Andmetele tuginev turundus on Eestis lapsekingades - paljud ei näe segmenteerimises kasu

Turunduseksperdid Timo Porval ja Roland Tokko räägivad kui ühest suust, et andmetel põhinev turundus aitab luua paremaid kliendisuhteid ning pakkuda tarbijale meelepärasemat sisu. Miks seda Eestis siis nii vähe praktiseeritakse? Andmeturundusest ja automatiseeritud lahenduste kasutamisest räägivad agentuuri Lavii turundusstrateeg Timo Porval ja Edu Akadeemia asutaja Roland Tokko.

Timo Porval
Timo Porval

Timo Porval

Miks andmetele tuginevat turundust Eestis nii vähe tehakse, kas kulukas või oskuste puudumine?

Paljud ettevõtted näevad seda, et liigne segmenteerimine jätab grupid väga väikseks ning see ajakulukas töö ei kaalu sellest saadavat kasu üle. Arvan siiski, et sellist kergemat sorti segmenteerimist tuleks ikkagi teha: näiteks saan ühelt kingakaupluselt siiani pakkumisi naiste kingadele – väga lihtne oleks ju mehed ja naised selles kirjas eraldada, aga millegipärast seda ei tehta.

Miks seda ei tehta?

Tundub, et turundajate töölaud on muid asju täis või keskendutakse liialt taktikalistele küsimustele ning suurt pilti ei nähta. Või siis kardetakse ja ei osata tegeleda.

Kuidas andmetele tuginevat turundust teha?

Esiteks peaks kasutajat motiveerima andmeid jagama ja siis selle info kokku korjama. Seda saab teha kasvõi auhinnamängudega, lisaküsimustega vms. Teiseks peab turundajal olema läbi mõeldud, mida nende andmetega siis peale hakata. Kui on olemas hunnik infot, aga kõik läheb edasi endistviisi, siis tekib ka kliendil küsimus, et miks teile siis minu andmeid vaja oli.

Miks peaks üldse turunduse andmepõhiseks muutma?

Minu mõte on see, et turundus peaks kõnetama õige sõnumiga õiget sihtgruppi õigel ajal – seda andmed võimaldavadki. Infomüra on meie ümber niigi palju ning andmete abil saab kliendile näidata seda, mis teda tõeliselt huvitab.

Mõni ettevõte on öelnud, et segmenteerimine nii väiksel turul ei ole mõttekas ja efektiivsem on sihtida kõiki. Kuidas seda kommenteerid?

Vahel võib see tõesti nii olla. Segmenteerimisele kuluv aeg ja raha on suured ning vahel võib laialt tulistamine ROI mõttes kasulikum olla. Kui segmenteerida, siis peaks see olema automatiseeritud tegevus ning mulle tundub, et rohkem ongi see suuremate ettevõtete ampluaa. Näiteks me tegime ühe kampaania, kus sihtisime väga hoolega, kuid lõpuks ostis klient ikkagi muud kui olime talle suunanud – saime aru, et meie lähenemine ei tööta ja efektiivsem on sihtida laialt.

Roland Tokko
Roland Tokko

Roland Tokko, Edu Akadeemia OÜ asutaja

Miks andmetele tuginevat turundust Eestis nii vähe tehakse, kas kulukas või oskuste puudumine?

Arvan, et tegemist on trendiga, mis pole veel lihtsalt siia jõudnud. USAs toimivad sellised automatiseeritud lahendused ja andmepõhised strateegiad juba aastaid, kuid kõik jõuab sealt siia viitega. Eesti ettevõtted alles astuvad esimesi samme turunduse automatiseerimise suunas ning tasapisi võetakse kasutusele tööriistu, mis turunduse toimimist lihtsustavad. Tipptegijad üle maailma kasutavad näiteks sellist võimsat CRM-programmi nagu Infusionsoft, kuid mõni aeg tagasi ei leidnud ma Eestist ühtegi ettevõtet, kes seda kasutaks.

Kuidas andmetele tuginevat turundust teha ja kas turunduse automatiseerimine on turunduse
vältimatu suund?

