem on tulemus. Testides reklaame omavahel võid avastada, et ebaprofessionaalne 10-sekundiline iPhone 6ga filmitud video toote/teenuse kasutamisest ning enne ja pärast piltidest on 2-10 korda mõjusam kui 2000-eurone videosessioon.
  • Testi omavahel erinevaid kombinatsioone piltidest/videotest, pealkirjadest ja reklaami sisust. Sa võid üllatuda milline kombinatsioon sinu sihtgrupiga enim resoneerub.
  • Testi erinevaid sihtgruppe. Võib juhtuda, et sihtgrupi mitte valimine tuleb Facebooki algoritmi iseärasusi silmas pidades odavam kui spetsiifiline targetimine.

Nipid konversiooni tõstmiseks:

  • Tõsta usaldust. Tee klientide tagasiside maandumislehel, reklaamivideos või reklaami sisus nähtavaks.
  • Anna reaalne põhjus koheseks käitumiseks ning seda saatvaks kliendipoolseks kasuks.
  • Tugevda väärtuspakkumist, langetades selleks kliendipoolset riski. Paku raha tagasi garantiid, tasuta või allahindlusega teenust/kaupa. Seda võimaldab matemaatiline teadmine, et klient toob sulle eluea jooksul raha mitmekordselt tagasi. Küll aga kaotab see taktika oma võlu, kui toode/teenus on halva kvaliteediga.

Kokkuvõtteks

Igas ettevõtlusmasinas esineb mõjutuspunkte, mille leidmine ning arendamine võib sulle tuua sama või vähema inimressursi, kapitali ning aja investeeringu puhul suuremat väärtust kui seda toodab su masin praegu. Soovin kõigile edukat testimist ning eelarvamuste purustamist!

Autor: Ken Kiviväli

Osale arutelus

ERROR: Object template SessionInfo is missing!

Toetajad

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Best Marketingi sotsiaalmeedias

RSS

Toetajad

Valdkonna töökuulutused

RICKMAN TRADE OÜ is looking for a JURA PRODUCT MANAGER

Rickman Trade OÜ

26. oktoober 2018