Saksa turule sisenemise eeldused: kannatlikkus, isiklikud suhted ja saksa keele oskus
„E-maili teel Saksamaal äri ei alustata. Oluline on osaleda konverentsidel, üritustel, messidel, seminaridel, erialastel kohtumistel – sakslane on suhtleja ning isiklikust suhtest saab kõik alguse,” räägib EASi ekspordinõunik Tiina Kivikas. Loe intervjuud!
Tiina Kivikas töötab EASi ekspordinõunikuna alates 2013. aasta augustist. Ta on olnud Eestist ära 25 aastat, sellest 8 Rootsis ja 17 Saksamaal.
Kuidas on olukord Eesti ekspordiga Saksamaale? Mida peamiselt eksporditakse, kus oleks arenguruumi?
Peale taasiseseisvumist eksporditi Eestist Saksamaale põhivarasid - puitu, tekstiili, metalli jne. Seejärel aga põhivarade osatähtsus kahanes. Kindlasti on statistikat mõjutanud ka Eestit läbiva transiidi vähenemine.
Usun et Eesti ekspordi osatähtsuse suurenemisele aitaks kaasa Eesti valitsuse aktiivne hoiak ekspordipoliitika suhtes Saksamaaga. Tuleks pöörata tähelepanu strateegiliselt tähtsatele majandussektoritele ning nendes olevaid ettevõtteid toetada, näiteks läbi masinapargi uuendamise või tööjõu koolituse. Ekspordi finantseerimisest üksnes ei piisa.
Juba täna tuleb prognoosida, mida on Saksa turul 5-10 aasta pärast tarvis. Õnneks on viimase kahe aasta jooksul ka Majandus- ja Kommunikatsiooniministeerium Saksamaa suhtes mitmeid strateegilisi otsuseid teinud, mille tõttu EAS on saanud enam Saksa suunal tegutseda. EAS pakub näiteks ettevõtetele võimalusi osaleda messidel ja kontaktreisidel.
Mida peaksid Eesti ettevõtjad silmas pidama kui nad Saksamaale soovivad eksportida?
Esmane soovitus oleks – suhelge sakslasega saksa keeles.
Teine soovitus – varuge aega ja kannatust.
Loomulikult on erandeid, kuid reeglina soovib sakslane esimesel kohtumisel suhelda emakeeles. Näiteks kui on tarvis teha telefonikõne ettevõttesse, kellega soovitakse alustada koostööd, olen soovitanud kasutada lisatööjõudu nö. külmade kõnede tegemiseks. Esmalt on vaja mööduda ettevõtte assistendist või sekretärist ning kokku leppida telefoniaeg või kohtumine ettevõtte juhi või mõne muu otsustajaga.
Kannatust on tarvis selle pärast, et tegemist on maaga, kus ikka veel on toimiv faks. Kõikvõimalikud e-lahendused, millega eestlased on harjunud, ei toimi.
Soovitan alati Eesti ettevõtetel heita pilk Saksa kalendrisse ja puhkepäevadele (liidumaades on erinevad puhkepäevad), ning mitte kirjutada ja tülitada inimesi puhkepäevadel.
Sakslased on suheldes väga viisakad, teietamine on reegliks, sina peale üle minna tohiks alles siis, kui sakslane seda soovib.
E-maili teel Saksamaal äri ei alustata. Vaja on suhtlemisalti sakslasega isiklikult kohtuda ning usaldus üles ehitada. Seejärel laabub juba ka e-maili teel suhtlemine. E-mail peab olema korrektse päise ja lõpuga, seda arvestatakse nagu tavalist ametlikku dokumenti. Skype ei ole Saksamaal väga levinud.
Üldisel aga soovitan eestlastel sakslastega äri teha! Meie ärikultuur on väga paljuski sarnane, sakslane on üllatunud kui näeb ja „tunneb ära“ mõningaid tõekspidamisi, mis kuuluvad meie mõlemi kultuuri juurde. Näiteks usaldus, ausus, sõnapidamine, õigeaegne arvete tasumine.
Saksamaa majandus toetub 99% ulatuses väikese ja keskmise suurusega ettevõtetele. Tavaliselt on nendes ettevõtetes üks omanik või on tegemist traditsionaalse pere-ettevõttega. Sellistes firmades võtab strateegilise otsuse vastu enamalt jaolt ettevõtte omanik, kes on tavaliselt ka ettevõtte tegevjuht.
Suheldes sakslastega on väga olulisel kohal viisakus, kannatlikkus ja pikale ajale orienteeruv mõtlemine. Enne turule sisenemist on vaja selgeks teha, kes on konkurendid ja kes võiksid olla võimalikud partnerid. Töökultuuri märksõnadeks on täpsus, motivatsioon, hierarhia olemasolu – vaja oleks eelnevalt välja selgitada, kes ettevõttes otsustab.
Oluline on osaleda konverentsidel, üritustel, messidel, seminaridel, erialastel kohtumistel – sakslane on suhtleja ning isiklikust suhtest saab kõik alguse.
Milliste valdkondade ettevõtetel võiks olla Saksa turul kõige rohkem potentsiaali?
Minu arvates võiks olla Saksamaal edu järgmistes valdkondades: infotehnoloogia valdkond, puidusektor, masina- ja metallitööstus, aga ka erinevad keskkonna- ja energiatehnoloogiad, elektroonika, meditsiin.
Mis mulje Eesti ärikultuur ja asjaajamine on Saksa äripartneritele jätnud?
Toon siinkohal mõned mõned sakslaste suust pärit hinnangud eestlaste kohta:
- Mind üllatas eriliselt positiivselt eestlaste teadlikkus, know-how, just IT vallas
- Kommunikatsioon ning suhtlemine on väga lihtne, kuna paljud mitte ainult ei oska inglise keelt, vaid räägivad ka saksa keelt
- Lahendustele suunatud tegutsemine probleemide puhul
- Tugev kalduvus modernse kommunikatsioonitehnika poole
- Isiklikud kontaktid on südamlikud, eestlaste külalislahkus on uskumatu