Kindlasti pole see vältimatu suund, aga automatiseeritud lahendused annavad lihtsalt palju võimalusi juurde, mis töökoormust vähendavad. Näiteks meie teeme harimispõhist turundust ehk pakume uusi ja huvitavaid teadmisi ning tekitame läbi nende huvi ka meie teenuste vastu. Kui klient soetab meie käest e-raamatu, järgneb sellele automatiseeritud emailide jada: järelkirjad ja uued pakkumised väärtusliku sisuga. Automatiseeritud süsteem aitab kliendisuhet luua ja hoida. Näiteks tegime ühe koolituse puhul sellise lihtsa segmenteerimise ehk eraldasime listis mehed ja naised. Naistele suunatud e-kirja avamisprotsent oli kõvasti suurem kui tavapärastel uudiskirjadel.

Miks üldse peaks turunduse andmepõhiseks muutma? Kas need kulud õigustavad end?

Kui on tegemist vähegi toimiva ettevõttega, siis on andmepõhisest lähenemisest alati kasu, see vähendab inimressursi kulu. Alles alustaval ettevõttel pole ilmselt mõistlik kohe nii võimekaid programme hankida, siis saab hakkama ka lihtsate lahendustega. Edasijõudnutele soovitan aga kasutada mudeleid, kus vastavalt klientide käitumisele toimuvad jadamisi automaatsed toimingud. Igal sammul saab ju kliendile märgi külge panna ja tema tegevusest lähtuvalt edasisi samme planeerida. Kui ta klikib, toimub üks tegevus, kui ei kliki, järgneb teistsugune tegevus jne. Näiteks kui klient näitab millegi vastu huvi üles, läheb müügimehele automaatselt selle kohta e-kiri ning saab kohe müügikõne järgi võtta.

Mõni ettevõte on öelnud, et segmenteerimine nii väiksel turul ei ole mõttekas ja efektiivsem on sihtida kõiki. Kuidas seda kommenteerid?

See on igaühe vaba valik, küsimus on lihtsalt selles, mida luua tahetakse.
Arvan, et segmenteeritud lähenemine pakub kliendile väärtuslikumat sisu, mis omakorda loob fännibaasi ja tekitab püsikliente, mis peakski olema ettevõtte eesmärk. Kui klient mõistab, et teda väärtustatakse, muutub ka müügi tegemine palju kergemaks – pikaajaline edu ei saa tulla sellest, kui spämmid inimestele neile mitte kordaminevaid tekste. Strateegiline andmetel põhinev turundus aitab paremini brändi ehitada ja klientidest saavad automaatselt brändisaadikud nagu Apple puhul. Ka meie oleme kogenud seda, et Edu Akadeemia toodetud sisu jagatakse klientide poolt edasi, mis on meie tööd kõvasti lihtsustanud.

 

Turunduses andmete kasutamisest räägime ka 14. juunil toimuval seminaril "Turundus ja numbrid. Kuidas andmete abil oma äri kasvatada?"
 
Saad teada:

  • kuidas siduda omavahel kokku andmed, tehnoloogia, strateegia ja loovus;
  • milliseid andmeid koguda ja kuidas neid andmeid mõistlikult turunduses ära kasutada;
  • kuidas väiksema vaevaga turunduses paremaid tulemusi saavutada;
  • millised on Eesti ettevõtete kogemused andmetele tuginevas turunduses;
  • millised on Eesti ettevõtete kogemused turunduse automatiseerimisel.

Tutvu kavaga ja pane ennast juba täna soodushinnaga kirja.

Osale arutelus

ERROR: Object template SessionInfo is missing!

Toetajad

Jälgi Bestmarketingi sotsiaalmeedias

RSS

Toetajad

Valdkonna töökuulutused

HKScan otsib KATEGOORIAJUHTI

HKScan Estonia AS

27. september 2017

Circle K otsib TURUNDUSSPETSIALISTI

Circle K Eesti AS

27. september 2017

Saku Õlletehas is looking for a SENIOR BRAND MANAGER

Saku Õlletehase AS

25. september 2017