(Sisuturundus) Meie veebileht ei too müüki - 7 kohta, kust vigu otsida

Timo Porval, Lavii turundusstrateeg
Timo Porval, Lavii turundusstrateeg

Ettevõtja ja turundaja jaoks mängib veebilehe olemasolu ühte kindlat rolli – teenida tänu sellele rohkem tulu. Kõik muu on teisejärguline.

Kuigi on sektoreid, kus veebileht täidab pigem viisaka visiitkaardi rolli ja müügiotsusele kaasa ei aita (puudumine muidugi võib müüki takistada), on enamike ettevõtete puhul võimalik veebileht tööle panna nii, et sealt kaudu tekib uusi müügikontakte, tuleb inimesi füüsilisse poodi või tekib ostude näol kohest käivet. Kuna bittide ja baitide maailmas saab kõike mõõta, siis saab jälgida ka väga täpselt veebilehte tehtud investeeringute tasuvust.

Kui tead täna, et sinu veebileht saaks müügile rohkem kaasa aidata, kuna inimesed Googles sinu tooteid või teenuseid otsivad ja/või konkurendi veebileht on koos majandustulemustega sinu omast paremad, siis toon välja mõned kohad, kust pihta hakata.

1. Kas kasutaja ja sinu ärilised eesmärgid veebilehel ühtivad?

Kõigepealt on vaja enda jaoks defineerida, mis on veebilehe äriline mõõdetav eesmärk. Näiteks: tehing, e-maili listiga liitumine, päringu saatmine, broneerimine. Seejärel on vaja asetada jalga oma kliendi sussid ja aru saada, mida klient vajab selle tegevuse tegemiseks. Mis elemente ta tahab veebilehel näha ja mida lugeda, et sinu jaoks oluline otsus vastu võtta. Oluline on aru saada, et teed veebilehte just tema kasu silmas pidades, aga see kasu peab lõpuks tooma sulle ka ärilise tulemuse. Muidu on tegu hobiga.

2. Kas veebileht tekitab kasutajas piisavalt usaldust, et sinuga ühendust võtta?

Iga tehingu oluliseks eelduseks on usaldus ning selle kasvatamiseks saab kasutada konkreetseid läbipaistvust suurendavaid ja erilisust rõhutavaid elemente.

Usalduseelementideks on kontakti all inimeste nimed koos piltidega, teiste kasutajate tagasisided ettevõtte kohta, tehtud tööde pildid ja selgitused, erinevad arvulised faktid sinu ettevõtte kohta, protsesside seletused.

Püüa korra enda ärist välja tulla ja vaadata, kas sa ise julgeksid selliselt lehelt tooteid või teenuseid osta? Kindlasti vaata ka konkurentide lehti, kas nende omad on usaldusväärsemad kui sinu oma. Või mõtle nii, et kui oled ise kusagilt ostu või päringu sooritanud, siis mida oled pidanud oluliseks ja alati vaadanud.

3. Kas veebileht on kasutaja jaoks loogiliselt üles ehitatud?

Seda ülesehitust kutsutakse kasutaja teekonnaks. Ehk siis samm-sammult on läbi mõeldud see, et kui kasutaja tuleb avalehele, siis mida talle öeldakse ja millist jätkutegevust pakutakse. Kui ta kerib ja loeb edasi, siis milline info on talle oluline. On tavaline, et üle poolte lehe külastajatest ei maandu avalehel – kas ka nende jaoks on kõik oluline kiiresti ja loogiliselt leitav?

4. Kas kasutaja jaoks on olemas piisavalt sisu, mida talle päriselt vaja on?

See, mis mulle Laviis ja sulle omas äris tundub selge ja arusaadav, pole kasutaja jaoks seda mitte. Pole mõtet pööritada silmi, kui kasutaja küsib nö rumalaid küsimusi. Arvestades tänast infohulka ei ole mõtet eeldada, et kasutaja teab automaatkäigukasti remondist, diivanikatte vahetusest ja veebilehe tellimisest kõike ja oskab olla kohe tark klient.

Sinu kui ettevõtja, turundaja või müügispetsialisti ülesanne ongi klienti sisuga toetada ja talle asju selgitada. Eeldada, et kasutaja ei loe nagunii, on eos vale (loed ju isegi seda artiklit hetkel) – keegi ei taha olla rumal ostja. Mida suurem ja kallim ost, seda põhjalikum on ka eeltöö. Võimalda talle seda ning saavutad tema poolehoiu. Ja ka müügi.

5. Kas müügiprotsess on veebilehel õigesti üles ehitatud?

Vaata oma veebileht selle pilguga üle, et kas seal on Mina, Mina, Mina või on fookus sellel, et kasutajat aidata. Veebilehele sattudes küsib kasutaja oma peas (ka sina): Kus ma olen? Mida ma siit saan? Miks just see ettevõte?

Kasutaja on alati enda kasu peal väljas ja kui sa hakkad kohe rääkima sellest, et me oleme nii äge ettevõte, siis see on selleks vale aeg lihtsalt. Kõigepealt aita ja seleta ning alles seejärel tutvusta ennast ning küsi müüki.

6. Kas veebilehel üldse inimesi käib – just neid õigeid, kellest võiks klient saada?

Võib juhtuda nii, et su veebileht on täitsa tipp-topp ja vormis müügimees, aga seal ei ole lihtsalt külastajaid. Leht ei tule Googles nii hästi välja või sa ei suuna sinna inimesi Facebooki reklaamidest.

Selle, kas ja kui palju inimesi su veebilehel käib, reedab hästi veebilehele paigaldatud Google Analytics. Kui seda pole, siis oled sarnases olukorras, kus püüad kaalu langetada ilma kaalumata ja mõõtmata.

Kui seda küljes pole, loo aga konto ja lase see arendajal külge panna ning ka oma ärilised mõõdikud ära seadistada (goalid). Kui need paigas, on sul väga lihtne näha, kust kliendid tulevad või ei tule ja mis selle kliendi hankimise hind on.

Väike näide. Google Adwordsi kulu on 134 € kuus. Google Analytics näitab, et sealt reklaamist tuli su veebilehele 452 külastajat, kellest 6 sooritasid kontaktivormi kaudu päringu. Ühe päringu saamise hinnaks on seega 134/6 =  22,3 €.

Teenusepakkujana on sul olemas loodetavasti info, palju on ühe keskmise tellimuse suurus ja marginaal ning ka pakkumiste lukkusaamise %. Neid teades saad täpselt välja rehkendada selle, mitu turundusse investeeritud eurot piisavalt tagasi toob.
Tegu on Tulu/Kulu suhtega. Kui see suhe on sinu jaoks paigas, siis saadki turundusse ja inimeste toomisele oma veebilehele investeerida, palju jaksad. Tegu pole raketiteadusega, vaid teatud arusaama ja distsipliiniga.

7. Kas sa erined teistest teenusepakkujatest või tootemüüjatest?

Kas sinu veebilehelt tuleb välja see, miks ma toote või teenuse peaksin ostma just sinu käest? Kuidas sa erined nii, et sa oled mulle kui ostjale kasulikum? Kasulikum ehk siis lood rohkem väärtust, pakud soodsamalt, kiiremalt, paremini või unikaalsemalt kui teised.

Kui eristumine välja ei tule, siis kasutaja teeb ka oma otsuse kõhutundelt ja seda sa ei soovi. Pole mõtet jätta müüki juhuse hooleks, kui seda saab juhtida vastavalt oma soovidele.

Tihti just sellele küsimusele mõtlemine ja soov asju teha paremini sunnib ka arendama äri ning tooteid ja teenuseid, millest lõpuks võidavad nii lõpptarbijad kui ka sina ise. Lõppeb ära ainult hinna alusel võrdlemine ja otsustamine.

Rõõm on näha, et paljud ettevõtjad ja turundajad on saanud aru sellest, et asju õigesti tehes ja mõõtes muutub turundus kulu asemel investeeringuks. Pole ju probleem panna 100 € turundusse kui tead, et just tänu sellele 100 € le said 2000 € käibes tagasi ja selle käibe juures teenid rohkem kasumit kui oli turundusele läinud kulu.

Veebileht kui sinu 24/7 müügimees on täna ja tulevikus ettevõtte turunduse nurgakivi (eriti väiksemate ja keskmiste ettevõtete puhul), sinna tasub targalt investeerida ja seda investeeringut ka ise ja koos turunduspartneriga mõõta.

Vaata e-kursuse kohta lähemalt siit

Kõrget müüki ja targemalt turundamist!

Sisuturundus (ST) on oma kauba, teenuse või firma tutvustamine huvitavate lugude jutustamise kaudu. Vormilt sarnaneb ST kvaliteetsele meediale, mistõttu on väga oluline, et ST oleks lugeja või vaataja jaoks ühemõtteliselt eristatud. ST on uudne ja moodne turundusviis, mille puhul jagatakse klientidega ka infot, mis varem jäi vaid siseringi teada. ST teenib alati tellija turunduslikke eesmärke.

Toetajad

Jälgi Bestmarketingi sotsiaalmeedias

RSS

Toetajad

Valdkonna töökuulutused

Louder otsib TURUNDUSTALENTE

Louder OÜ

20. september 2017

HKScan otsib KATEGOORIAJUHTI

HKScan Estonia AS

27. september 2017